第十三章 殷商式談判和瑪雅式談判

當舌頭不能解決問題的時候，就用牙齒。

《孫子兵法伐交篇》

談判作為人類文明交流的一種方式，在其漫長的發展歷程中因應各地不同情況發展出許多別具獨色的運作方式。一些文明把談判視作武力的代替品，比如二戰初期的英國人和法國人；一些文明把談判視作武力的延伸，比如二戰中期的德國人；還有一些文明乾脆認為談判就是武力，比如整個二戰期間的日本人。

迄今為止，唯一真心實意把談判當作談判本身的文明只有十三世紀巴布亞紐幾內亞西部地區的土著部落。他們覺得談判有許多優點：省時、省力，而且談判代表除了舌頭以外的器官都很好吃。

攸侯喜指揮官所熟知的談判方式，是殷商長期以來對付北方民族和內亂時長期發展出來的，具有強烈的農耕文明特徵。這種談判方式的要旨就只有四個字寫成甲骨文是四個字那就是兵不厭詐。殷商時代最為傑出的公共關係專家伊尹還特意為談判人員總結了談判的三大原則：

1、不要讓對方猜到你在想什麼。

2、不要讓自己人猜到你在想什麼。

3、盡量也別讓自己猜到自己在想什麼。

5、這個所謂的談判三大原則，其實還有第四條，但卻標記為第五。

殷商式談判的精髓就濃縮在以上三條/五條原則中，其中最後一條最為重要，它是難以捉摸的一個典型範例。事實上，談判的過程和技巧並不重要，殷商人崇尚的是結果論，談判人員不需要在談判桌上取得什麼進展，他們只要盡量把談判拖延到殷商大軍趕到現場以後就算完成了工作。

要知道，殷商文明周圍環伺著不友好的鄰居，在大軍到達之前，他們什麼條件都不會接受；在大軍抵達之後，他們什麼條件都接受。

攸侯喜指揮官窺探完紐文城邦以後，悄悄回到了臨時營地。他把正忙著把齊的私房話傳遍整個軍團的夫榮叫過來，又挑選了伊口關和幾個公共關係專家，簡短地把紐文城邦的情況介紹了一下，然後說：我們的目的，就是讓他們允許我們進入城邦休息，獲得火種、糧食和草藥，最好還有一些武器，當然這取決於他們的友好程度。

談判嗎？伊口關有些興奮地說。談判是公共關係專家夢寐以求的實戰機會，他們可以合法而且安全地玩弄敵人的心理，並把他們的神經節當成琴弦來撥動。

你要這麼理解也可以。攸侯喜指揮官比了一個手勢，然後轉向夫榮，你覺得你能夠勝任翻譯工作嗎？

一想到要和城邦人說話，夫榮的臉上就自豪得神采奕奕。她忙不迭地用流利的甲骨文點頭答應，表示我會把他們的一切都翻譯給您，把您的一切都翻譯給他們。攸侯喜指揮官警惕地看了這個喜歡八卦的女人一眼，沒再說什麼。

這一行小小的使節隊隨即踏上了前往紐文城邦的征途。從技術上來說，攸侯喜指揮官作為殷商軍團的最高領導人，不應該出現在談判代表中，標準的做法是授權一名身兼副職的代表代理談判事宜。不過現在是非常時期，這些官僚本位的繁文縟節能省則省。

殷商軍團和紐文城邦的第一次官方接觸平淡無奇，甚至還充滿了友好氣氛。最先發現攸侯喜指揮官一行的紐文人出於對家鄉的自豪感，覺得這些外鄉人一定是來朝拜高等文明的，他傲慢地詢問他們：你們有金字塔嗎？夫榮回答說：有的。於是他立即收起傲慢，恭敬地把他們帶進城裡來。

其實夫榮並沒有說謊，她想表達的是曾經有，不過瑪雅語里缺乏時態變化，也沒有詞形變化，所以雙方都按照自己的想法去理解這句話。這種誤會經常發生，有時候會激化矛盾，有時候卻可以消弭矛盾。

瑪雅城邦對於地位對等的訪問者一向都保持著誠摯的尊敬。進到城裡以後，攸侯喜指揮官一行人受到了熱烈的歡迎，民眾紛紛夾道迎接，並拋灑雨水、鮮花以及椰子。

他注意到前來歡迎的人群可以清晰地分成兩類：一類人穿刺著密密麻麻的鼻環，鼻環的質地有金屬，也有玉石和植物藤蔓；還有一類人頭上頂著巨大的冠飾，冠飾的造型每個人都不同，但看起來都十分沉重，冠飾和腦袋之間的比例大約是2：1。顯然鼻環的數量和冠飾的大小與他們的身份密切相關。

他們彼此之間存在著某種形式的敵視，行進路線涇渭分明，互不混淆。當鼻環族為攸侯喜指揮官捧出一堆漿果時，頭飾族就會不甘示弱地送出兩個木瓜；但頭飾族拔下自己頭飾的鸚鵡羽毛時送給殷商人時，鼻環族也會立刻取下自己鼻孔里濕乎乎的金屬環，要掛在殷商朋友的鼻子上當然，這遭到了殷商使團的婉拒。

