第七章　海外突圍　山重水複辟蹊徑

6O年代中期，日本百貨業大分化、大改組、大兼并。許多像八佰伴這樣規模的公司遭到兼并的厄運。八佰伴堅持走獨立發展的道路，業績不俗，但仍有遭外強吞噬之虞。和田一夫經過反覆權衡，決定提前走海外發展的路子，飛赴遙遠的巴西聖保羅市作市場考察。

60年代中期起，由於超級市場引發零售業經營觀念、管理方式的巨大嬗變，零售業進人了一個全面改革的時代。

激烈的市場競爭，促使百貨超市零售業出現大分化、大改組、大兼并、大聯合。有的欲稱霸全國，有的欲在地方上稱雄。

走全國路線風頭最勁，最後大獲成功的以伊藤洋華堂、大榮、西友等為代表。

伊藤洋華堂前章已涉及。西友的前身是西武百貨集團，西武百貨是大財閥堤康次郎家族的數間大公司之一，社長是堤康次郎元配的兒子堤清二。由於堤清二讀大學時曾參加了共產黨，被身為財閥的父親所嫌棄。父親立遺囑將二太太所生的堤義明列為財產繼承人。堤義明由此成為八九十年代的世界首富。堤清二與異母弟弟堤義明不和，於1956年從西武百貨分出一間店，由自己獨佔股份，另起店名「西友」。同時又控制西武百貨管理權不放。分裂的當年，西友與東京興業合併。1963年曾改名「西興」。西友的社址在東京都豐島區，勢力範圍在以東京為中心的關東地區，60年代中期向全國擴張。70年代兩次收購行動，使得西友的實力大增，1973年兼并了較大型的馬依馬特公司，1974年又兼并了8家關連公司。1971年，西友和西武的年營業額均達130O億日元，約為八佰伴同期的10倍。

在此，筆者要特別提到大榮公司的中內功。大榮與八佰伴都是由家庭小店發展起來的，大榮的歷史還要晚但大榮後來者居上。

中內功是日本零售業最傑出的俊才之一。早在1957年，日本的零售商還不知超級市場為何物時，中內功就在他的第一間家庭小店「主婦之店大榮」，推出「自選」的紅營方式。

中內功處事低調，是個經商鬼才，他無論重大決策，還是店堂經營上某個細微處，都幾乎未出現過失誤。別的商家是出了大問題，才絞盡腦汁尋找原因，尋求藥方，萬一不行，就來個廉價大甩賣，以求得商店維持和存在。這種廉價大甩賣的方式，也常為和田一夫所用，把它作為救命的良方。

中內功的貨架排列、貨品擺設、入貨、定價、出售等，都有獨到之處。外人學得了中內功的皮毛，但學不到他的精明善變。

大榮不像三越、伊藤洋華堂、西武、高島屋等歷史悠久、資金雄厚、信譽卓越的公司，大榮是中內功兄弟白手起家創立。大榮的超級市場歸本通常要比別的商家短一年多，快快盈利，有利於積累資金，也有利於獲得銀行的信用貸款。中內功還有一招，他知道，大型的超級市場建立后，會帶旺旁邊的房地產價格。中內功在計劃開設分店之初，在財團和銀行的支持下，儘可能買下旁邊的地皮或物業。等地價房價上漲后，或高價拋出，或高價出租。因此，在某些分店的開設中，中內功靠地產物業的進項，等於開店未花一分錢。

人們相信中內功做地產商也會十分成功，但他執著於超級市場。

大榮的最初勢力範圍在以神戶、大阪為中心的關西地區。60年代穩紮穩打，逐步朝外擴展。到1969年，大榮在全國擁有40間分店，這個數目遠遠超過八佰伴。正是從這年起，中內功實施他的正式進軍東京的「長虹戰」。他以東京為中心，以相隔30—50公里半徑的大東京區為設店範圍，使大榮分店如彩虹一樣環繞東京市。他的第一號超級市場建在東京郊外的原町田，地上五層，地下一層，總建築面積360O坪（一坪約折3.3平方米），另設大型停車場。

中內功以他的實績獲得商業界的巨大聲譽。憑心而論，和田一夫遜於中內功。除韜略與手腕外，八佰伴在熱海這個小地方，也是不利因素。中內功無意跨國投資，而八佰伴在海外風生水起，和田一夫也由此獲得相當高的知名度，尤其在中國內地、香港、澳門、台灣等地方。

60年代的殘酷競爭，使得合併成為時代潮流。

這種合併有別於前面提到的西友的擴張性的兼并行為。合併建立在各方自願的基礎上，以增強實力，抵禦大公司的入侵。如NICHll集團和UNY集團，都是地理上接近的縣市的地方中小商店，聯合起來成為集團公司，統一店名，共同對付打進集團公司勢力範圍的外來大公司。

