第二章 突破：開拓拍賣市場
競爭者dotBank與X.com
我們原打算藉助「斯科蒂」營銷方案，宣告PayPal在支付領域的領先地位，所以可以想象當我們知道有另一家公司也在朝著同一個目標跟我們競爭時，我們有多麼吃驚。糟糕的新聞發布會之後的那一周，也就是康菲尼迪發布支付平台6個星期之後，一款山寨PayPal的軟體出現了。
一天早上我在康菲尼迪儲物豐富的廚房裡喝第二杯早咖啡時，第一次聽說了那款軟體。我一直疲於工作，再加上來回往返洛杉磯要開好幾個小時的車，我的睡眠時間大大減少。我正在冰箱里找牛奶和奶油，想再調一杯咖啡提提神，戴維·薩克斯和盧克·諾塞克大步走過大廳，激烈地談論著某個項目，戴維·薩克斯將其稱為「dotBank特色」。從他們的口氣中，我能感覺到發生了什麼不同尋常的事情。
我端著咖啡衝出廚房，穿過小小的庭院，回到乒乓球室的辦公桌前，焦急地在瀏覽器中輸入「dotBank.com」。當看到屏幕上出現一個清爽的藍色網頁時，我的心跳似乎停了一拍。因為，dotBank的服務不僅效仿了PayPal的基本支付功能，用戶可以輸入收款人的電子郵件，然後使用信用卡進行轉賬，而且還抄襲了PayPal推薦用戶獲得獎勵的做法——如果用戶註冊或是將dotBank推薦給朋友的話，就可以得到5美元的獎勵——這就是在利用客戶的推薦作用。
我在康菲尼迪工作了一周半，剛要開始對PayPal產品的絕佳創意感到沾沾自喜，因為PayPal產品不僅可以提供個人對個人的支付服務，而且無論是在網站還是在掌上電腦上都易於操作，極其實用。每天都有好幾百名新用戶註冊，我禁不住開始相信我們就要創造歷史了。但是，突然間冒出另一家網路公司抄襲了彼得·蒂爾和馬克斯·列夫琴的創意，我只能垂頭喪氣地癱坐在椅子上。
康菲尼迪使用電子郵件作為獨特的認證方式，但是其專利還處在申請流程的早期階段，任何形式的法律補救都得好幾年之後才能起作用，目前是於事無補，我們什麼也做不了，無法阻止dotBank進入市場。
dotBank不僅僅是在某些方面抄襲了PayPal，它的服務功能甚至比PayPal還要好。dotBank雖然沒有適用於掌上電腦的軟體，但是它有兩個在線功能保障了它的增長前景。第一，賬單功能可以使用戶向第三方發送電子發票。dotBank可以通過電子郵件告知收件人所需的金額，提供一系列的指示，指導他如何使用dotBank付賬單，並且還提供一個引向dotBank網站上的鏈接。第二，團體支付工具可以讓用戶立刻給好幾個人發送賬單，並且追蹤哪些人付了款，這種直觀的方式幫助人們更容易支付會所的年費或者餐飲賬單，而這正是我們準備努力為PayPal開發的功能。這兩大功能都會使dotBank的用戶在與他人涉及金錢往來時輕鬆容易得多，而且在這一過程中還會將那些沒有使用dotBank的人吸引到他們的網站上。
我們的競爭對手可以提供一個這樣強大的網站，這使我們整個公司都陷入恐慌，而dotBank的功能可以被複制，這是看到dotBank后唯一令人稍感寬慰的事。彼得·蒂爾立刻化氣憤為緊急行動，要求產品經理傑米·坦普爾頓讓工程師們立刻行動起來。實際上，賬單功能以及團體支付工具都在康菲尼迪的計劃之中，只是因為先設計了其他功能而耽擱了，現在到了只爭朝夕的時刻了。彼得·蒂爾指示傑米·坦普爾頓讓工程師們在PayPal的網站上也添加上dotBank的功能，而且要在聖誕節放假之前完成，也就是說還有不到一周的時間。
