第四章 手臂的信號

每當感覺到有危險降臨，男人們就會用手護住下身，因為這樣的動作可以保護他們的要害，增加他們內心的安全感

以臂為界的身體信號

早在遠古時代，我們的祖先就已經學會了躲在障礙物后尋求保護的自衛方法。當我們還是孩子的時候，一旦感覺有危險，我們就會立刻躲到諸如桌子、椅子、傢具等固定物體或媽媽的裙子後面。

隨著我們逐漸長大，這種遇到危險就躲避的動作也隨之變得複雜起來。六歲以後，我們就已經不能再像以前那樣躲到桌椅背後了，於是，我們逐漸學會了將雙臂緊緊交叉抱於胸前來保護自己的動作。當長到十來歲的時候，我們又學會了掩飾，知道可以通過稍稍放鬆手臂以及配合以雙腿交叉的動作來隱藏環抱雙臂這一動作的自衛性，從而掩飾我們內心的恐懼。

隨著年齡越來越大，在我們的刻意掩飾之下，雙臂環抱於胸前這一動作的防禦性也顯得越來越不明顯。不過，每當感到有危險，或遇到不願遇到的事情時，我們都會下意識地將一隻或兩隻手臂交叉抱於胸前，用自己的肢體形成一道身體防線，抵抗外來的危險，從而達到保護自己的目的。交叉抱於胸前的雙臂可以保護心臟、肺這些重要的生命器官，所以，這一動作很可能是源自人類天生的本能。猴子和猩猩在遇到正面進攻的時候，也會做出同樣的動作來保護自己。不管怎樣，有一件事情是可以肯定的：

當一個人感到緊張不安想保護自己，或不願接受他人意見的時候，他很可能會將雙臂交叉，緊緊抱於胸前，藉此告知對方他有些緊張或不安。當一個人感到緊張不安想保護自己，或不願接受他人意見的時候，他很可能會將雙臂交叉，緊緊抱於胸前，藉此告知對方他有些緊張或不安。

交叉雙臂會對自身造成傷害

美國研究者針對環抱雙臂這一動作的研究顯示出了一些頗為令人擔心的結果。研究期間，一群參與研究的志願者參加了一系列的講座。其間，每位參與者按照研究人員的要求，保持雙腿和雙臂的自然狀態，不蹺二郎腿，也不將雙臂環抱於胸前，盡量以一种放松的姿勢聆聽講座。在講座結束之後，研究人員記錄下了每位志願者對講座內容的掌握程度以及他本人對此次講座的想法和觀點。之後，研究人員又安排第二隊志願者進行了同樣內容的試驗，講座的內容也完全一樣。惟一不同的是，在研究人員的要求下，這些志願者在聽講座的時候都必須蹺起二郎腿，同時將雙臂交叉緊緊抱於胸前。實驗結果顯示，與第一組坐姿放鬆的志願者相比，第二組志願者所掌握的講座內容要少38%。與此同時，他們對於演講者及其演講內容的觀點也更加苛刻、挑剔。

當你將雙臂交叉抱於胸前時，你的可信度也會隨之大大降低。

1989年，在六次不同的演講當中，我們對與會的1500名觀眾也開展了同樣的實驗研究。最終，我們發現實驗結果幾乎完全一樣。這次的實驗告訴我們，如果台下觀眾的雙臂始終保持一種交叉的姿勢，這就表明此人並不贊同台上演講人的觀點，而且，他的注意力也已經轉移到了演講之外的其他事物之上。正因為如此，我們建議各個培訓中心在教室里都應該擺放有扶手的椅子，從而使培訓人員可以將手放鬆地置於扶手之上，從而減少手臂交叉抱於胸前這一姿勢發生的概率。

「舒服」的姿勢

看到這裡，有的人會說了，將雙臂交叉抱於胸前已經成了他們的習慣動作，因為這樣的姿勢讓他們覺得很舒服。其實，人的任何一種姿勢都是與其內心的想法相對應的。也就是說，如果你對某人或某事抱有否定的觀點或態度，或者你根本就懷有一種防禦自衛的心理，那麼，當你將雙臂交叉抱於胸前的時候，你就會感覺很舒服自在。然而，如果你在與朋友們交談甚歡的時候擺出同樣的姿勢，那你就會覺得有些彆扭了。