這種聯合集團，最後成大氣候的數日井集團。1963年11月，大阪地區的鳩屋自選商場公司、岡本商店、大和小林商店、埃爾皮斯公司等4家商號合併成立「日井株式會社」。1969年合併的企業有6家，1972年有8家，次年又合併1家，1976年竟合併了10家，1986年又有8家加盟。合併后的企業，都有各自的權益，各分公司之間是橫向的關係。1993年日井集團在日本零售業中排第7位，如不是走合併的路子，他們中的許多商店，或許早已成為強敵的美餐。

佳思客集團又屬另一種合併路子。佳思客的前身是1926年在東京成立的岡田屋和服店，資本25萬日元，在當時是一筆雄厚的資本。1962年2月建立佳思客株式會社，是一間實力較強的百貨公司，同年開設超級市場。60年代的激烈競爭和企業兼并之風，使得佳思客在1970年也走上合併之路，與福塔基、岡田屋連鎖店、川村等合併。由於佳思客資產最大，品牌最響，合併后的集團仍叫「佳思客株式會社」。但被合併的原商號未由此喪失，仍可以分公司的名義出現，如「佳思客之福塔基」。到70年代末，與佳思客合併的企業有16家之多。佳思客集團的架構比較複雜，有垂直關係，有橫向關係。佳思客得益於合併，躋身日本五大超級市場集團。

在這種大氣候下，八佰伴該怎麼辦？

1964年，東京舉辦奧運會。為迎接奧運會的召開，日本掀起前所未有的投資熱。奧運會聖火熄滅，東京空置了大批物業，全國商品過剩。日本陷入經濟復甦后的第一次經濟低迷。

市景蕭條加劇了超級市場引發的商業界競爭，大部分商家的競爭手段似乎只有廉價再廉價。大公司資本雄厚，尚可堅持；中小公司捉襟見肘、窘態百出。

靜岡縣內，幾乎所有的中小商店都陷入困境。

八佰伴是熱海市最大的百貨超市公司，也是在本縣區乃至周邊地區著名的商號。和田一夫有一個設想：利用八佰伴的品牌優勢，在縣內及周邊市鎮，吸收願意加入八佰伴的同業，形成靜岡縣內最大的百貨超市企業集團。

有不少商店願意加入該集團而成為其地區分號，問題是怎麼個弄法？

那麼八佰伴僅僅靠付出「品牌」，就能把這些掉進財政泥淖的中小商店歸於八佰伴的旗幟下嗎？就能不付分文合併其他企業，做上企業集團的盟主嗎？

和田一夫開初認為可行，為了抵禦東京、大阪的大公司侵佔本地的市場，這些中小商號將會團結起來，並且是團結在發起人八佰伴社長和田一夫的周圍，與外來的大公司較量個你死我活。

在實施過程中，和田一夫才發現困難重重。這些中小商家並不買八佰伴的帳，他們甚至不承認八佰伴是優質品牌，僅是在地方上知名而已。這些商家各有各的顧客群，各有各的影響範圍，他們現在最缺的不是引進品牌，而是財政困難。他們表示，要加入以八佰伴為首的企業集團可以，集團能解決我們目前的財政困難嗎？

八佰伴自己也困難重重，哪有剩餘的資金注入其他的商店？現實是這麼殘酷：沒有雄厚的財力，休想在同業中做盟主！

和田一夫在好幾次公開場合表示，他本人無意在集團公司任職，集團也可以不以八佰伴為核心。集團的各成員公司都是平行關係，不存在誰吃掉誰，誰管轄誰。任憑和田一夫怎麼說，總是有人提出反對的充分理由。反對最激烈的數熱海市的同行，他們認為：八佰伴在過去最先實行現金交易、廉價出售、開架自選經營等，都是不顧本地商家的利益，與本地商家對著干。眼看著八佰伴日益強盛，幾乎佔了熱海的半壁山河，熱海的同行們當然會「伺機報復」。

和田一夫在本市未能擺平，自然也難以拉攏其他的商家。日本人認為，治家不好的人，也就治不了國；在小地方不和睦，也就不會有大地方的融洽。所以，推行地區大聯合，一觸及到實質問題，絕大部分商家便興趣索然。

