第二章　如何避免製造敵人

當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認如果他每天有百分之七十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。

如果這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什麼要指摘人家的錯誤呢？

你可以用神態、聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。

你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等於是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」

那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麼不阻止你自己呢？

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如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。

就像吉士爵士向他兒子說的：

「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」

人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」

我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。

如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來……現在讓我們看看究竟是怎麼一回事？」

普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼一回事！」

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即使科學家，也是如此……有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠無法忘的了。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什麼，我只試著去尋求事實。」

你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。如果你承認自已，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。

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如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責他，你知道會發生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題。

在辯護過程中，一位法官向S君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」

S君沉默了一下，目注法官片刻，然後就即說：「法官合下，海軍法中並沒有這樣限制的條文。」

S君在講習班中，敘述當時的情形，說：「當我說出這話后，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裡的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，……我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物？他錯了。」

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很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至於包括他的髮型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：

「我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。

「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當的運用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。

我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。」

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有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗帘。等到他把帳單送來，我嚇了一跳。

幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗帘，提到價錢，幸災樂禍的說：「什麼……．？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」

真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。

第二天，另外有一個朋友到我家中，她對那套窗帘，誠懇的加以讚賞。並且她還表示，希望自己有一套那樣的窗帘。我聽到這話后，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「說實在的，我配製這套窗帘，價錢太貴了，我現在有點後悔。」

當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認……如果對方能給我們承認的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。

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美國內戰時，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、話罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。

這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。

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如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。

在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個最能幹，和藹，善於外交的人物。

當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時一天，一位教友會裡的老教友，把他叫到一邊，結結實實的把他訓了一頓。

「朋友，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情……其實，你除了現在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」

據我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過來。

弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想像」等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答……在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。

不久，我就感覺到，由於我態度改變所獲得的益處……我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我『對」的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。

這種作法，起先我嘗試時，『自我」很激烈的趨向敵對和反抗，後來很自然地形成習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由於這種習慣的養成，使我每次當我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善於演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關我的見解，都能獲得人們的贊同。」

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弗蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：

紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂製一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件已在開始製造中。可是一件不幸的事忽然發生了。

這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。

瑪霍尼先生說出當時情形：「我很細心的查看，發現我們並沒有錯誤……我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島……我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最後他說：『現在你打算怎麼辦？」

我心平氣和的告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣……雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。

不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行制過有任何差錯發現，則由我們全部負責。。

他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：『好吧，照常進行好了，如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。」

結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。

當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。」

讓我們再看第二個例子……別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由於好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。後來他來我講習班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，…．…結果如何呢？這是他提出的報告：

有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，並且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。

我知道這情形后，立即去他的工廠……在路上，心裡就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的原則。

我到了那家工廠，看到採購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。

經我看過一陣子后，發現他的檢查，似乎過於嚴格，而且弄錯了規則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關於硬木的學識，而對於眼前的白松，並不是很內行。至於我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什麼地方。我沒有任何暗示，並指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以後送木材時，不再發生錯誤，所以才接連的發問。

我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎、能幹，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然的插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。

漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對白松那類的木材，並沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在他自己，原因是他們並沒有指出需要上好的木料。

我走後，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。

從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；並不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。

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在這一章，我並沒有講出什麼新道理。十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「趕快贊同你的反對者。」

換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。

在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓他的兒子，說：「一要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」

所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：

尊重別人的意見，永速別指摘對方是錯的。