請記住，所有的肢體語言所傳遞的信息，無論是對接收者而言，還是對發送者而言，都是一樣的。當你覺得在面對某人時挺直腰背，將雙臂交叉抱於胸前的姿勢可能會讓你覺得很「舒服」。但是，研究表明，面對這樣的姿勢時，對方對你的態度也同樣是否定或消極的。所以，我想告訴各位讀者的就是無論何時何地，你都應該盡量避免做出交叉雙臂的動作，除非你刻意地想告知對方，你並不同意他的觀點，或者說你不想參與其中。

也許，你會覺得交叉雙臂的動作讓你覺得很舒服，但是，其他人卻會因此而認為你不友好，難以接近。

性別差異

男性的手臂稍稍向內側彎曲，而女性的手臂則恰恰相反。稍稍向內側彎曲的手臂使得男性在瞄準和投擲時能夠更加準確，而女性略微向外側張開的手臂則使得她們能在抱孩子時更加平穩。除此之外，男女之間還有一個有趣的現象：當女性在心儀的異性身邊時，她們的手臂會保持一種更加開放的姿勢；而當她們面對的是帶有侵略性，或在她們眼中毫無吸引力的異性時，她們則很有可能會擺出上文中曾提到的防禦性姿勢——雙臂交叉抱於胸前。

向內彎曲的手臂使男人們可以投射得更加精準；女性向外側張開的手臂則能夠使她們抱孩子抱得更好

雙臂交叉抱於胸前

當你將雙臂交叉抱於胸前，就好比在你與對方之間築起了一道障礙物，將你不喜歡的人或物統統擋在外邊。當你將雙臂交叉抱於胸前，就好比在你與對方之間築起了一道障礙物，將你不喜歡的人或物統統擋在外邊。雙臂交叉抱於胸前的姿勢有很多種，我們將在下文中對幾種最常見的姿勢進行討論和分析。雙臂交叉抱於胸前的姿勢在人與人的交流中相當普遍，而且世界各地對這一姿勢的理解也幾乎完全相同：消極、否定或防禦。在一些諸如自助餐廳、電梯等公共場所以及眾人排隊等候的過程中，我們常常會看到彼此陌生的人們在感到不確定或不安全的時候擺出這樣的姿勢。

我曾經參加過本地政府議會所舉行的一次辯論會。這次辯論的焦點就是開發者在開發過程中的伐樹問題。所有與會的開發者都坐在房間的一側，而「綠化環保人」則坐在房間的另一側。在辯論剛剛開始的時候，將近半數的與會人員的手臂處於交叉狀態；當開發者發言時，「綠化環保人」中保持這一姿勢的人數比率迅速上升到了90%；而當「綠化環保人」開始發言，幾乎所有的開發者都擺出了雙臂交叉的姿勢。

雙臂交叉抱於胸前，他不會輕易地走出自己的世界，而你也很難融入其中

這一現象表明，當人們對所聽到的內容持否定或消極態度的時候，通常會做出交叉雙臂的動作。

許多演講者之所以沒能成功地將信息傳遞給觀眾，就是因為他們沒有留意到觀眾們交叉雙臂的姿勢。許多演講者之所以沒能成功地將信息傳遞給觀眾，就是因為他們沒有留意到觀眾們交叉雙臂的姿勢。而有經驗的演說者都知道，當他們的觀眾擺出了這樣的姿勢，那就意味著他們需要駕駛一艘性能良好的「破冰船」，擊碎阻隔在自己與觀眾之間的冰山，用更好更新的方式吸引觀眾的注意力，改變他們的坐姿，將原本的否定態度轉變為肯定。

因此，當你與他人交談時，如果看到對方擺出了雙臂交叉的姿勢，那麼你就應該立刻意識到自己是不是說了一些與對方觀點不同的話。在這樣的情況下，即使對方口頭上表示贊同你的觀點，你也已經沒有必要再將談話繼續下去了。因為，他的肢體語言已經很明確地告訴你，他並不贊成你的話。事實就是，肢體語言遠比有聲的話語更加誠實可靠。

