第九章

財團法人日本通信販賣協會，現在約有三千家公司加盟。每年加盟公司的代表都會齊聚一堂，在都內飯店舉行會議。

傑克森由分社長肯西，以及代理名高的恭章和齊藤出席。

「那個壞小子，今年又溜掉了。」

雖是例行會議，不過卻沒什麼重要議題。去年度業界整體的業績或困境之類的事例，業界會報也會刊登。等形式上的會議結束后，轉移到飯店廣場進行交流會，讓頂尖MD互通有無，才是主要目的。

傑克森身為業界龍頭，每年都有一票參加者圍成厚厚人牆，死命打聽成功的秘訣。

名高除了就職營業部部長的第一年曾經露臉，之後便找遍各種理由，交給紗和子去應酬。名高認為交換名片和純聊天的日式宴會，只是浪費時間。

雖然肯西已經到日本四年，不過英文也屬傑克森的通用語言，因此他的日語只到打招呼程度。兩人的任務是口譯員，幫其它公司不會說英語的代表翻譯。

「你們兩人的其中之一，有一天會當上公司代表出席這場會議。也就是剛的接班人。」

如此表示的肯西，今年也收到一大堆名片。尤以大型綜合郵購公司最為熱情。

眼前以低價為訴求的日本郵購業，一般公認營運狀況比店麵店鋪好很多。但是，這一兩年來，除了傑克森之外，大型綜合郵購公司的業績都紛紛走下坡。原因在於宣傳經費和庫存過多。

為了留住顧客兩增印目錄，狂發DM，經費當然會增加。為了降低商品價格，就得提高國外生產的比例。預測錯誤的話便造成庫存大增。

為了清倉，銷售季過後就得打折促銷。宣傳單的印刷費用和折扣損益，在在衝擊凈利。連帶股價也跟著低迷。各社靠著財務操作勉勉強強才能擺脫赤字，實際上，內部已經火燒眉毛了。

據聞C社今夏銷毀五十萬件POLO衫，N社明年夏天的目錄發行量似乎會減少五分之一。聽到的都是景氣不佳和嘆息。也難怪各家公司的頭頭會拚命追問，看看能否能打聽出傑克森永遠傲人一等的經營秘訣了。

肯西的英語帶有濃厚西岸口音，恭章身為他的隨身口譯，很能體會名高之所以不愛出席的原因。

商場永遠是未知的領域。這是名高經常掛在嘴邊的生意哲學。生意人的第一要務便是找出利益。正因是別人做不到的，才有可能賺錢。因此，就算模仿別人的做法，也不可能成功。

傑克森能穩坐業界龍頭寶座，在於它徹底貫徹異於低價訴求的品牌戰略。粉嶺族追求的設計、品質。儘管高價路線的服飾並不便宜，但傑克森就是這樣建構品牌印象，才有今日的規模。

而另一個男人，卻選擇了和傑克森完全相反的經營方式。

他就是JAPS的第三代社長舛田篤志。

這場聚會上也見到舛田的身影。JAPS是目前最受注目的企業，因此周圍的人群從未間斷。甚至比傑克森還多。

舛田走到了肯西身邊。恭章裝出向後看的樣子，湊到肯西耳邊低聲說：

「那位是LAPS的社長。最近JAPS推出低價戰略，十分受業界矚目。聽說他們在明年夏天也將加入郵購市場。」

肯西若無其事地點點頭。

「傑克森的肯西社長嗎？」

這句是日本話。儘管恭章認為這種程度肯西應該聽得憧，不過對方似乎以為肯西不會說日語，因此還是整句翻譯。

「幸會、幸會，我是JAPS的舛田。我一直想和肯西社長見一面。」

周圍的目光逐漸聚攏。

肯西伸出右手。

「我已經聽說過您的光榮事迹了。這一次的商業模式真是大膽哪！」

「哪裡，差得遠了。我才對傑克森的經營哲學感到佩服不已呢！」

兩人用力地握手。閃光燈亮了起來。按下快門的是業界報紙的記者們。

「沒想到能用一千九創造利益，真是了不起。我們的MD很敬佩。」

「雖然大家都這麼說，不過本公司絕對不是廉價賤賣。目前在日本流通的原料廠商、工廠、貿易公司幾乎都得透過傑克森，所以價格才降不下來。我們從工廠到店面，全都自行吸收。因為承受百分之百的風險，所以才能推出低價商品。我認為，本公司的價格才是『世界標準』。」

