1、不是在局內、就是在局外

事後證明，MBI的需求把握還算正確，那份傳真被集采談判小組作為政績的一部分向集團和國資委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集團邀請他來談判的任務。普惠的框架性協議價格低於前一年平均成交價的8%，MBI更是比普惠的價格低了12%，其他的各大廠商也都有相應幅度的降價。

其後，移通集團高度讚揚了本次集採的試點所帶來的模範式效應，全國各個省分公司的實際項目招標都紛紛進入了日程表。

浙江在總部剛剛發布集采框架性價格協議后，就馬上發出了自己的標書，和年初分析的一樣，這是個總投資超過一億人民幣的大項目，重中之重就是MBI和普惠競爭最激烈的企業級硬體平台，超過了三千萬，。

這是移通全年項目的第一戰，雷越和周成都非常緊張，頻頻的飛往杭州督戰。謝正也密切的和關滬保持聯繫，希望能了解到這個項目的第一手資料，因為普惠在這裡的戰術，對湖南很具備參考價值。

「小謝，這是最新版的浙江標書，你也幫忙看看，防止我有什麼紕漏。我在浙江都快被客戶搞死了，你知道么？」關滬在電話里和謝正說到。

「怎麼了？」

「移通浙江的劉總原來在廣東被MBI告過，搞得前途都沒了，這事浙江上上下下都清楚，雖然劉總不直接管這個事情，可是底下人做出的標書發出來非常偏向普惠，讓我們根本沒法投。昨天，國順昌把前線的銷售罵個半死，甚至要當場開了他，讓雷越給保住了。你幫我看看標書吧，估計很多陷阱。」

謝正打開標書仔細的看了一遍，發現浙江已經被普惠做了個死局。

整個標書的技術細節幾乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老設備，已經被客戶安排做了新平台的一部分業務，在軟體架構上根本繞不開，如果要使用MBI平台，必須要更換此硬體。但是，標書規定投標都必須用最新型號的產品，如果替換需要免費提供相同配置。

這意味著MBI要用最新型號的產品去免費替換一台已經淘汰了的老硬體，可是普惠不用。兩家的投標成本根本不在一個量級上。可是這是全國第一戰，MBI如果就打價格戰，會對後面的兩個省極為不利。

謝正看得一陣竊喜，如果不是當初自己在湖南改了價格，那湖南和浙江就是一個結果——利用替換老設備的手法，把MBI徹底玩死。他找了幾處標書里隱含的技術陷阱，發回給了關滬，就忙電話聯繫了湖南的諸葛和。

「你看這是浙江的標書，大概三千萬，MBI沒戲了，我們命多好……」謝正詳細的與諸葛和講述了自己的分析，講明了MBI現在進退兩難的地步。

「廣東肯定比浙江還大，估計在五千萬左右。所以我們一定不能讓湖南的標發在廣東前面，否則MBI可能會把所有的資源都留在最後。你想想辦法，看看怎麼能拖住湖南的項目進度，哪怕拖到廣東後面一天都好。」

諸葛和想了一會兒，問道：」那如果MBI廣東贏了，湖南會不會被平衡掉呢，畢竟湖南客戶和普惠的關係太硬了。」

謝正想起了那個玩關係的錢壯：」這個再說，但是無論如何湖南一定不能發標在廣東前面。」

「好吧，我去設計院做做工作，估計拖時間，阮文還是會有辦法的。」諸葛和掛了電話，去找設計院的阮文了。

好萊塢電影《華爾街》中，道格拉斯說了一句經典名言：」你不是在局內，就是在局外。」

在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

經過這次的集采，謝正更加深刻的體會了這句話的含義，自己辛辛苦苦不過是別人局中的一個棋。可是既然自己天生不是個局內人，那莫不如自己來設個局，讓別人當自己的棋子。

怎麼來設自己的這個局，他拿出了自己的筆記本，上面清楚的記錄著自己在地毯上睡了五個晚上，觀察James，換來的一句話。

把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們為自己服務。

對，是所有人的需求，有一個人的需求不統一，他帶來的障礙都可能讓一切努力毀於一旦。

保卡-這個MBI曾經的人民幣，就把在短期內飛速提升PC部門業績的目標轉換成了當時所有MBI人的需求，最後讓偉大的周總在賣掉中國的PC部門時賺了個盤滿缽滿；

大禮包也是同樣的道理，不過James把分銷商盈利的需求給轉化成了生存需求，最終都還是沒有選擇餘地的壓貨，達到了他短期內提升中國區業績的目標；

……

這盤局到底怎麼設，讓贏湖南成為所有人的需求呢？

第一，一定要讓選擇MBI方案成為客戶的唯一選擇，來滿足其各方面的需求,具體可以通過新天來實現。

第二，一定要讓贏取湖南變成了MBI的唯一選擇，那一定要設法讓浙江和廣東輸單，所有人才都沒得選。想到這裡，謝正內心感覺這樣真的對不起雷越等人，可是現在這種惡劣的環境也只能如此。

第三，要讓普惠感覺到贏湖南是個燙手山芋，放棄是個最好的選擇，那MBI贏單也就是理所應當的事情了。這裡胡彪和溥慶是最重要的人物，需要調整他們的需求。

謝正想明白了這裡的邏輯關係，可是要如何下手，自己也一時毫無頭緒。

可是無論是讓浙江和廣東輸單，還是讓湖南贏單，在價格上，James肯定是個最重要的人物。無論出於哪個目的，利用甚至戰勝他是必不可免的。可是他幾乎是一個完美的人，那麼的高高在上，自己怎麼才能去影響他呢。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀。

只有戰勝James，你才能真正的超越。不知道誰忽然在腦海里對謝正說了這樣一句話，把他自己也嚇了一跳。

戰勝James，自己的老師、偶像、MBI之神，無論怎麼稱呼都不為過的這樣一個人，不對是銷售之神，謝正對這個想法感到無比的瘋狂。