夫榮打聽八卦的能力此時變得非常有用。攸侯喜指揮官很快得知，紐文城邦是由阿洪和葛格兩大部落所組成，穿鼻環的是阿洪族，戴冠飾的是葛格族，這兩個部族一起拱衛著紐文城邦的鎮邦之寶金聖石。攸侯喜指揮官看到一些紐文人的手裡提著金屬製成的長矛和鋒利短刀，不禁對他們的軍備力量有些擔心。

伊口關對攸侯喜指揮官說：其實您沒什麼可憂鬱的，這一個鐵字，就已經預示了他們註定的命運。

為什麼？

測字學的原理就是這麼揭示的。伊口關悄悄地用腳在地上劃出了一個鐵字。這是一個中正的方塊字，充滿了聖潔的宗教氣息。

攸侯喜指揮官略知道一些測字學的東西：這是源自於象形文字的一種神秘解構法，按照測字理論，任何字元都可以被拆散成散碎的零件，並擷取自己需要的部分重新組合起來，做出各種解讀。這種測字法需要有超強的解析幾何能力和空間想象力，否則很難在被測人發覺上當之前收到錢並及時逃走。測字史上一個著名的悲劇是阿基米德：他在敘拉古城被羅馬人攻破的時候，正試圖為一名羅馬士兵測字；他在地上畫了許多幾何圖形，最後卻想起來拉丁文是一種字母語言，基於表音語系的測字法並不適合，於是他慘遭殺害。

理論上，測字法的推斷過程和照片沖洗一樣，是保密不可被人見的，被測人只要知道結果就好就好像可口可樂的CEO們經常說的：你們只要乖乖花上幾美元來喝就是，何必要問那1％的神秘配方是什麼呢？

這個鐵字如何解構？攸侯喜指揮官問。

伊口關轉過身去又伸出腳，抹去了鐵字旁，重新加了一個貝字；然後又抹去了右邊的失字，重新加上一個反文。於是，測字法如願以償地顯示出了紐文城邦的結果：敗。也就是說，紐文城邦的失敗已經從這個鐵字預言出來了。

對於這一個預測結果，攸侯喜指揮官滿意地點了點頭。他知道這一個預言未必準確，不過公共關係理論自然會對測字法進行修補。事實上公共關係理論能對任何理論進行修補，如果事實與理論不符，就修改事實。

很快紐文城邦的現任國王和阿洪、葛格兩個部落的祭司都出現在城邦中央的金字塔頂，他們身著盛大的服裝，宛如三隻巨大的鸚鵡蹲在金聖石旁邊。

阿洪族祭司的整個面部像是被機槍正面掃射過一樣，被不計其數的金屬環所貫穿，大環套著小環，環環相扣，攸侯喜指揮官甚至開始想家了他的家鄉盛產一種叫做九連環的遊戲；而葛格部落的祭司則乾脆看不到臉，他脖子以上的部分淹沒在一個巨大的冠飾中，冠飾為了追求華麗的視覺效果而選用了鮮花、動物毛皮、玉、鐵片，甚至刻著圖案的石頭等多種複合材料，讓整個重量達到一個可怕的地步。為此，葛格族祭司不得不在兩個耳朵各自垂下兩個鉛塊，以取得平衡。

跟他們相比，紐文國王更顯得辛苦。為了保持政治上的正確，他必須要同時取悅這兩個時尚扭曲的部族，不光在臉上和身上掛滿了金屬環，而且得在頭上壓一個超過葛格部族祭司的冠飾。紐文城邦的國王任期一般不超過四年，這不是因為民主，而是絕大部分國王都活不過四年，他們不是死於穿孔過多而引起的發炎，就是死於頸椎病。

權力越大，責任就越重大，這是不變的法則。

雙方經過簡短的寒暄，彼此確認了各自的身份。紐文國王邀請攸侯喜指揮官前往金字塔上，在神聖的金聖石旁聆聽神的諭旨。攸侯喜指揮官欣然接受了邀請。他在爬到金字塔一半的時候，隨口問了一句關於金聖石的來歷，這個問題激起了軒然大波。

阿洪祭司晃動著叮噹作響的鼻環，大聲說金聖石是上天賜予阿洪的無上珍寶，以表彰他們的功勛。葛格祭司氣憤地用力搖頭，試圖否認這句荒謬的謊言，可他擺動的幅度過大，整個冠飾一下子失去了平衡，整個人慘叫著從金字塔上滾下來。

金字塔下的民眾一下子炸了窩，群情激憤的葛格族人紛紛要爬上取揍那個陰險狡詐的阿洪祭司；開心的阿洪族人則拍手叫好，說這就是不懂經典物理力學的下場。兩邊引發了一連串頭破血流的毆鬥事件。留在金字塔下的伊口關儘管不懂瑪雅語，但他通過肢體語言和一些小動作準確地在幾個重要節點引爆怒氣，讓混亂持續下去，卻不致完全失控。