程序員們十分認真、投入地對待彼得·蒂爾的這項任務，他們的這種投入精神是我在第一天悲催的任職經歷中無論如何也想象不到的。這一次，康菲尼迪給我的可不是第一次時的混亂感，相反，雖然工程師與傑米·坦普爾頓、馬克斯·列夫琴對怎麼做才能最好地實施戰略還有一些爭論，但是每個人都知道自己應該扮演的角色，並且帶著巨大的熱情投入其中。他們面臨著一個挑戰，而且很顯然，公司需要讓PayPal在競爭中保持優勢。這和安達信的員工不一樣——安達信員工的任務似乎都是高層隨意分派下來的。而這些年輕的編程人員知道自己面臨一項重要的任務，並且感到自己有權影響工作推進的方式，這使他們在應對競爭對手威脅的時候，能緊密團結，勁兒往一處使。
不過，就在我們的編程團隊爭分奪秒地應對來自dotBank的挑戰時，兩天後另一個挑戰者X.com又不知從哪裡冒了出來。這家公司的做法和它的名字一樣讓人摸不著頭腦，它也發布了自己的支付服務。如果說dotBank的支付服務讓彼得·蒂爾擔心的話，那麼X.com也在支付服務領域插一腳則讓彼得·蒂爾氣急敗壞，因為在康菲尼迪搬到大學街165號前，康菲尼迪和X.com是同一條街上同一幢大樓里的鄰居。
埃隆·馬斯克（ElonMusk）以3.07億美元將一家名為Zip2的在線地圖服務公司賣給康柏電腦（Compaq）之後1，於1999年初在一間小辦公室里創立了X.com，這間辦公室連著一家麵包房，而麵包房與康菲尼迪有共用的空間。雖然這兩家公司沒有正式交流的必要，但是兩家公司的員工經常在入口處和洗手間里碰面。半年之後康菲尼迪換了地方，而X.com正式將空間擴大到之前康菲尼迪使用的地方。
雖然X.com的名字可能讓人想入非非，但是其最初的商業計劃與色情或是新新人類毫無關係，其目標是成為一站式金融門戶，用戶可以通過它來管理資金和投資。埃隆·馬斯克勸說軟體開發商Intuit的前首席執行官比爾·哈里斯（BillHarris）來領導X.com，這引發了媒體的廣泛關注，而比爾·哈里斯向《華爾街日報》表示有數百家初創企業邀請他擔任首席執行官，但他選擇了X.com，因為他認為X.com是「一塊全新的白布，可以書寫金融服務業的新規則」。2
在1999年末，X.com還引發了另一場波瀾，它發布了一隻不收費、無最低投資額的標準普爾500指數基金，這是同行業中唯一的一隻此類基金。3X.com的這款虧本產品，被看作是吸引新用戶的一種方式，而這些新用戶有潛力進一步購買X.com的其他產品，包括債券、貨幣市場基金、計息支票賬戶和低年利率的信貸額度。當時，X.com很顯然是渴望成為一家金融服務超市，但是康菲尼迪從未看到任何跡象表明X.com可能有興趣效仿PayPal的個人對個人的付款服務。
但是現在不一樣了。上個月，X.com快速在已有的銀行賬戶服務中建立了一個基於電子郵件的付款功能，這樣X.com搖身一變，就成了我們強大的競爭對手。X.com的銀行功能允許使用者填寫支票，在ATM上取款，並且享有500美元的信貸透支額度，它所提供的金融服務要比我們僅有的付款服務多得多。而且，為了吸引用戶，X.com向每一位新開戶者提供20美元的獎勵，這是PayPal的2倍。X.com的推薦獎勵也是10美元，和PayPal一樣，但是，X.com的推薦程序更加簡單，用戶可以通過電子郵件轉發特殊定製的網址鏈接，只要有人點擊該鏈接並且註冊，那麼推薦者的賬戶里就會多一筆推薦費。
