第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（8）

一般來說，旺季壓貨的數量以不超過其一個半月的整體銷售為宜，過多會影響價格以及接下來的銷售推進。一次壓貨半年不賣貨的對市場的傷害特別大，也會打擊團隊的士氣和^H小說戰鬥力。

（二）注意壓貨的品種

低端產品和高端產品的壓貨手法是不一樣的。低端產品講究點多面廣，追求數量和銷量；高端產品講究精準打擊，雖然也有量的要求，但是是次要的，高端產品不能一次壓貨超過當月銷售，比當月銷售需求略低才好。

在渠道選擇上，高端產品重在對單位的壓貨，中、低檔產品重在擠壓渠道和B、C類酒店的銷售。

（三）注意總經銷的政策截留

總經銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍首。控制銷售不被總經銷商忽悠，需要駐地業務員和區域經理熟悉市場業務，對經銷商的管控到位。實在需要一點貨物，你礙於情面又不好拒絕也要控制數量，不能給得太多。

總經銷壓貨純粹是想多掙一點錢，對市場推進沒有任何好處。

（四）注意貨物的漸次發放

為了控制好價格不能將貨物一次性全部放出去，說什麼沒有貨物就不付錢的網點根本就不要搭理他。

政策出台後，根據預先估計的數量，網路商的錢可以先收上來，但貨物要分批、分期發放下去。不讓網路商一次性將貨拖在倉庫里囤積起來，如堆山的貨物最容易誘惑倒、竄貨事件的發生。而作為廠家，就要做好一級商的工作，不要貪圖方便、害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網路商的倉庫里。

（五）注意氛圍營造

如果不做好持續的消費拉動等基礎工作，以為任務完成就可以萬事大吉的人，明年的日子就會很難過。因此，持續基礎工作應該成為壓貨戰後的重點工作。可以加強酒店客情公關，加強核心網點的聯誼等。藉助旺季的良好銷售，構建與網點的客情為來年的市場運作打好基礎，同時關注那些貨物氛圍緩慢的網點，適當進行協調。將貨調劑到那些賣貨能力強、分銷快的網點，而不是再給一次政策去支持。