只要對方交叉的雙臂沒有鬆開，他就不會改變原本否定的觀點。

這時，你的目標就是找出對方擺出這種姿勢的原因，對症下藥，儘快使對方改變姿勢，轉變態度。因為，此時此刻，對方的觀點與動作完全是相輔相成的關係：否定的態度決定了消極的姿勢，而保持這一姿勢又會使心中否定的態度得以維持和加強。

解決方法

有一個既簡單又有效的方法，可以幫你輕輕鬆鬆解開對方交叉的雙臂：找一件物品讓他握著，或是找一件事情讓他做。譬如說，你可以在說話的時候，給下面的聽眾們一隻筆、一本書、一本手冊、一件樣品，或是讓他們做一些筆頭測試，從而使得他們沒有機會交叉雙臂。同時，你的這些要求也會迫使他們不得不將身體前傾，從而使他們無法與你保持一定距離。所有的這一切無非只是想讓聽眾們能夠以一種更加開放的姿勢聆聽你的談話，而這樣做的目的就是希望他們能夠以更加開放的態度接受你的意見和請求。

除此之外，在你說話的同時，讓對方身體前傾，觀看一些可視的影像文件，也是一種有效的解開對方交叉的雙臂，令對方敞開心扉的好方法。與此同時，你也可以一邊略微向前傾，伸出手臂（記住，手掌向上）邊說，「我看得出來你有問題想問……那麼，請你告訴我，你想了解什麼呢？」或者，「你意下如何？」然後，你再坐下，或是將身體向後靠，以此暗示對方輪到他們發言了。通過手掌這一無聲的肢體語言，你傳遞的信息就是，你希望他們能夠坦誠相待，因為你已經首先以向上的手掌表明了自己的立場。

「我想問你，我為什麼要拿著這些鉛筆、鋼筆以及小冊子聽你說話呢？」一位顧客忍不住問道，手中塞滿了各種東西的他看起來就像是一棵裝飾好了的聖誕樹。「別著急，我將會在接下來的談話中回答這個問題。」談判代表回答說。

在各種培訓和學習中，專業指導老師都會告訴從事銷售和談判工作的學員，在找到准顧客或談判對象之所以會擺出交叉雙臂的姿勢的真正原因之前，任何遊說和推介最終都只會是竹籃打水一場空。在很多時候，也正是因為忽視了消費者通過交叉雙臂這一肢體語言所傳遞的真實信息（他對你的產品或話語持否定的態度）大多數銷售人員都沒有發現消費者其實隱瞞了他們拒絕購買的真實理由。在很多時候，也正是因為忽視了消費者通過交叉雙臂這一肢體語言所傳遞的真實信息（他對你的產品或話語持否定的態度）大多數銷售人員都沒有發現消費者其實隱瞞了他們拒絕購買的真實理由。

握拳式的雙臂交叉姿勢

雙臂環抱於胸前，雙拳緊握，這一動作代表強烈的敵意當一個人在將雙臂交叉抱於胸前的同時，兩隻手也緊緊地攥成拳頭夾於腋下，那就表示此時的他除了具有相當強烈的防禦意識之外，還帶有十分明顯的敵意。如果同時他的臉上還伴有雙唇緊閉的微笑，或者乾脆露出了咬牙切齒、滿臉漲紅的表情，那麼，接下來的口舌之爭，或是更加激烈的打鬥就很有可能會在所難免。在這個時候，如果引起紛爭的原因我們還不清楚，那麼，當務之急就是用一種較為緩和的方法找出導致對方情緒激動的根本原因，同時安撫對方情緒，防止事態進一步惡化。很明顯，圖中的人侵略味道十足，具有很強的進攻意向。

抓握式的雙臂交叉姿勢

抓握式的雙臂交叉法：顯示出了此人的不安與緊張，暗示了他將不會購買你推銷的產品這是另一種交叉雙臂的方式，其最大的特點就是在交叉雙臂環抱於胸前的同時，兩隻手緊緊抓住另一隻手的上臂，增大了呈交叉狀態的雙臂的力量，使這一姿勢更加牢固，從而能夠更加有效地保護人體的胸部。有時候，由於雙手握住手臂的力氣過大，以至於阻礙了血液循環，從而使得雙手的手指和指關節都呈現出泛白的情況。人們可以通過這種自我擁抱式的雙臂交叉法來安撫、寬慰自己。這種雙臂交叉法多見於在醫院候診室里等候治療的病人及其家屬。除此之外，第一次乘坐飛機的乘客在等待飛機起飛時也常常會擺出這樣的姿勢以增強自身的安全感。