X.com和dotBank一樣，設計了多種有特色的支付服務，旨在刺激用戶數量的增長。PayPal如臨大敵，而且很明顯，輸的那一方會死得很難看。
斥資百萬美元的擴張計劃
我們的首席執行官彼得·蒂爾經常說，對康菲尼迪這樣的企業而言，成長是最重要的目標。他堅稱，只有我們實現一種「網路效應」，才能創建成功的支付服務，一個內部相連的交互系統必須賦予那些自願加入的人們某些價值才能存在。參加的人越多，網路效應就越大，因為所有的成員都可以實現交互。所以，在吸引人加入一個大的、已有的網路時要給予會員巨大的價值，在退出時要讓其付出巨大的代價，本質上，這一網路可以留住會員，並牽制潛在競爭者的發展。
例如，電話就是一個典型的網路。亞歷山大·格拉漢姆·貝爾和托馬斯·沃森最早使用的兩部電話所提供的價值其實很少，不過是展示了一項新技術。但是，在隨後的一個世紀里，隨著電話數量激增，擁有一部電話的價值大大增加，因為使用電話可以聯繫到的人和公司的數量在急劇增加。擁有電話的人越多，想擁有電話的人就越多。現在電話已經隨處可見，行動電話也非常普及。
同樣，使用PayPal這樣一種支付服務的好處也會隨著用戶數量的增加而增加。如果全世界只有幾個人通過PayPal收款，那麼花時間創建賬戶根本就沒什麼用處。但是，如果有數百萬人使用PayPal，那麼創建賬戶的重要性就十分巨大。乙太網之父以及3Com的創始人羅伯特·梅特卡夫提出了一種所謂的「梅特卡夫定律」（Metcalfe』sLaw），以幫助人們了解網路的力量。他認為，網路的價值等於用戶數量的平方，也就是說，如果一個網路的用戶量是競爭者的2倍，那麼其價值則是競爭者的4倍。4
彼得·蒂爾堅信快速擴大網路用戶規模十分重要，所以，雖然他在應對「斯科蒂」促銷事件的失敗時表現得非常鎮定，但是在面對dotBank和X.com的競爭時，這種鎮定就蕩然無存了。他對工程師催得很緊，讓他們在聖誕節之前把dotBank的賬單以及團體支付功能添加到PayPal里，隨後還要複製X.com的定製化推薦人鏈接功能。彼得·蒂爾的表現讓人覺得，在12月中旬那些壓力巨大的日子裡，PayPal的未來生死未卜。工程師們也緊急行動起來，爭取趕在聖誕節前完成任務。
營銷團隊也接到了彼得·蒂爾的電話，要針對我們的競爭者採取應對之策。我們堅持盧克·諾塞克在月初制訂的用戶獲取計劃，但是加快了進度。由於新的競爭對手出現，所以在在線直郵營銷這個大拼圖中，我這塊小小的拼圖有了用武之地。在詢問了二十幾家選擇性加入的訂購服務商之後，我選擇了一家郵寄公司，該公司可以提供一份有技術偏好的「早期使用者」的郵件列表，這些人包括掌上電腦用戶和一些大學生。
我把電子郵件促銷活動文案寫得很像「斯科蒂」的風格。這次我走的是實務路線，雖然寫得不一定好，但這是除了8個星期前康菲尼迪讓每個員工給自己通訊錄里的人發錢之外，我所做的第一次富有重要意義的營銷努力。由於出現了兩大競爭者，我知道管理層會非常關注我在公司中負責的第一個項目的結果。
發展要比我預期的好得多。第二天，傑米·坦普爾頓那裡的每日用戶數據更新表明我們的用戶量激增，是正常水平的好幾倍。一夜之間新註冊用戶量超過1000，我的同事們目瞪口呆。這樣喜人的結果吸引了彼得·蒂爾的注意，他打電話給盧克·諾塞克、戴維·薩克斯和我，讓我們到他簡樸的辦公室里討論。
「獲取每個用戶要花多少錢？」彼得·蒂爾開門見山，馬上就問相關的數據，因為他認為數據是做出決策所必需的。
