第十四章 失誤的短板

時間過得飛快，張猛最終批准了新天推薦上去的方案，周末把標發出來。規定下周五上午九點，各大廠商交標。

雷越和謝正搭周一最早的飛機，飛向長沙。

諸葛和已經定好長沙最大的會議室，桌子上整整齊齊擺放著剛剛拿到的標書。

「我定了整整一周，不會有人打擾我們。這是剛剛拿到的標書，小謝你看看吧。我看過了，和你當初設計的差別不大。」諸葛和也沒時間客氣，把最新的標書遞過來。

謝正忙拿起來，掃一眼最關鍵的地方，的確架構上和自己當初設計的沒有什麼區別，只是有些細的指標更改，應該不會影響整體。

大家正在聊著，電話響了起來。

「喂，哪位？我是諸葛和。」諸葛和看看大家，按道理說這個時候應該沒有人打進來騷擾。

「我是周成，你們都在么？」電話里周成的語氣有些焦急。

「大家都在。我是雷越，什麼事情？」雷越接過來。

「謝正在么？」周成追問到。

「我在，怎麼了？」謝正忙湊到電話邊。

「這個方案是你做的么？普惠沒有修改過？」周成焦急的問道。

「是我做的，怎麼了？」謝正的心一下子提到嗓子眼，聽周成的語氣，情況真的很嚴重。

「謝正，上次新產品培訓你參加了么？」周成很嚴肅的問道。

「我，我參加了。」謝正想起來，那次培訓因為俞可可宮外孕的事情，自己聽一半就離開了會場。

「你知不知道，我們鯨魚的最高配置是不絕對可以推薦給客戶的？」周成的話，讓大家大驚失色，都回頭看著謝正。

「我，我，我不知道。」謝正腦海里飛速的轉著，沒有這方面的一點點印象。最近持續的抑鬱，讓他一直在逃避工作，更沒有仔細鑽研過新產品。

「你他媽的闖禍了，你知道么？」周成忽然在電話里破口大罵起來，讓聚在電話旁的幾個人都不由得躲在一邊，只剩下謝正手微微哆嗦著撐在那裡。

「周成，你別生氣，仔細說說看。我是雷越。」雷越按住謝正的肩膀，接過話題。

「產品經理再三強調，不要在客戶那裡推薦鯨魚的最高配置，雖然報價沒變，但是生產成本增加一倍。這他媽的還怎麼和普惠打？謝正，你現在就給我回北京，自己和公司解釋，現在所有人都他媽的在罵我。」周成還是按倷不住自己的怒火，啪的把電話摔了，看樣子肯定是剛剛被罵完。

謝正的汗一下子冒出來，忙打開自己的電子郵件，手忙腳亂的查看上次培訓的文檔。

雷越與諸葛和都沉默了。

「叮叮。」雷越的手機也響起來。

「國總。」雷越看了一眼，示意大家都不要出聲。

「啊，對。我也是剛剛知道。」

國順昌肯定也是在追問方案出錯的事情。

「對，對，對。我們在開會想辦法，看怎麼補救。」雷越的臉色越來越難看，看樣子國順昌也沒有口下留德。

「政協，你闖大禍了。」雷越掛了電話，轉身瞪著謝正，手哆嗦著指著他，說不出話來。

培訓文檔上清清楚楚的標明有關鯨魚最高配置特殊說明。

第一：價格不變

第二：成本比普通配置高一倍。

不建議向客戶推薦。

謝正傻在那裡，想不到原來自己就是那個不及格的短板。

「我，我最近生活上有些問題，所以……」謝正緊張的擦擦額頭上的汗，不知道該如何說是好，這可是四千萬的項目，所有人一年的心血……

「小謝，我是嚴瑾。」產品經理的電話打過來。

「嚴老師好。」謝正畢恭畢敬的回答著產品經理的電話，北京的人都尊稱她為嚴老師，不僅是德高望重，更因為這麼多年，她自己是從來沒有犯過一絲錯誤。每天上萬個數據的匯總和分類，中國和美國各種各樣的數據傳遞和轉換，謝正捫心自問，自己是幹不了這個工作的。