「原來如此。我聽說貴公司明年夏天也要加入郵購市場，祝你們馬到成功。」

舛田壞壞一笑。

「謝謝。」

齊藤一邊目送遠去的背影一邊咕噥：

「剛剛那個是下戰書嗎？」

肯西徵詢恭章的意思。

「這樣可以吧？」

恭章露出能幹秘書的表情，點點頭。

「辛苦了。」

日本郵購界兩大巨頭交手，再次引起眾人的騷動。

國內的纖維業為了對付JAPS，似乎對政府施了不少壓力，希望能實施輸入限制。類似的聲音傳入肯西耳中。

「什麼世界標準啊！再怎麼說都比他們便宜多了。」

之前，一直以低價為訴求的大型超市，因為JAPS這次的超低價戰略，被迫要大幅度調整價格。如今，大家無不忙於確保中國的生產據點。就連恭章和齊藤造訪的輕紡廠，聽說連日來也接待了不少來自日本的流通業者。

恭章重新審視舛田。

聽說他的年紀和名高一樣。不甚高的個子，不知道有沒有一六五。略微發福的身材，戴著眼鏡，越來越稀薄的頭髮，土氣的藍色西裝。感受不到分毫風采的外表。和容貌精悍、體格健壯的名高，恰好是截然不同的典型。

然而，這個不起眼的男子卻席捲了日本的流通業界。

生意手法完全迥異的兩人。

從舛田的語氣聽來，他似乎對傑克森頗為了解。傑克森身為業界龍頭，業界報紙每周都會刊登其戰略和手法。

說不定舛田想見的人其實是名高。

恭章確信JAPS的成功是指日可待的。雖然，目前的郵購界由傑克森一家獨大，等到明年夏天，應該會變成兩強並峙吧

！名高將如何迎戰？

恭章並不知道。

「幹嘛啊？一副無精打採的模樣。早就告訴你們要先上完廁所再出門。」

「……」

今天沒有人發出應酬式的笑聲。

星期一的例行會議。等待名高的，是部屬們不滿的視線。

有人無言地瞪著進度表，有人凝視著天花板的火災警報器。恭章、齊藤和里惠則緊盯著業績表不放。

「渡邊、倉木。」

紗和子提醒態度最惡劣的兩人。不過，兩名女性不但不坐正姿勢，反倒更意興闌珊地趴在桌上。

「大家是怎麼回事？開會了－－」

「紗和子。」

工作時皆以山口稱呼的名高，用名字制止了她。名高擺出手勢示意無所謂，來回看了一次部屬的臉。接著興味盎然地笑了。

「他們好象有話要說。難道你不想聽？」

「我們無論如何都沒辦法接受。」

里惠回答。細長的眸子動也不動地凝視名高。

「為什麼不能推出和JAPS一樣的價格呢？沒錯，我們鎖定的目標一直是高所得族群。但如今是通貨緊縮的時代，消費者追求的是價格。」

「這就是你想說的？」

名高揚起嘴角。

「今井、齊藤，你們的意見也一樣嗎？」

隔了一會兒，嗯，恭章回答。齊藤也點點頭。

是嗎？名高低喃。

「那我就說說我的想法吧！我之所以不採用低價戰略，正是為了擊垮JAPS。」

全員聞言一愣。

擊垮JAPS？

「怎麼可能！」

資歷最深的冢口提高了音量。

「要怎樣才能打敗現在最吃香的JAPS！？」

MD們各個面面相覷。名高看著恭章。恭章靜靜答道：

「去年，JAPS的股票上市了。只要纖維業以中國為矛頭髮動貿易抵制，生產根據地有百分之九十五在中國的JAPS一定會受到重創。就算抵制不成功，只要流言一起，股票也會跟著走跌。」

