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錢吹燈》第78節劉三哥

我現在是一個職業策劃人，是按照成交單來計算的，我很明白自己的特長是什麼，我的特長就是分析，所以當有人說要投資我去做什麼事的時候，我都會告訴他，對不起，不是我不感興趣，而是我感覺我是一個適合做幕後策劃的人，不是一個經營人，也不是一個優秀的管理人，我是一個天生就是做軍師的人，如果是讓我去當將軍，我做不了，如果是讓我去當皇帝，我也做不了，我沒那種膽識和魄力，如果是讓我當士兵，我可能也幹不了，因為體力不行

現實中的人們，往往是喜歡去追究自己幹不了或者是不適合自己的職位，有人文章寫的好，可是偏偏想當報社的小領導，有人球踢的好，偏偏羨慕教練的角色，而不願意當球員。人們在羨慕著自己不擅長的職位。。。

這一單，是我幫著青島一家貿易公司寫的計劃書，並且幫著去接單以及競標會，在競標會上，遇到了一個很刁鑽的人，應該是他們公司負責網路推廣的人，而且對網路應該相當的了解，他問了我幾個問題。

問題一：你提到了藉助眾多代理以及分銷商的模式來推廣我們的產品，凡客也採取了這種方式，你的模式和他的相比，優點和缺點是什麼？

我說，凡客的主要推廣形式是靠門戶站的廣告來進行推廣的，對於門戶站合作，他們有特定的人脈資源優勢，因為他們那群人都是職業做網路的，而且是中國第一批網路人，有這個不可複製的資源在裡面。

對於站長合作這一塊，他們主要是通過廣告聯盟進行推廣，其實站長的這一塊銷售量很低，主要是站長本人消費的比較多一些，站長是講廣告收入的，不講產品好壞的，也不講品牌的，只要能夠為其帶來收入，那麼廣告就是好廣告，如果不能帶來廣告收入，那麼廣告就是垃圾廣告，凡客廣告給站長帶來的利潤很小，所以凡客推廣在站長群體裡面做的很差。

對於中小型站長，他們現在基本上都投放廣告，目前最好的廣告也就是平均起來講比凡客的收益要高，所以投放凡客的站長比例就很小。有一些小站長會投放一下凡客的廣告試一下，但是這些小站長的推廣能力很差，可能唯一的客戶就是站長本人了，這也是凡客採取這種推廣方式的原因之一，就是想讓站長主動的消費凡客的衣服。

我們採取的戰略是針對創業人群，而且我們是給予的一個整站，是獨立域名的整站，包括空間都是我們統一提供的，他可以自豪的告訴他的朋友，他有網站了，這個網站的域名所有權也是他的，這種心態下，他認為自己就是這個站的主人，自己的主要業務就是銷售這些產品，而且傭金比較高，我們每單的傭金高達所以他們有足夠的利潤空間來投放競價推廣，同時我們會對這些代理商進行培訓，教他們如何購買流量，買流量推廣我們的產品，所以我們具有更強的優勢，優勢就是我們的產品能夠讓別人賺到錢，這是唯一的優勢，因為前期經過我們測試能夠贏利的產品，才是可以上架推廣的。

不管我們的產品是好是壞，做我們產品推廣商的最核心的好處，就是能夠賺到錢，這點是否比凡客有優勢？！這是從分銷角度來講的，整體來講，我們與凡客差的不是一個檔次。

我們總站不銷售，所有的銷售都是通過分站完成，所以只要有銷售，必然有分站站長有收入，而凡客模式里，總站也在銷售，站長宣傳了，其實是為總站宣傳的，因為很多人是通過這些網站知道凡客的，但是過幾天才購買，這樣的銷售傭金，就不算站長的，所以這也是站長不能為其賣力推廣的核心原因。