吵吵嚷嚷長達兩年，經過和田一夫艱苦卓絕的努力，八佰伴集團終於定議成立，發起人和田一夫出任相當於社長的召集人。

然而，靜岡縣的八佰伴集團，雖然與大阪的日井集團一樣，成員公司間都是平行的關係，卻鬆散得不成為一個「集團」。日井集團的成員公司，都是統一的商號，統一的門面裝飾，統一的售價。而八佰伴集團的成員公司卻各行其事，五花八門；成員公司不是榮辱與共，同舟共濟，而是互相拆台，火拚競爭。

八佰伴集團尚未正式註冊成立，市場便盛傳東京、大阪的大公司要來收購八佰伴集團，把靜岡地區的零售業連根拔起，納入大公司的旗幟下。和田一夫發表講話，指出純屬謠言。其實闢謠有何用，八佰伴集團事實上本來就沒有存在過。

靜岡縣及周邊市鎮的部分商家，與東京、大阪的大公司進行合併談判倒是千真萬確。他們認為投靠大公司，是求生存的最好途徑——至少比呆在支離破碎的八佰伴集團要強得多。

和田一夫心灰意懶，八佰伴集團自行解散。

八佰伴公司卻是存在的，並且有穩步的發展。

這並不表明八佰伴可以高枕無憂。大公司雖未提出收購，但時時覬覦著八佰伴佔據的零售市場。和田一夫想，日本地域狹小，商家林立，競爭殘酷。與其困在國內做一隻困獸，與猛獸悍禽般的大公司搶羹，不如逃離困境，向海外去發展？

和田一夫早已立下「國際連鎖化」的宏願，但這要有一個前提條件：必須走完區域路線，再走全國路線，實現全國的連鎖化，立足日本，幅射海外。就像希爾頓集團那樣，立足美國，進軍全球。現在八佰伴連區域連鎖化還沒有實現，就要匆匆越洋跨海投資，按預期計劃，的確為時過早。

這既是形勢所迫，又表明和田一夫善於應變。

是福，是禍？只能讓時間來驗證了。

世界如此廣闊，那麼最先一站該到何地發展？

人的一生中會有多次機緣。4O年代末，和田一夫因緣而信仰「生長之家」宗教，從此改變了他的人生觀。60年代末，又是「生長之家」所帶來的機緣，使和田一夫的事業發生一次轉折。

「生長之家」有一位名叫德久克己的醫學博士，他負責教會的教化工作。和田一夫肩負八佰伴重任，日理萬機，仍定期去「生長之家」參加教會活動，聆聽德久克己博士的教誨。

正在和田一夫醞釀跨國投資，為去何地考察舉棋不定的時候，德久克己博士要去南美洲，在巴西從事教化兼行醫。啟程之前，德久克己博士對和田一夫說：「巴西這個地方，值得你來看一看。」

和田一夫茅塞頓開，對，去巴西！巴西是世界國土面積最大的國家之一，人口接近一億，巴西有廣袤的亞馬遜熱帶雨林和漫長的海岸，資源豐富，正處於經濟發展期。這樣的國家市場還未飽和，有充分的發展空間！

和田一夫把自己的想法講給父母聽，他們都認為一夫跑得太快了，現在八佰伴在靜岡地區還沒有實現連鎖化，在日本還算不上著名的商號。

和田一夫舉索尼公司為例，索尼在50年代初的草創時期，在日本還默默無聞，就到世界電器強國美國去發展，結果不僅站住了腳，還成為日本和全球著名的大公司。

「這個時候去海外發展，對八佰伴來說，進退兼利。我們不會因此而放鬆在國內發展，就像索尼那樣，設計本國和海外兩條路線。」

和田一夫給恩師德久克己博士寫了一封信。

不久，德久克己博士回了信。他在信中熱情地贊成和田一夫的設想，「只要八佰伴是本著服務當地社會的善意目的」，就應該投入百倍的熱忱去做。他在信的結尾說：「總而言之，你親自來巴西一趟，便會明白，這是個大有前途的國家！」

1969年5月，和田一夫乘飛機飛往巴西東南海岸的大都市聖保羅。

坐在波音噴氣客機上，和田一夫覺得自己的事業也在飛。國內的區域路線還沒有走完，就越洋跨海投資；海外發展的第一步不是預期的環太平洋地區，而一下子闖入大西洋彼岸的巴西。人不可拘泥於固有的概念，正如日本古代的幕府長期在京都，從德川時代起才遷都江戶（東京）建立幕府，作為全國的政治經濟中心。臨海的東京怎麼都比內陸城市京都好。

德久克己博士作為志願者赴該地工作，和田一夫則是單獨行動。

聖保羅市是巴西最大的工商業城市，人口在當時有600多萬，它的外港是聖多斯市。和田一失意外地發現一艘運送咖啡原料的日本船「大丸號」。聖保羅市人潮似涌，市容卻十分整潔。這裡各色各樣的人種都有，國內居民流行西班牙語與葡萄牙語，但能不時聽到國際通用的英語。