名高邪惡地笑了。

「很像是優等生的答案。不過，有更簡單的方法。」

「咦……？」

就連恭章也不免感到質疑。

「從哪下手……」

四十人的視線往名高聚攏。名高緩緩地開口說：

「只要比JAPS還便宜就行了。」

「不可能。」

里惠叫道。不過，名高卻反問她真的不可能嗎？

「今井、齊藤，你們親自到JAPS勘查過了吧？」

兩人同時點頭。名高環視部屬們的臉。

「應該也有其它人去過了。減少店員可以節省人事費用，沒錯吧？」

有半數以上的人點頭。

「那麼，如果將店員全部換成偷渡的中國人呢？放棄在涉谷或原宿開店，改以地方都市為目標，用來自中國的DM？」

大家睜大了眼睛。名高嘿地一笑。

「如何？這樣會更省錢吧！」

「……」

「說不定有人會出現這種極端的構想。按照日本現今的法律，僱用廉價外勞是違法的，也不能從國外夾帶DM。不過，一直到JAPS使用這樣的經營模式，十年前還無人能夠想象。所以說十年後，世界會如何改變，根本沒有人能預測。只有一件事是可以確認的，那就是經濟國界一定會消失不見。」

「……」

「即使JAPS的價格在日本已經低到不能再做，只要進軍中國，想必得再降價。而中國一定辦得到。今井－－」

名高頓了一下，看向恭章。

「你說在輕紡廠看到一張地圖。」

「咦、啊、是。」

恭章想起，幾天前他的確曾在床上說過這件事。

「當時你有什麼感想？」

「咦……？」

「齊藤，服務台後面的世界地圖。」

「啊－－……」

齊藤也說不出話末了。

「地圖映入眼中的瞬間，我覺得很感動。」

兩人看了看彼此。

名高走到牆壁前。那裡剛好貼著一張以日本為中心的世界地圖。

地圖活生生被撕成兩半。

「唉～呀呀……」

毀壞公司的物品似乎不太妥當，MD們莫不一陣心驚。名高揚起其中一片。以中國為中心的那片地圖。

「說說你們看到它的感想。」

「……」

連頂尖MD恭章和齊藤都不明白名高的真正用意，此時只見杉山舉起手。

「中國很大！」

現場送出一陣笑聲。

「都還用說嗎！」

受到前輩、同期，甚至後輩恥笑的杉山，將身子縮了回去。不過，名高卻露出了笑容。

「說的好。」

「咦！？」

全員大吃一驚，啞然地瞪著杉山。連杉山本人也嚇了一跳。名高的眼光一一掃過部屬們的臉。

「中國很大，大到土地和人民也跟著腐敗。不過－－」

地圖傳出磅地一聲。

「中國是亞洲的中心。它和幾個國家接壤？北邊是俄羅斯、蒙古，東邊是北韓，越過海洋是韓國、日本、菲律賓，南邊是越南、寮國、緬甸，西邊是不丹。尼泊爾、印度、巴基斯坦、塔吉克、吉爾吉斯。一共十五個國家。只要喜歡，就能以船運、鐵路或卡車，從十五個國家運來需要的物資。這個龐然大國是亞洲的地理中心。對中國而言，日本不過是亞洲一個小島罷了。」

「……」

大伙兒陷入了沉默。名高繼續演說。

「只要有土地，就能建設大型航空站。從上海飛往亞洲各國首都，最多四個鐘頭。因為二期工程搖擺不定，讓成田退居成地方機場。歐美的生意人都是從上海飛往日本的。聚集人氣才能讓經濟活化。中國的發展腳步會越來越快。過去忽必烈創建的元帝國首都大都，是整個世界的中心。那樣的時代將再度來臨。只不過這次不是馬，他們的武器是巨大的飛龍。」

「……」

「兩年前，為了和美金抗衡，單獨以日圓為中心的計畫尚能推動。不過，經濟危機已經完全摧毀這種可能性。如今，日本的支配方正急速消退中。日本再也不是世界第二的經濟大國。就連過去席捲全世界的工業技術，現在也已經晚了世界一步。看看半導體事業。目前，領導世界潮流的是中國和印度。纖維業也一樣。過去只是日本下游工廠的中國，現在也開始出現自己的企劃。豐富的資源、遼闊的土地、廉價的勞工。配合這三種優勢，中國生產的低價商品，絕對能征服全球。很快地，談判權會轉移到中國手上。」