我們的宗旨：最大化的保障分站利益，總站不銷售、把利潤大頭給分站、獨立域名。

問題二：你提到過，國外購物網最後關閉了，這麼好的贏利模式，他們為什麼會關閉呢？

我說，他們能夠招到商，一方面我們有優勢，我們有軟文優勢，通過我們的軟文，每天都有1o多個人參與到了他們的分站上去，他們的網站看起來非常的漂亮，是一個類似噹噹的購物站，非常的漂亮，裡面有上千款國外的產品，有手錶，也有化妝品，產品目錄非常多，只要銷售出去一個，就可以提成16%，很多人選擇代理這麼一個網站，主要原因就是感覺1ooo元買個這麼漂亮的網站，太值了，這就是人們選擇加盟的原因，這也是當時我們為其代理推廣的原因之一，另外每單我們可以獲取5oo元的傭金，利益的驅使，使我們有了為他們招商的動力。

一共招了不到2oo個分站的時候，他們就停止了業務，然後換了名字，找其他人去招商去了，至於是為什麼，我個人考慮，他應該根本就沒有國外產品代購業務，純粹是做了一個商城，然後開展的這種業務，靠收費加盟費來賺錢，因為大家都賣不出去，所以也很少有人去追究，而他們採取這種關站走人的方式，也沒人再去追究了，他們又換了新的站名，去做新的推廣去了。

上面這些，恰好也說明了我們有這個招商的能力，而我們的模式比他們的模式優勢就是我們是真正有產品，而且每個產品都是經過前期的贏利測試的，真正有市場的產品才推廣出來，我們最主要的贏利，未來是靠產品，而不是靠加盟，所以我們能夠可持續性的展，同時我們給這些代理站長進行統一的網路推廣能力培訓，他們做我們的代理，不僅僅可以賺錢，還可以學習到網路推廣的知識。

問題三：在你們提交的成功案例裡面，有個是使用的二級域名做分站的，為什麼你們沒提議他們換成獨立域名呢？

我說，對方是個教育品牌，他們的最終方向是做教育網校模式的，他們現在採取這種方式推廣的是商城，他們不是希望這個商城展多大，而是希望前期積累一些資金，同時希望所有的站長都使用他們的二級域名進行推廣，這樣可以帶動他們教育網校的流量，這也是限制他們展的關鍵性因素之一。

站長交上如果是獲取了一個二級域名，那麼他們會感覺自己花了錢，還在花錢為別人的網站做推廣，所以自內心講，他們是不願意推廣的，相反，如果站長獲取的是一個獨立的域名，那麼他們認為這個站是自己的，可能會寫到自己的博客里，自己的QQ空間里，自己的論壇上，還會推廣給自己的朋友，同時花了他們感覺到他們買到了東西，買到了一個實實在在的網站，而不是一個推廣帳號。

他們這個模式招商很容易，因為是教育品牌，教育產品的傭金更高，一般可以給帶15o元左右，但是加盟以後，推廣者並不多，主要就是這種心理在作怪，感覺不是在為自己推廣，而是為別人幹活。

產權式酒店，的確是很好的概念，但是在中國做的很差，為什麼呢？就是因為他們提出的概念，就是你可以買大廳，甚至你可以買廁所的位置都可以，是按照你的投資來進行分紅的，而實際上買的人並不多，雖然買了的確可以賺錢，為什麼買的人不多呢，因為感覺投資了以後，買了個無形的東西，而買個房子，雖然賺錢度慢，但是是實實在在的。

問題四：你能說出來這種分銷模式比獨立推廣的2點以上的優勢嗎？

我說，我來舉個例子吧，我們最初做手機註冊下載鈴聲業務的時候每推廣下載一個是3o元，提成12元，而我們的第一單業務，基本上都是我們自己的手機，因為我們想感受一下網上賺錢的感覺，自然這種心理，會給我們直接帶來大量的客戶，我們的每一位代理商，可能就是我們的消費者，就如同安利的推廣者，先是安利的消費者是一樣的，看似是招了推廣者，其實是消費者，這是第一點。

第二點，想賺錢的人，遠比想消費我們產品的人多，當我們使用競價推廣我們產品的時候，可能贏利空間很小，但是我們推廣加盟的時候，每一單都是我們的純收入，因為這個是無成本的，同時還給我們帶來了一個消費者，所以這就是為什麼我們策劃著使用招商的原因。

第三點，我們會在每個消費者的包裝箱里夾上我們的招商宣傳單的，平均每1o個人，就可以產生一單，一天1oo件貨，就可以產生1o個新的代理商，這個是教育商城測試出來的數據。