和田一夫在大街小巷穿行，富人的豪宅和貧民的棚屋，他都抱有極大的興趣。他留心當地的房屋、店鋪、交通工具、行人的衣飾，以此來估量當地的消費水平。居民的消費水平處於日本50年代後期的水平上，但聖保羅是個開放的港口城市，流動人口的消費水平不可估量。

「那麼，怎麼沒看到大百貨公司呢？」

一位懂英語的行人充當導遊，把和田一夫帶到西廣場的馬賽百貨公司。

這是法國人開辦的，在聖保羅市是規模最大的百貨公司。商場建築的氣派、大堂的櫃檯的開闊，以及整體上裝飾的豪華，都可令人嘆服。然而，和田一夫絲毫不在乎這些，對內行商家來說，這等於是女人臉上的脂粉。一家商店品質如何，關鍵是要看它的服務。

和田一夫對父親母親強調的「做好10元錢生意」的印象太深，他徑直來到針織品專櫃，目光在襪子價碼上掃瞄一周，指著價格最低廉的襪子說：「買一雙襪子。」

和田一夫是想試驗售貨員的服務態度，愈「窮酸」的顧客，愈是能顯現商家的信用。果然一試就靈，售貨員馬上顯出鄙夷之色，懶洋洋地去拿襪子，還一邊以輕蔑的口氣說道：

「就買這麼一點便宜貨呀？」

「這就夠了，只要這一種。」和田一夫堅持道。

售貨員很不高興地把襪子扔到和田一夫跟前的櫃檯上，嘴裡連半句謝客的話都沒有。

和田一夫對這家在聖保羅大名鼎鼎的法國百貨公司的服務質量已經心中有底。若在日本，這樣的店一天也開不下去！顧客無貴賤之分，在日本，就是一點生意沒做的顧客，店家也會熱情接待，並且目送空空而去的顧客，口裡不迭地說「感謝您的光臨，歡迎下次再來」之類的客氣話。

陪同和田一夫來的導遊不好意思地說：「買得少的顧客，會被他們看不起，這裡是有錢人的購物天堂。」

正如這位導遊所說的那樣，和田一夫走到女裝部，看到這樣一幅圖景：一個大亨派頭的人，借一位小姐挑選繡花長裙，三四個售貨員圍著他們轉，卑躬屈膝、滿臉媚笑。日本人做生意就是這樣的，和田一夫不覺得奇怪。奇怪的是外圍站了幾個商場的保安。導遊悄悄地說，那個老人是個船王，他還控制了聖保羅的好些家企業。

在男裝部，和田一夫看到一件令人瞠目結舌的場面。一位售貨員正在跟一位顧客吵架，女店員氣勢洶洶、唾沫橫飛，男顧客面紅耳赤小聲懇求。

和田一夫聽不懂西班牙語。導遊說：這位顧客買了件上衣，回家后發現不合身，拿回來要求換一件大小合適的。但售貨員橫豎不肯，她還斥罵顧客，說本公司規定，凡是已購買出店的商品，本店概不負責。說如果你嫌不合身，就掏錢再買一件新的，你穿過的上衣折半價退貨。

和田一夫特意上前，發現這件上衣根本沒有留下任何印漬。如在八佰伴，店員會向顧客致以深深的歉意，請顧客另換一件。萬一沒有顧客合意的，會按原價收下顧客錯買的貨品。

看來這家商場不尊重顧客、不為顧客著想的風氣由來已久，可這家法國公司照樣生意興隆。法國人做生意絕不會這麼低劣，可見馬賽公司移植聖保羅后，「入鄉隨俗」——聖保羅市的整個百貨業的服務水平都不會好到哪裡去。

日本的服務水平比這裡至少要先進一個世紀。激烈的市場競爭，迫使商家不斷提高服務水平和質量，「顧客是上帝」在日本絕非虛言。顧客是商家的衣食父母，對於光臨的顧客，店員從進門鞠躬「多多關照」，到出門送行「歡迎再次光臨」，成了約定俗成的規矩——並且，這還是最最起碼的服務要求。

八佰伴來聖保羅發展，大有可為！

出門后，和田一夫派給導遊IO美元小費。導遊驚愕道：「您給得太多了！」

和田一夫愉悅地說：「一點也不多，我的收穫太大了！」

導遊不解地看著這位日本客人，日本客人在馬賽公司商場轉了半天，僅僅買了一雙不到1美元的廉價襪子。

他究竟來幹什麼？