「……」

「這樣你們還想用低價稱霸商場？你們贏得了中國嗎？」

「……」

「不可能。」JAPS的成長是一時的，他們一定會吃到苦頭。只要有人推出更便宜的東西，他們就死走了。這些事中國會去做。那我們要如何在這場消耗戰中勝出？」

名高注視著恭章。恭章低喃說：

「……強化品牌形象……」

名高點點頭。

「沒錯。品牌策略和大量提供物美價廉的手法完全不同，絕對不生產過剩，維持一定的售價和品質。齊藤，品牌策略的原則是？」

「『不賣便宜貨』、『維持僧多粥少的狀態』、『提供雖然貴還是想買的魅力商品』。」

「三田村，為什麼東西貴還是想買？」

「人類的慾望分為五個階段。品牌策略的訴求位於第三和第四階段。想晉身一流階層級的人、對供給過剩的商品沒興趣，但是對供不應求的品牌卻深具好感的人。」

「很好。」

名高重新環顧部屬的臉。

「你們都聽到了。價格訴求是贏不了中國的。因此，傑克森要建構出比現在更強的品牌。」

「不過……」

恭章欲言又止地打岔。名高對他點點頭。

「我知道你想說什麼。品牌需要花時間打造，你怕客源會流失，對不？」

「是……」

恭章點頭。名高略微放鬆嘴角。

「今井，我認為傑克森就算會暫時停止成長也無所謂。」

包含恭章在內，全體MD都受驚不小。

「部長……」

面對啞口無言的部屬，當然，名高繼續說道：

「不是任由公司衰退，而是努力維持現狀。另外，建構比目前傑克森更為強力的品牌。不過，中途就算業績會掉落十個百分比，或者二十個百分比也沒關係。因為－－」

名高語氣一頓，用認真無比的神情一一注視每位部屬。最後盯著恭章的臉，說：

「因為中國是很大的。」

「……！？」

名高邪邪一笑。

「看到那張地圖的時候，我感動得渾身發抖。就像是礦工發現金礦。現在沉睡中的廣大市場，居然離我們如此之近。那個國家尚未加入世界貿易組織。不過，你們仔細想想，十億人口耶，整整有十億人口。雖然大部分是貧農或低收入戶，但就算百分之一也有一千萬人。加上印度，人口佔了全球的三分之一。光是亞洲就有這麼大的市場！」

「……」

聽著聽著，大家都有些茫然了。

名高又說：

「不久的將來，傑克森將要進軍亞洲。因此，絕對不能自降格調。最後，能夠在亞洲存活下來的，唯有那些以品牌為訴求的企業。」

「我輸了……」

情事結束后，恭章將疲軟不已的身體靠在枕上，邊抽煙邊喃喃自語。

身旁的名高點燃新的煙，回過頭。

「嗯？」

恭章的視線落向指間的香煙。

「……我們只考慮到日本當下的情況，根本沒想到進軍中國……」

凝視著變短的煙灰，恭章不禁苦笑。

「外傳我和齊藤有一個會是名高剛士的接班人，其實我們根本還不夠格。」

名高的嘴角一松。

「你知道了，留學的事。」

「嗯……」

是嗎？名高答道，深深吐出白煙。

「董事會的決定已經下來了。日本要選出一個人。中選者在明年四月一號轉調總公司的經營管理室。經過半年研修，九月到波士頓。審核權在我手上。」

「……」

恭章垂下眼帘，口中有種乾澀的感覺。

「那你……」

名高以上司的表情注視恭章。

「我會配合本人的意願，再做決定。我已經不是那種用有色眼光看待戀人的毛頭小子了。」

恭章露出微笑。

「嗯……」

坦白的態度反倒讓人釋然。

「你想去嗎？」

恭章歪著頭。

「這個嘛……」

想去，又不想去。去的話，幾乎確定是名高的接班人。可以親手推動年營業額將近五千億的企業。這是企業人最大的生存意義吧！可是，這樣一來就必須離開名高，而他恐怕會……。

忽地，恭章被擁入厚實的胸膛。

「剛士……？」

「我不想離開你。」

炙熱的聲音在耳邊呢喃。恭章輕輕一笑。

「庫巴室長說你是死硬派呢！」

名高笑了。恭章用手撫摸名高的面頰，然後浮現微笑。

「我也想和你在一起……」

END