「我看了你的方案，也大概明白你設計的思路。那天培訓，我記得你是半路離開，對嗎？」嚴老師非常熟悉各種方案的特點，看樣子是明白了謝正的設計思路，明白他是無心之舉。

「嚴老師，您真是好記性。那天我女朋友突然生病，需要急救，我著急去醫院，沒聽完。這手術搞得我最近情緒都不好，方案忘了找您給檢查一下。」謝天謝地，嚴老師還記得自己那天是半路離開。

「嗯，人怎麼樣？」嚴老師客氣地問候一下。

「人命保住了，不過可能落下終生殘疾。」謝正不得不說的嚴重點，否則真是說不通的事情，好在公司沒有人知道自己和俞可可的關係。

「你啊，怪不得最近看你發蔫呢。幾個老闆們還在開會，我這趁空給你打個電話，確認一下原因。」嚴老師沒有點明有人懷疑的事情，但是謝正心裡明白。

「產品這麼新，我這真的是疏忽，可不是像有些人說的投敵賣國。嚴老師，您給我做主啊。」謝正趕快和嚴老師使勁的套著近乎。

「好，我知道，我得回去。」嚴老師掛了電話，也讓謝正心裡稍微有點底氣。

「叮叮。」會議室的電話響起來。

「謝正在么？北京，周成。」電話里是周成的聲音。

「謝正，長沙辦公室。」謝正先應聲到。

「諸葛和，長沙辦公室。」

「雷越，長沙辦公室。」

「嚴瑾，北京辦公室。」

「蔣義，香港。」

……

北京還有產品經理手下的幾個人員，也都在電話里旁聽著。

「大家稍等，我把國總先接進來。」周成在電話會議里，接進來國順昌。

謝正連連咂舌，湖南的項目，因為他的一個錯誤，搞這麼多人進來。

國順昌讓嚴瑾來主持。

「嚴老師，您來主持會議吧，這到底是怎麼回事？」

「小謝，你和大家解釋一下你的設計思路。」嚴瑾給謝正解釋的時間。

謝正忙用最簡單的辭彙，在三秒內，用二十個字先說明重點。

「這是目前為止能和設計院達成一致的唯一方案。」

電話里所有人都沉默了，謝正暗自為自己捏把汗，因為他把責任推一半給設計院，這個大家誰都沒有話講，實情只有自己最清楚。

三秒，二十個字，先堵住大家的嘴。

謝正感慨自己的基本功還沒丟，多虧日常的勤學苦練。

「我剛剛給大家發封郵件，裡面有我設計的各種版本方案，因為要考慮到和普惠方案的平衡，最後設計院才同意這個版本，也是唯一同意的，但是當時的確沒有考慮到鯨魚最高配置成本的問題。這也是第一次投鯨魚的標，沒有經驗，請大家諒解。」謝正通過電話會議，揣摩著大家的感覺，有限的承認了自己的錯誤。

「嚴老師，這就是你的問題。難道沒有培訓么？」國順昌又轉向嚴瑾。

「培訓那天，我家人出事故，進醫院急救，我沒有聽完，對不起。」謝正忙把責任攔過來。

「國總，這個方案給用戶給的比較早……」嚴老師說道。

「對，因為時間的原因，產品剛發布，就給客戶設計方案……」謝正意識到這個也是個原因，忙接一句。

「謝正，你別打斷，聽我和國總講完。」嚴老師客客氣氣的攔住謝正。

「國總，這個是全國最早給用戶建議的鯨魚方案。產品部在培訓的時候和大家強調了這一點，但是不知道這麼快就會有項目發生，因為我們只有投標時間，沒有銷售給客戶遞方案的時間。我們已經準備好公布新的流程，所有鯨魚的方案需要先報產品部門審批后，才可以遞交到客戶手裡。這個流程需要公司批准，所以還沒有公布出來，湖南的事情對於大家也都是個教訓，下面產品部會和全國鯨魚項目的銷售經理逐一確認，防止類似事情的發生。」嚴老師不緊不慢的把話講完。

謝正不禁暗自佩服，自己的功力還是差很多，嚴老師的話滴水不漏，沒讓人抓住任何把柄，同時還給出解決辦法。潛台詞是責任在公司對流程的審批，MBI審批類似流程之慢，大家也都是理解的，誰又能怪罪MBI呢。