「每個賬戶不到20美元，但是在未來幾天成本會下降，因為有越來越多的人會閱讀郵件並且註冊使用。」我說。
「很好。」彼得·蒂爾回答，身子往後靠在椅背上，頭腦中默默計算著。當他再次開口時，他的話嚇了我一跳，「我們需要快速擴大規模，你最快多久能花掉100萬美元？」
「100萬？」我簡直不敢相信自己的耳朵。為了報銷區區5美元，管理者都要求下屬提交兩張表格，而且要附上發票，對於習慣了這種做法的人，突然有人讓他花掉100萬美元，這真是一項新的挑戰。我說我要快速研究一下再回復他。
「兩周內花完怎麼樣？」彼得·蒂爾沖我一笑，但是我能看出他是認真的。
這場臨時會議結束了，我離開他的辦公室時知道我手頭上有了新工作。在隨後的幾天，但凡是我能找到的基於網站的知名直郵服務機構，我都嘗試了解其用戶狀況。我儘可能地購買「早期使用者」（群體中意見領袖類的人）的郵件列表，但是每一個郵箱地址只要花5至10美元，所以我想美國的技術極客們加起來也花不光彼得·蒂爾授權的那筆巨款。我需要額外的目標群體，但是選擇這些群體可不是件容易事。我們是家新公司，市場調查能力還較為欠缺，為了完成彼得·蒂爾快速增加用戶群的命令，我得自己去挑選新用戶。
我立刻想到了網上的拍賣商。諷刺的是，我從未在網上競拍過，更不用說花時間去賣東西了。但是和所有的互聯網觀察者一樣，我切實意識到網上拍賣正快速成為一種流行的文化現象。繼1998年9月網上拍賣業的翹楚eBay成功IPO后，該行業已得到媒體的廣泛關注。最近我注意到，就連我的非技術型朋友也正在轉向拍賣來尋找便宜貨和罕見的收藏品等。
這一直覺促使我點開了eBay的網站。之前我認為拍賣只適用於像豆豆娃和菲比小精靈這樣的收藏品，但是匆匆瀏覽了一下網站后，我發現自己原來的印象完全是誤解——該網站的銷售品種包羅萬象，有書籍、衣服、錄像，甚至還有電腦設備。這個簡潔、色彩明快的網站正在促成大量的業務，同時又吸引著大量的用戶群。從這一點來看，這些用戶可以從PayPal的個人對個人的支付服務中大大受益。
與亞馬遜（Amazon.com）等大型電子商務網站的用戶不同，eBay的用戶不能使用信用卡購物。eBay的大部分賣家要麼只是兼職偶爾才會出售商品，要麼是交易記錄的額度太少達不到商業信用卡申辦的要求，這也就意味著買家通常必須根據競標額向賣家郵寄支票或是匯票。郵寄票據要花一定的時間，再加上個人支取支票也要花時間，這意味著競價成功的人要忍受大約一周才能收到拍下的寶貝。對於互聯網服務商來說這是一個耗時耗力的過程，而PayPal可以顯著改進這一過程。
雖然我直覺上認為拍賣用戶需要PayPal提供的即時支付服務，但這並不是說PayPal也需要這些拍賣用戶。實際上，管理層的一位成員告訴過我網上拍賣的交易者並不是優質的PayPal用戶。與掌上電腦用戶和大學生相比，拍賣網站的賣家和買家對技術並不精通，他們過於謹慎，一般不會註冊，更不會在PayPal賬戶中存下任何餘款。如果我花一大筆錢獲得拍賣用戶的信息資料，也許能幫助彼得·蒂爾實現他雄心勃勃的營銷目標，但是同時也會讓我成為眾矢之的，他們會指責我購買的用戶信息根本就不是公司需要的。
在搜集信息以幫助我決定值不值得賭這一把時，我偶然發現了eBay網站的留言板。留言板上有好幾百條社區成員的討論信息，涉及多個話題，其中很多與商業有關。閱讀完這些留言，我認為這些用戶要比大家想象的更加成熟，他們不僅可以理解如何使用PayPal的服務，還會積極地使用PayPal。如果彼得·蒂爾想要實現用戶量快速增長，那麼eBay的這些用戶群就是很好的對象。我決定將拍賣用戶納入活動中，如果我的直覺不對的話那麼我會道歉。
