第十三章 酒桌上的交鋒下
王發啟跟李志鵬稍微側身小聲商量什麼，石磊低著頭吃菜，然後感覺下面黃玉娟踢了他一腳。
石磊看了她一眼，什麼事兒？
黃玉娟舉起酒杯，站起來說道：「李總，我敬您一杯。看您今天都是坐漢蘭達來的，可羨慕死我了，什麼時候我才能坐上漢蘭達啊。」
王發啟介面說道：「等你坐上漢蘭達那天，李總該換x6了，金閣商貿那規模，咱們公司可比不了。」
李志鵬坐在位置上，端起酒杯笑著說：「那是公司配的，我自己可買不起。你看王總，車是自己的吧？我上面還有領導，王總可就是你們公司最大的領導啊。」
黃玉娟繼續說道：「李總，您身上讓我們學習的地方太多了，以後還請多多指點，我先干為敬。」
黃玉娟一仰頭，一杯酒直接幹掉。李志鵬笑了一下，也把酒幹了。如果是石磊這麼說，李志鵬肯定不喝，誰讓黃玉娟是女人呢，這就是女人在酒桌上的優勢。
今天五方冰城這邊，黃玉娟才是主力。她本來就能喝，還會活躍氣氛，在酒場上能夠做到如魚得水。像孫宇這樣的，可能半瓶酒下去，就開始晃悠，別說套出對方的底價，有可能把五方冰城這邊的底兒都漏出去。
大家一邊吃，一邊小聲聊著，坐在石磊對面的金閣商貿的張文峰沖著石磊舉起杯子：「石磊，我們李總可是跟我說過，你是五方冰城的精英啊。這銷售計劃書是你做的吧？這咱們商談的時候，你可嘴下留情。」
石磊趕緊端起杯子，舉著說道：「張哥客氣了，我哪兒算什麼精英啊，計劃書也是在我們黃姐指點下做的，你才是真正的精英，以後還請多多指點。」這計劃書必須說是黃玉娟指導的，否則就是說他們在騙王發啟。
大家基本上是一對一開始喝，不到一會兒工夫，四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂，怎麼除了飯前，基本上聊得跟工作都沒關係呢，這個飯局不是為了代理合同嗎？
又是四瓶酒下肚，石磊忽然發現，自己好像跟剛開始喝了兩杯的感覺差不多，有些微醉，但是又很清醒，也沒有感覺想吐什麼的。再看看孫宇，剛才已經去過一次廁所嘔吐，回來的時候腳下還踉蹌呢。自己今天狀態這麼好？似乎前幾天他好像也是這樣，酒量忽然漲了？難道是因為哪個乞丐神仙？
當上第三次酒的時候，王發啟感覺喝的差不多了，掏出軟中華，散了一圈煙，將話題引到這次白光文具的代理上。
「李總，你看我們那個標書，還有什麼細節需要修改嗎？」
李志鵬深吸一口煙，別看臉已經發紅，但是很清楚的說：「渠道運營方面，我倒是不太擔心，你們五方冰城還是很有能力的。有兩點你們一定要改：第一，保證金一年一百萬；第二，保證冰城年銷售額不低於兩千萬，給你們冰城總銷售額百分之十二的代理費。」
石磊記得很清楚，他當時的標書上，年銷售額兩千萬以上，最低要百分之二十的代理費。而且今年由於有五彩文具加入競爭，品牌競爭力差不多，肯定會影響白光文具的銷售額。不說銷售額會下降為去年的一半，但是總也要降低幾成吧？
去年白光文具銷售額不過將將三千萬，今年有五彩文具的競爭，能有兩千萬銷售額，還算是樂觀的估計，有可能一千五百萬都不到。
按說過了一年，批發價可以上漲一點點，但是今年有五彩文具競爭，你要是漲價了，那些經銷商都跑去賣五彩文具了怎麼辦？價格不能漲，數量還要下降，怎麼可能讓銷售額保持住？
王發啟一聽李志鵬砍價砍的這麼狠，馬上說道：「李總，這保證金交多少先不說，代理費多少也不提，你能給我們多久的代理合同？」
「我們今年剛剛跟廠家續約三年，可以跟你們簽訂一份1+2的合同。先簽一年，如果你們五方冰城做得好，剩下兩年可以同等條件續約。」李志鵬一邊說，一邊用兩隻手比劃。
石磊側身問黃玉娟：「黃姐，什麼叫1+2的合同？」
「就是放屁！你當成一年的合同就行了。什麼第一年做得好，可以同等條件續約兩年。什麼叫做得好？他肯定會定下一個我們根本完不成的目標。如果那種目標我們都能完成，說明市場做的非常好，同等條件續約，我們還不同意呢。」黃玉娟小聲解釋道。
石磊這才明白，難怪看王發啟聽到這個，臉色有些不愉呢。
「李總，我們的標書上，兩千萬以下，我們要百分之十八的代理費，這點不變，兩千萬以上，也不談什麼百分之二十五了，就定為百分之二十，我們這可是讓了一大步啊。」
王發啟特意模糊標書上的代理費條款，當時石磊的標書上是兩千萬到兩千五百萬，百分之二十代理費，兩千五百萬到三千萬，百分之二十五。三千萬以上，冰城市場沒那麼大，除非能做到壟斷，否則絕對不可能，五彩文具在南邊可是能壓白光文具一頭的。
兩人這互相出價，差太多了。如果只差百分之一到百分之二，今天還能談出結果，但是差了百分之八，一年差上百萬，怎麼能這麼快談出結果？
黃玉娟在石磊耳邊說：「今天是談不出結果了，你看著點孫宇，那個小子在套孫宇的話呢。」
石磊站起來，跟孫宇換了個位置，拉著那個金閣商貿的客戶經理聊天。黃玉娟也端著杯子竄個位置，跟金閣商貿的銷售經理喝酒。
孫宇又跑出去吐，王發啟和李志鵬一對一，黃玉娟帶著石磊二對三，一邊喝酒，一邊談一些合同上的條款。
石磊發現黃玉娟經常能引出一些同行業的對比數據，佐證五方冰城這次報價的合理性。並且一直說五方冰城銷售渠道的優越性，跟多少經銷商熟悉，曾經代理過什麼什麼品牌，銷售業績如何如何。
石磊也在不斷的爭取，黃玉娟說了，這三個人，才是談判的主力，那個李總，只是最後拍板兒的。就跟王發啟很少親自參與細節談判，只掌握大方向是一個道理。
就在石磊想用他心通看一看李志鵬心中的想法時，飯局散場了。
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