「好，要防止類似事情的繼續發生。嚴老師，我們單獨談一下。」國順昌聽到這裡，掛了電話，，只剩下周成和雷越等人。

「雷越，我去不了長沙，國順昌要求我在北京駐守，隨時等待傳喚，這回捅大簍子了。」周成在電話上和雷越溝通著，兩個人都避謝正而不談，怕影響他已經脆弱無比的心靈。

「公司怎麼看這個事情？」雷越焦急的問道。

「James和Lucas都已經知道這個事情，一會兒肯定還有會議要開。」周成在電話里直搖頭嘆氣，大家都明白在北京陪老大們開這種會，真的是活著比死還難受。

「唉呦，這麼大問題。成本到底增加多少？」產品成本是最高機密，只有James等有限幾個老闆才會知道詳細數據。

「按照集采折扣，我們整整貴普惠一倍。聽嚴老師說，如果想贏單，只能到亞洲總部批，已經過了James的許可權。我他媽後悔死，為什麼不和你們一起去長沙，為躲James的Review，在北京多呆半天，現在好，被他媽所有的老闆Review。」周成滿口髒話，一改往日的老好人形象。

四千萬人民幣的項目？要到亞洲區審批？要知道MBI一年的銷售額可是接近上千億美元，四百萬美元的項目連九牛一毛都算不上，看一眼郵件都算是浪費時間。

雷越頹然的靠在椅背上，懊悔的直砸自己的額頭，謝正更是小心的使勁夾著，連屁都不敢放一個。

叮、叮，會議室的電話鈴聲打破辦公室死一樣的寂靜，雷越忙快步接起電話，諸葛和把死人一樣的謝正拉遠到一邊，不讓他參與進來。

「雷越，我是周成，副總裁Lucas打電話來，希望能了解一下情況。你們那邊怎麼樣？有什麼結果么？」

「我們分析一下，不能賭普惠知道MBI成本增加，還是應該按照原來計劃的價格投。」

「那就相當於97.75%，上次國稅的價格都沒這麼深。」

「那怎麼辦，總得壓一頭，寧肯和公司內部賭一把，也不能到客戶那裡去博。低價輸，我們也認，如果高價輸，肯定又被他們罵我們愚蠢，怎麼不要價格。」

「好吧，我支持你。媽的，不要像廣東一樣，贏了我們肯定是SB,輸了還是說我們SB，怪我們當初不堅持，這回我們就堅持到底，死也死個痛快。」

雷越和周成兩個人最後商定，不去考慮高端成本增加的問題，維持原有的價格體系不變。

在所有人都報道一遍以後，周成把Lucas的電話接進來。

「國總，我想先知道一個事情，這次是不是內部有人做錯事情，就像廣東一樣？」Lucas已經快五十的人，說話非常緩慢，給人無比大的壓力。

「嗯，我現在在北京，還得請前線的雷越來回答，他最清楚。」

國順昌居然躲了，謝正與諸葛和兩個人都皺皺眉頭，這時候老大如果躲，就等於把下面推上死路。

兩個人看著電話機前眉頭緊鎖的雷越，看他會怎麼樣處理。

雷越正正領帶，對著電話站起來，就像是Lucas已經站在他的面前。

嗯，嗯，他清清嗓音，用正式的口吻說道。

「Lucas，我是雷越，現在正在長沙辦公室。剛才我們已經開過內部會議，確信沒有人犯類似廣東的錯誤，不過我們前線銷售團隊在溝通上的確產生了失誤，在客戶端推並不熟悉的新產品鯨魚，本來客戶的方案是由前線銷售團隊設計的，我們浪費了這個大好機會。」