因為他的幾個手下已經悄悄潛入城邦的其他區域，去調查他們的科技水平究竟達到什麼地步。

金字塔上的高層會談沒有被下面的不和諧局面打攪。紐文國王一邊從巨大的冠飾底下發出奇怪的歌聲，一邊十分謹慎地取來一個木杯，動作小心翼翼，生怕重蹈葛格部族祭司的覆轍。他從腰間的皮口袋往杯中倒入一些綠色液體，遞給攸侯喜指揮官。攸侯喜指揮官礙於面子，被迫喝下了一口，那種酸臭的味道讓他想起某種動物的胃液。

好喝么？這是神賜予我們無上的榮光之水。紐文國王通過翻譯夫榮關切地問道，攸侯喜指揮官一邊極力控制自己胃的痙攣，一邊用眼光瞪著夫榮，你如果膽敢把這種飲料的成分翻譯給我聽，我就拿你去喂豹子。

我們都認為，我們的祖先死後的靈魂都變成了豹子，然後回歸到休憩的世界，成為神的一員

紐文國王開始喋喋不休地發表演說。最開始攸侯喜指揮官還以為這不過是高層官員的通病，他們不把客套話啰唆完絕不肯進入正題。但太陽在自己頭頂移動了三度以後，紐文國王的演說還沒結束，攸侯喜指揮官意識到他遭遇到了另外一種類型的談判對手，開始覺得這傢伙確實不太好對付。

冠飾擋住了國王絕大部分的臉，而剩餘的一小塊則綴滿了金屬環，根本無從判斷他的表情和相關的心理波動，這對於談判來說是大戒。

攸侯喜指揮官所不知道的是，在瑪雅城邦之間的交流中，談判失敗的代表是要用石頭砸死。在漫長的歲月里，冠飾小或者鼻環小的談判者因為無法掩飾自己的表情，紛紛被殘酷的法則淘汰，剩下來的人冠飾越來越大，鼻環越來越多，就演變成了如今這種談判的標準裝扮。這是一種政治學上的達爾文主義，用進廢退，適者生存。

但這還不是最可怕的地點，最可怕的是紐文城邦的談判風格。那是一種典型瑪雅式的溝通方式，它唯一的特點就是：跑題。

跑題是一種談判時的常規手段，但瑪雅人把它發揮到了登峰造極的地步。瑪雅式的談判永遠不會直奔主題，他們甚至永遠不會奔主題。瑪雅文的不確定性使得一個詞可能同時具備數百種意義，談判雙方必須仔細理清對方真正想表達的意思，於是一個單詞需要用至少三十個單詞來進行註釋，而那三十個詞又必須用另外九百個單詞來註釋最終談判雙方都陷入了龐大的註釋迷宮，那些單詞彼此之間的解釋構成了一個錯綜複雜的結構。沒有人能真正從裡面走出來。

攸侯喜指揮官對此非常地不習慣，他曾經參加過的談判中還從來沒碰到這樣的對手。紐文國王處之安泰，他一邊持續不斷地與夫榮交換著意義不明的單詞，一邊把手裡的權仗豎在地上，頂端撐起冠飾的一邊，好讓脖子能有片刻的休息。他的話題切換非常地快，從瑪雅人的靈魂談到了一年兩季椰子的種植技術，然後立刻跳到了中美洲的地質分層。

而攸侯喜指揮官的忠誠助手伊口關也陷入了公共關係理論的危機。他和他的鸚鵡已經爬上了金字塔，並和紐文國王下面的兩位中層官員阿洪與葛格部族的祭司開始了層次相對比較低的磋商。他們的談判更加艱苦，因為伊口關不懂瑪雅文，祭司們不懂甲骨文，兩邊都只好退化到人類最原始的時期，用手勢和尖叫來彼此交流。

阿洪部族祭司一馬當先，指了指金字塔頂端的金聖石，又指了指自己。這讓葛格部族的祭司勃然大怒，他撲過去，嘴裡發出河馬般的怒吼，用手拽住阿洪祭司的鼻環朝下用力。阿洪祭司一聲慘叫，鼻子被這一下生生拉豁，鮮血迸流。他試圖反擊，葛格部族祭司沒有給他機會，握住了他下巴上的五個小環一甩，這位不幸的祭司就連滾帶爬掉到了金字塔下。葛格部族祭司呵呵大笑，一時沒有掌握好冠飾的平衡，自己也摔了下去。

等到兩位祭司再度爬上金字塔的時候，伊口關發現他們已經換了人，剛才的兩位也許是因為受傷過重，無法繼續勝任這一職責了。新來的兩名祭司不知道剛才發生了什麼，他們重新開始確認金聖石的歸屬問題，又一次打起來。狹窄的金字塔根本不足以提供足夠的迴旋場地，很快他們就會和前任一樣黯然下台。

這是一種極為可怕的跑題方式，它就像中國的長城、埃及的金字塔和法國的馬奇諾防線一樣，為求目的不惜任何人力資源上的消耗，也不考慮任何經濟上的成本。

結果到了太陽落山的時候，無論是攸侯喜指揮官還是伊口關都不得不承認，這一次的談判完全失去了意義。他們兩個甚至都還沒撈著機會說話。

至少面對瑪雅式談判的跑題，殷商文明遭到了慘敗。