抓握式的雙臂交叉法代表的是一種消極、拘謹、緊張的心理。抓握式的雙臂交叉法代表的是一種消極、拘謹、緊張的心理。在法庭上，原告很可能會採用上文中的握拳式的雙臂交叉法，而被告則多會採用抓握式的雙臂交叉法。

老闆VS員工

人們雙臂交叉抱於胸前的姿勢會受到個人身份的影響。一個有身份有地位的人很少會在眾人面前擺出雙臂交叉的姿勢，藉此告知他人「我一點都不害怕，所以我敢於將自己的身體暴露於眾目睽睽之下，絲毫不畏懼他人的攻擊」，從而體現他的身份和膽量。

比方說，一家公司舉行了一次大型的公共活動。活動期間，幾位新來的員工被引見給公司的總經理。總經理以手掌朝下的方式與他們逐一握手致意，之後，他便有意識地後退幾步，與他們保持一定的距離，約為一碼（大約一米）。與此同時，他會將手放鬆地垂落於身體兩側，或是像菲利普王子那樣，手握手背在身後（體現身份的尊貴）；或者，他會將一隻手或雙手放在口袋裡（表示他拒絕介入）。無論如何，他都很少會擺出雙臂交叉抱於胸前的姿勢，以免留下絲毫讓人感覺他怯場或緊張的嫌疑。

與總經理恰好相反的是，由於面對的是公司的高層，新來的幾位員工在與老闆握過手之後，難免會因為緊張而做出交叉雙臂抱於胸前或與之類似的姿勢。無論是老闆，還是新來的員工，因為他們的動作和姿勢都與自身的身份相吻合，所以這次的會面讓雙方都覺得十分融洽。但是，如果總經理會見的是一位前途無量的青年管理者，而這位年輕人則認為自己對於公司的重要性絲毫不遜色於總經理，並且將這一想法通過肢體語言體現了出來，那他們見面的情景又會怎樣呢？事情的結果很可能會是這樣：當兩人分別以統治者的強勢方法平等地握手之後，青年管理者很可能會在將雙臂交叉抱於胸前的同時，將雙手的拇指露在外面且保持向上豎立的姿勢。

向上的拇指——出於防禦的心理。不過，做此手勢的人也相當自信，覺得自己也很棒如果某人在雙臂交叉的同時，露出向上豎立的大拇指，這就表示此人自我感覺良好，覺得自己很棒，一切盡在掌握中。在他說話的過程中，他還會用兩個大拇指來強調自己說話的重點。我在上文中曾經提到過，拇指向上的手勢代表做該手勢的人十分自信，而交叉的雙臂則能夠保護自我，給人以安全的感覺。

當人們想保護自己，同時又想向對方表示謙卑恭順之意時，往往會採取一種對稱的坐姿，也就是說，身體左右兩側的動作和姿勢完全一樣。在這樣的坐姿之下，他們的肌肉完全處於一種緊張的狀態，看起來就好像他們正在等待被人攻擊。而那些有自衛心理卻又想控制一切的人則通常會採取一種不對稱的坐姿，即身體左右兩側的動作和姿勢並不相同。