雷越一字一頓的完成講述，然後嚴肅的瞪著電話，等待裡面的迴音，沒有理會一旁緊張的兩個人。

「嗯？」顯然Lucas聽到這個消息也是很意外。

「雷越，你的意思是湖南客戶的標書，是我們自己人設計的，對么？」

「對，湖南的整體方案就是MBI人設計的，並通過關係，交到客戶的手裡，並由客戶發出的。」

電話線上有了短暫的沉默。

「那說明移通湖南的客戶關係做的不錯，今年我們投標，在移通一直是被動挨打的。」Lucas的口氣緩和一點，

謝正大出一口長氣，用右手拍拍自己的心臟，他看到一點點黎明的曙光。

「但是他們設計的方案，同樣性能下，成本是普惠的兩倍。」國順昌這時候，突然插進來，倒戈向無比緊張的長沙。

「操。」諸葛和先是控制不住，無語的罵了一句，暗暗地攥緊拳頭。

雷越飛快地把電話按到靜音上，他也控制不住自己的情緒，使勁用手拍著額頭，不斷的穩定著自己。

「這他媽什麼意思？不表態還不行么，都這時候，怎麼還能踹一腳呢？這他媽什麼人？」謝正幾乎要蹦起來，瞪大眼睛，小聲地罵道。

「蔣義，這就是你們部門的問題。為什麼是這樣？」Lucas剛剛放鬆的口氣，又嚴肅起來。

「Lucas，我剛才和美國通過電話，他們也碰到類似的問題，還沒有好的解決辦法，這個鯨魚有很多新技術，中國這邊銷售的經驗還需要積累。」蔣義和Lucas的私人關係非常好，說話的語氣還算是輕鬆。

聽說美國也出現類似的問題，Lucas也就沒有說什麼，因為產品信息他們知道的更早。

類似的問題！謝正心裡明白蔣義玩個文字遊戲，關鍵時刻還是擋住壓力，諸葛和興奮地向謝正舉起大拇指，意思是你的老闆可真夠意思，他也感覺到了。

「嗯，不要再犯類似廣東的錯誤。雷越，你下一步準備怎麼辦？」Lucas沒有就問題深究下去。

「移通湖南是普惠的GoldenAccount（黃金客戶），MBI已經好多年在這裡顆粒無收，所以我們不能冒任何風險，WemustPricetowin(我們必須價格取勝)，我們希望維持原有的價格策略。」雷越一字一眼的對著電話講到，謝正聽到這裡心一下子好像被刀絞一樣，價格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因為從來沒有聽說過公司會批准這樣低的價格。

「Pricetowin。」

Lucas重複一遍，繼續說道:「蔣義，成本分析報告有么？」

蔣義回應道：「Lucas，我和James在香港見Jim呢，讓嚴老師給您發一份吧。」

Lucas在電話里輕輕的樂了一下，James的工作風格他也是知道的。

「Lucas，我是嚴瑾，我現在就把報告發給你。」嚴瑾接過來。

「大家稍等。」

電話里一大段的沉默，顯然Lucas靜音自己的電話，和人討論起價格文件來。

「嚴老師，我諮詢個問題，普惠是否知道鯨魚高端產品的成本增加問題？」

「嗯，我們在中國還沒有投過標，但是我相信他們美國公司肯定會知道的。」

「好，那我們按照最壞情況考慮，中國也知道了。那我們為什麼要維持原有的價格策略不變呢？」

Lucas也看出來，如果鯨魚成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低價，以此倒推，MBI自然也不需要維持原有的價格。

雷越皺著眉頭，捂著胸口，沒有回答問題。

「方案做錯，客戶關係又不好，如果湖南這個樣子，我建議標就不用投了，沒有任何意義。」

嗡，Lucas退出了電話會議，忙音傳到大家的耳朵里。

雷越頹然的坐在椅子里，手捂著胸口，半天沒有說話。

謝正感覺自己的耳朵好像失聰一下，有幾個字忽的就跳過去，沒有讓耳膜產生震動。

「Lucas最後一句話說的是什麼？」他小聲地問諸葛和。

「他說不用投了。」諸葛和不耐煩的重複著。

不用投？

他能決定不讓大家投標？

謝正明白這種會可不是在開玩笑，老大們都說一不二的。

看著頹然坐在椅子里的雷越，他也不敢說什麼，這一切都是因為自己而起的，只好示意諸葛和上前去。

「雷總，你沒事吧。」諸葛和看著一臉凝重的雷越，也不知道要說些什麼好。

「沒事，沒事。」雷越深深地吸口氣。

「好，我們吃飯去吧，回來好乾活，別被這件事情干擾到。」雷越起身，收拾一下，獨自一人走了出去。

兩個人你看我、我看你，也忙起身跟上腳步。