問題五：你說無效退款，會不會引起批量退款，同時退款的標準是什麼？

先，我們會保障一點，就是我們的產品的確是有市場的，每天都會有一些代理賣出去產品，這些人會帶動一些做的差的人，一個月賣出去1o單並不是難事，如果說所有的人都不賺錢，那麼不是模式的問題了，而是產品的問題了，換句話說，如果凡客現在採取這種方式，總站不銷售了，展加盟，全部由分站來完成元一個分站，那麼加盟者可能會成千上萬，可能我們也會加盟的，原因就是其產品是能夠賣出去的，即便是我們沒賺到錢，至少也有和我們擁有同樣資源的分站長賺錢了，這不是凡客總部的錯，而是我們自身能力的錯，所以不會抱怨的。

同時我們在培訓上要下功夫，真正的讓他們感受到我們的實力，感受到學習到了真東西，並且通過推廣他們自己站作為練手，從而賺到錢，這才是他們最想要的，他們想要的是贏利的能力，而不是單純的一個分站而已。

幾乎所有的站長平台都布過同樣的分析，中國站長最大的站長群體，不是現有的站長群體，而是目前不懂網路，而想通過網路創業的高情商群體，現在的站長群體為技術型的，必然朝商業化群體轉變，這些具有商業化意識的人群推廣能力更是可怕的，因為他們會把現實中的一些經驗和技巧平移到網路上來的。

那麼必然會有人抱著免費來學習的目的，我們的退款聲明是：如果賣出去了產品，那麼第一款產品，傭金為o，如果是一件都未賣出，那麼請自選一款產品進行消費，退款承諾期限為3o天。

也就是說，只要你做了代理，最低能夠從你身上賺到一款產品的利潤。

問題六：為什麼說你的小說可以招到代理，而其他人的小說或者資源招不到代理，你能說一下為什麼嗎？

我說，這是很複雜，三句兩句的解釋不清。

對方說，任何一件事，只有用淺顯的語言就可以解釋通，那麼才是可行的，如果連操作者都無法表達，那麼說明這個模式是有難言之處的。

我解釋說，並非如此，我來說一下吧，我說，我的小說和別人的小說完全不一樣，我的小說沒有故事事件，也沒有**，我的小說賣點就是內幕，我在揭開一系列的內幕，我塑造的是一個無所不知無所不曉的人物形象，那麼他說的話，他分析的東西，都是具有感召力的，凡是讀小說的人，都能夠被輕鬆的催眠，就是心理學上說的那種催眠，產生了共鳴，自然就產生了感性消費。因為這些人感覺，這是高人說的話，高人推薦的項目，自然是好項目。

同時因為是揭幕網路的主題，所以瀏覽人群主要是對網路感興趣的，而這些人恰好是招商的主要群體。而其他小說，主要賣點可能是感情或者是都市或者其他，這些人群主要是一些文學愛好者，這些人是不具有太強的消費能力的，文人也都比較容易滿足，對賺錢沒多大興趣，如果是其他類的軟文，別人一看就是軟文，很難產生催眠效應，自然很難有這個作用。

對方問，那麼你的小說推廣方式是什麼？

我說，我們的小說，並非是一篇小說，多處，這樣作用不大，我們一般一篇小說，會改成很多名字，例如《錢吹燈》、《黑客系列》、我資產已過千萬》等等，裡面的主人公可以隨意換，因為都是以第三者的身份寫的，把我劉三的名字換成任何一個名字，換上一個標題，沒人知道這部小說在哪裡出現過，寫好了一部小說后，然後分配給不同的人，不同的人去拉不同的招商業務，然後用小說作為載體去布，每天只負責連載小說就可以了，招商自動產生，而且彼此之間不產生競爭。

對方問，那小說會不會被搜索段落而搜索到同類的呢？

我說，不會，我寫的小說，每一段內容都很多，搜索引擎都不收錄，所以不會有人知道這部小說是第一次原創還是出來很久了，而且每個布者都是原創，沒人知道這部小說的真正作者是誰，這就是我們招商的載體。

對方說，做個心理測試，如果是有一群美女在跳舞，你想象中，這些美女會穿什麼樣子的衣服？

我說，黑色的緊身衣。