獲取他人的認可和贊同

掌握了解讀肢體語言的能力，你就能夠在對方親口說出不利於你的決定之前，「洞察」先機，「看破」對方的心思，從而使得你有充足的時間來扭轉不利局面，改變對方的想法。當你向他人推銷自己的產品，在接近尾聲時，如果你發現對方將雙臂交叉抱於胸前，而大拇指則保持向上豎立的姿勢露在外面，同時還伴有其他表示肯定意義的動作和表情。那麼，此時此刻，你大可以放心地向對方提出簽訂合同之類的要求，因為雖然沒有開口，但是對方已經將自己的購買意向通過肢體語言表露得一清二楚了。不過，同樣的情況下，假如對方擺出了握拳式的雙臂交叉姿勢，而且面無表情，而你又在此時向他提出進一步的請求，那麼，除了自找麻煩之外，你大概不會得到任何其他的結果。在這種情況下，最明智的做法就是在對方明確表示拒絕之前，通過提問的方式探知對方拒絕購買的真實理由。如果對方對你的請求做出了口頭上的否定，那麼，你不僅很難再改變他的想法，而且在對方眼裡，你試圖改變他決定的種種舉止還會顯得極富侵略性，給人以咄咄逼人的感覺。掌握了解讀肢體語言的能力，你就能夠在對方親口說出不利於你的決定之前，「洞察」先機，「看破」對方的心思，從而使得你有充足的時間來扭轉不利局面，改變對方的想法。

如果你可以在對方說「不」之前看穿他的心思，你就有機會嘗試不同的方法來扭轉乾坤。

那些配有武器或身穿盔甲的人很少會做出雙臂交叉的動作，因為他們的武器和盔甲已經足以保護他們的身體。例如，配槍的警務工作人員很少會將雙臂交叉抱於胸前，除了當他們站崗值班時。每當站崗時，他們通常會緊握雙拳，以此清楚地告誡所有的人：沒有他們的允許，誰都不能穿越他們站立的位置。

擁抱自己

在我們小的時候，每當我們遇到了悲傷的事情，或是處於緊張的氛圍之中，我們的父母或看護人就會將我們擁進他們的懷中，或是給我們一個溫馨的擁抱，以此舒緩我們悲傷、不安的情緒。長大以後，當我們感到緊張不安的時候，我們常常會模仿長輩的動作來安慰自己。不過，這時的我們往往不會將雙臂交叉，緊緊抱於胸前，從而讓所有的人都看到我們內心的恐懼。

通常而言，女性會用一種較為隱晦的方式來替換這種過於明顯的肢體語言，如單臂交叉抱於胸前的姿勢，即只使用一隻手臂，這隻手臂在身體前部彎曲后抓住另一隻手臂，從而在自己與對方之間形成一道障礙，拒絕對方的進入，看起來就好像是在擁抱自己。人們在參加一些社交活動或工作會議時，常常會因為與其他人關係生疏或缺乏自信而用這種單臂交叉的姿勢使自己與其他人保持一定的距離。人們在參加一些社交活動或工作會議時，常常會因為與其他人關係生疏或缺乏自信而用這種單臂交叉的姿勢使自己與其他人保持一定的距離。在嚴肅緊張的氛圍中，如果有女性擺出了這樣的姿勢，那就表示她想告訴身邊的人她自我感覺「良好」。

這種自我擁抱式的抱臂方式，使她回想起了小時候媽媽摟住她時的那種溫馨舒適的感覺護短式握臂男性自我擁抱式的交叉雙臂的方式與女性略有不同：他們將自然下垂的雙臂略微前移，雙手在身體前方相互握住。男人們在上台領獎或發表演講時，經常會採用這樣的姿勢來面向觀眾。有趣的是，當男人發現自己的褲子拉鏈壞了時，為免不雅，也會用雙手遮住下體。其動作與我們在這裡所談到的姿勢幾乎完全一樣，所以我們也把這種姿勢稱為「護短式握臂」。由於在這種姿勢里雙手的位置可以幫助男性保護自己的「重要部位」免受襲擊和傷害，所以這種姿勢往往能夠增強男人自身的安全感。

此外，在救助站或福利署門口排隊等待救濟或領取社保福利的人群中，我們也常常會看到擺出同樣姿勢的男人們。他們的這一姿勢體現出了身為弱勢群體，他們內心的沮喪和不安；同時，這樣的姿勢也很容易勾起他人的憐憫之心，讓人萌生出幫助他們的想法。阿道夫·希特勒在出席各種公共活動時也常常會採用這樣的姿勢，從而掩飾他身為男性卻只有一顆睾丸的性缺陷。

人們往往會著力保護他們認為自己最脆弱或最易受攻擊的部位

如何探知社會名流的內心不安

有些人由於身份特殊，常常會不斷地出現在各種各樣的公共場合，譬如說皇室成員、政治家、電視名人以及電影明星等等，而他們的一言一行就隨之全都暴露在公眾的眼前。不過，他們都希望能把自己最好的一面展現給觀眾。至於他們內心的緊張情緒，或是不自信的心理，他們則希望能夠藏得越深越好，最好任何人都發現不了。所以，他們往往會利用經過「喬裝改扮」后的交叉雙臂的姿勢來掩飾內心的焦躁和憂慮，從而在面對觀眾時能夠表現得自信、冷靜、有控制力。

為了不讓他人窺探到自己內心的想法，他們不會像普通人那樣直接將雙臂交叉抱於胸前來保護自己，而是會將一隻手看似輕鬆地搭在另一隻手臂之上，或者，他們會用手去觸摸手提包、手鐲、手錶、襯衣袖口等與另一隻手臂有接觸的物品。而就在他們碰觸這些物品的同時，彎曲的手臂很自然地就在他們與對方之間形成了一道屏障，而他們內心的安全感也就油然而生了。其實，名人和我們一樣，在公眾場合也會感到緊張局促

我們經常看到，那些佩戴有袖扣的紳士們會在穿越人較多的房間或舞會大廳的過程中調整袖扣的位置。事實上，他們不過是想藉此掩飾自己暴露於眾目睽睽之下的緊張心理。只要加以留意，你就會發現，調整袖扣這一動作已經成了查爾斯王子的標誌性動作。無論何時，只要他出席露天活動，在眾人的注視之下，查爾斯王子都會習慣性地調整自己的袖扣，從而給自己營造一種安全的感覺。

查爾斯王子調整袖扣的動作暴露出了他內心的不安你可能會認為，在度過了長達半個世紀之久的皇室生活之後，像查爾斯王子這樣的皇室人員應該早就已經習慣了出席各種大型社會活動，接受眾人目光的審視，也應該早已克服了面對大眾時的緊張心理。可是，查爾斯王子那細微的交叉雙臂的動作卻反映出在公眾面前，他仍然和我們平凡人一樣會感到不安，感到缺乏安全感。

如果一個人感到焦慮不安，或是意識到自己的外表或行為有所不妥，他很可能也會不斷地調整錶帶，翻查錢包，雙手緊握，擺弄衣袖，或是做任何可以使雙臂在胸前交叉的動作。

在舉行商務會議時，那些缺乏安全感的職場男性通常會用手提公文包，或是將文件夾抱在胸前等方法來掩飾內心的緊張或不安情緒。在舉行商務會議時，那些缺乏安全感的職場男性通常會用手提公文包，或是將文件夾抱在胸前等方法來掩飾內心的緊張或不安情緒。在訓練有素的觀察者看來，他們的這一動作無疑已經暴露了其內心的想法，因為這樣的動作除了掩飾不安和緊張情緒，對他們而言並無任何實際意義。時常人來人往的任何公共場所都是我們觀察其他人的好去處。比方說，那些穿過大廳邀請某位女士共舞的先生們，以及登上舞台領獎的人們，就是我們觀察的對象。

相比較而言，女性用來掩飾內心情緒的動作就顯得更加隱晦，更加不易發現了。因為，如果她們意識到自己的儀錶或行為有所不妥，或是感到不自信，女人們完全可以緊緊抓住手提包或錢包等隨身物品而不必做出明顯的動作。每當出現在公眾面前時，安妮公主常常會手捧花束；而在手中拎一個提包或是握一束花，則是伊麗莎白女王最常見的公眾形象之一。我想，尊貴的女王似乎並不需要用手提包來裝諸如唇膏、化妝品、信用卡以及電影票之類隨身物品吧！事實上，手提包不過是她在必要時用來傳遞信息的一種方式。在某次外出當中，皇室觀察者們就留意到，當她想步行片刻，或是駐足停留，或起身離開，以及想擺脫眼前某個煩人的傢伙時，女王都會通過手提包向隨從們發出信號，而這樣的信號前後共計12次。

以細微的動作來充當防禦工具的方法有很多種，其中最常見的一種就是用雙手握住茶杯。以細微的動作來充當防禦工具的方法有很多種，其中最常見的一種就是用雙手握住茶杯。想要端起茶杯，你顯然只需一隻手就足夠了，可是，如果你用兩隻手捧住茶杯，你的雙臂也就很自然地在胸前形成了一道屏障，將那些讓你感覺不安全的人或物全都拒絕於雙臂之外。這樣的方式既簡單又最不易察覺。這種自我保護的肢體動作很普遍，幾乎所有的人都曾經用到過，只不過很少會有人意識到此舉的真正目的之所在。

以手提包充當防禦工具雙手握花的動作表示此人有自知之明

巧用咖啡杯

在洽談會上，適時地中斷一下，為對方送上可口的飲品和點心，在輕鬆的氛圍中仔細觀察對方，並趁機揣測他的談判意向，這是一種相當巧妙的談判技巧。

對方在喝完一口飲品之後放下茶杯時，他擺放茶杯的位置就是你判斷他內心想法的重要線索，從中你可以了解到他是否已經被你說服，是否願意接受你的觀點或請求等對談判進程有重要意義的關鍵信息。如果你的說法或請求讓對方感到猶豫不決，或者他根本就不贊成你的觀點，那麼他就會將茶杯放到身體的另一側，從而藉助端茶杯的動作彎曲手臂，在身體前築起防禦工事，抵禦你的「進攻」。如果對方願意接受你的觀點或請求，那麼他就會順勢在身體的同一側放下茶杯，以一種開放式的姿勢來面對你。在洽談會上，適時地中斷一下，為對方送上可口的飲品和點心，在輕鬆的氛圍中仔細觀察對方，並趁機揣測他的談判意向，這是一種相當巧妙的談判技巧。

利用彎曲的手臂對你說「不」現在，她很願意聆聽你的想法

將手搭在椅子的扶手上是強者彰顯自身權威的一種方式，與此同時，他還可以藉此樹立自己高大正直的形象。而那些身份低微、精神沮喪的弱者在坐下的時候則會將手垂落在椅子扶手的內側。所以，除非你故意想要告訴別人你是個弱者，不然，就千萬不要擺出我所說的第二種坐姿。

接觸的魔力

如果你在與他人握手的同時，用左手輕輕接觸對方的某些身體部位，那麼，你很有可能會得到意想不到的結果。

明尼蘇達州立大學的研究者們進行了一項被稱為「電話亭測試」的實驗。實驗人員將一枚硬幣留在了電話亭里，然後躲在電話亭旁的一棵樹后，等待不知情的人們來打電話。一旦有人進入電話亭，一名研究者就會隨之跟進去，對在他之前進入電話亭的那個人說，「你有沒有看見我掉在電話亭里的硬幣呢？我還要打一個電話，可是身上沒有硬幣了。」整個實驗期間，只有23%的人承認看見了硬幣，並將它歸還。

在實驗研究的第二階段，實驗人員仍然將硬幣放在電話亭的同一個位置上，不同的是研究者在尾隨實驗目標進入電話亭的同時，輕輕地碰觸他們的手肘，而碰觸的時間最多不超過三秒鐘，然後再向他們提出同樣的問題。這一次，承認看見了硬幣的人的比率上升到了60%。在回答研究者們所提出的問題時，這些人大都會略有些尷尬地說一些「我剛才撿到硬幣時，向四周看了看，可是沒發現有人，這才……」之類的話。

如果你在與他人握手的同時，用左手輕輕接觸對方的某些身體部位，那麼，你很有可能會得到意想不到的結果。有技巧地接觸對方的手肘，將會使對方達成你心愿的幾率提高三成。

輕輕地肢體接觸之所以有如此神奇的魔力，原因有三：其一，人們都覺得，手肘屬於公共空間的範疇，尚不屬於個人的私隱空間；其二，在大多數國家裡，人們通常都不會輕易地與陌生人發生肢體接觸，所以，一旦接觸，就會給對方留下一個較為深刻的印象；其三，一次輕輕的，時間不超過三秒鐘的肘部接觸能夠在原本素不相識的兩人之間建立一種瞬時的聯繫，拉近二人之間的距離。

接著，我們又在一期電視節目當中重複了這項試驗，結果發現，同樣條件下，生活在不同文化當中的人們歸還硬幣的概率略有不同。其關鍵就在於此人所生活的地區人們日常接觸頻率的高低。例如，在發生了肘部接觸的情況下，澳大利亞人、英國人、德國人、法國人以及義大利人歸還硬幣的概率分別是72%、70%、85%、50%以及22%。這一結果顯示，在實驗對象所生活的地區，人們日常接觸頻率越低，手肘接觸法的效力就越大。我們記錄下了不同國家的人們在露天咖啡館里的肢體接觸頻率，結果發現，羅馬人每小時所發生的肢體接觸的次數為220次，巴黎人則為142次，悉尼人是25次；紐約人和倫敦人最少，分別為4次和2次。這一數據表明，你體內的英國人或德國人的血統比例越高，你在日常生活中接觸他人的可能性就越低，所以，手肘接觸法在你身上成功的幾率就越大。

假如你的祖先中有德國人或英國人，那麼，肢體接觸法對你的效力就會高於其他人。

總體而言，我們發現女性之間發生肢體接觸的可能性大約為男性的四倍。在許多地方，只有直接與手肘發生接觸，才能獲得上文中所提到的正面效果，除此以外，接觸手肘以上或以下的身體部位都無法獲得我們所預期的積極效果，有的時候甚至還會產生不良的負面效應。而且，如果接觸的時間超過了三秒鐘，很可能會引起對方的警覺。在這種情況下，他會突然低下頭，注視著你的手，看看你到底想做些什麼，如此一來，其結果只會適得其反。

伸出你的手

在肢體語言研究中，我們曾經開展過一項專門針對圖書管理員的調查。就在這些圖書管理員將書發送給借閱者的同時，他們常常會輕輕接觸到借閱者的手。當借閱者走出圖書館以後，我們對這些借閱者展開了跟蹤調查，詢問他們對圖書館服務態度的印象。那些與圖書管理員發生過肢體接觸的借閱者通常能夠更加積極地回答我們提出的所有問題，而且絕大多數人都能回想起接待自己的那點陣圖書管理員的姓名。

我們在英國的超市裡也開展過類似的調查，如果收銀員在找錢的過程中接觸到了顧客的手，那麼這位顧客也會表現出類似的積極反應。我們在美國進行的類似實驗也得到了相同的結果，那些與顧客發生過輕微肢體接觸的女服務生的收入很大一部分都是從顧客那裡得到的小費。飯店中，使用手肘接觸法的女服務生從男性就餐者那獲得的小費比那些沒有採用此方法的同行的小費額高出了36個百分點。而男服務生使用這一方法后，無論他接待的是男性顧客還是女性顧客，其收入都提高了22%。

所以，當你下一次與某位素未謀面的人見面之時，你可以在握手的同時，伸出左手輕輕地碰觸對方的手肘或雙手，同時在嘴裡重複他的名字從而確定你沒有聽錯對方的姓名。接著，你就會發現此舉不僅會讓對方覺得自己很受重視，而且你還能夠準確地記住對方的名字。

手肘接觸法，只要使用得當，不僅能夠起到吸引對方的注意力，加強印象，強調本人觀點的作用，而且還能增強你對他人的影響力以及他人對你的印象，從而幫助你在每個人的心目中樹立起一個良好的形象。

總結

無論你的態度如何，將雙臂交叉抱於胸前的動作往往會被當成是否定態度和消極思想的標誌。無論你的態度如何，將雙臂交叉抱於胸前的動作往往會被當成是否定態度和消極思想的標誌。而且，無論是做出這一動作的人，還是這一肢體信息的接收者，都能夠很清楚地感受到這一動作所傳遞的信息。

舉例而言，即使你完全是因為背部酸痛而將雙臂交叉抱於胸前，但是在他人眼中，你的這一動作就是在暗示對方，你不願意接受對方的觀點或意見。所以，從現在開始，你應該下定決心，訓練自己改掉這種會給你帶來負面效應的動作。在接下來的章節中，我將會告訴你們如何通過正確的肢體語言來樹立積極自信的自我形象。