這一周稍晚的時候，傳來的數據十分喜人。拍賣用戶註冊的速度大概與科技偏好者持平，所以在後來的百萬美元用戶爭取活動中，我都把他們列為固定的對象。
當2000年的鐘聲敲響，全世界的人們都在慶祝千禧年時，PayPal火力全開。PayPal網站的推薦獎勵、新的軟體功能和營銷團隊的廣告活動，這些都拉動了每日的註冊量，在服務發布后不到兩個月的時間內，我們就擁有了超過一萬個註冊賬戶。和公司里的每個人一樣，我只不過是儘力履行自己的職責，期望獲得彼得·蒂爾所追求的註冊賬戶增長。當我那樣做時，對於自己小小的離經叛道的做法究竟會帶來怎樣的結果其實渾然不知。
推薦獎金的誘惑
盧克·諾塞克和戴維·薩克斯是PayPal團隊中個性迥異的一對。盧克·諾塞克小時候就從波蘭移居到美國芝加哥，他很外向並且充滿創造力。他關注的事物就像他的捲髮一樣，常常毫無徵兆地從一個地方跳到另一個地方。許多聰明人似乎更看重觀點而不是人，但是盧克·諾塞克不一樣，他對於周圍的人更感興趣。盧克·諾塞克畢業於伊利諾伊大學香檳分校計算機科學系，醉心於技術，不論與工程師們談話還是跟戰略分析師談話，他都一樣放鬆愜意。這就是馬克斯·列夫琴在創立康菲尼迪時找到他這位前校友的主要原因——他認為盧克·諾塞克可以成為公司內商業和技術兩派人士溝通所需的中間人。5
而戴維·薩克斯則聚焦於重點，很多重點。公司里的每個人都知道他會突然冒出來跟你進行一番深入的談話。他留著一頭黑色短髮，戴著金邊眼鏡，說話的時候肢體語言豐富。他總是讓人覺得他很投入，尤其是在康菲尼迪看上去不那麼正式的辦公室里。他不像盧克·諾塞克那樣對社交感興趣，雖然他很喜歡電影，但是這位法律專業人士花在工作上的時間還是多得令人驚訝。他很少凌晨3點之前離開辦公室，可是上午11點他又出現了。
考慮到這兩人截然不同的風格和習慣，我們大部分人都認為盧克·諾塞克和戴維·薩克斯擠在一間小辦公室里真令人啼笑皆非。雖然這兩位副總在做事方式和秉性上大相徑庭，但他們就是在這間大約3平方米的辦公室中孕育了PayPal最重要的理念。我的營銷工作開始后不久，戴維·薩克斯收到一封用戶的電子郵件，徵求使用PayPal標識的許可。戴維·薩克斯點開郵件中的鏈接，登錄到eBay的一個拍賣頁面。該用戶創建了一個PayPal的橫幅廣告，在自己的拍賣中展示。這個橫幅廣告上面有PayPal的標識，還添加了我們網站的鏈接。很明顯，這位賣家認為，在他拍賣的物品清單中添加這個自製的標題，可以方便地從PayPal多賺10美元的推薦獎金。
戴維·薩克斯看到這位賣家的拍賣品頁面后，靈機一動，把盧克·諾塞克叫了過來。兩人一起研究了一下，意識到這位賣家不僅把他的拍賣轉變為接受報價的模式，還為PayPal創建了一則廣告。他們經過快速搜索，發現拍賣品列表中帶有PayPal標識的賣家不止這一家。戴維·薩克斯在eBay的搜索引擎中輸入「PayPal」，發現eBay近400萬個商品列表中有幾千個提到了我們的服務。
他們發現，在eBay的拍賣中加入PayPal的鏈接很簡單。eBay拍賣列表的頂部非常標準，裡面包括拍賣的主題、賣家的等級評定及最高出價，但是列表的主體內容賣家可以自行設置。賣家通過簡單的HTML（超文本標記）編輯，就可以為自己的陳列設計獨特的背景畫面，商品描述可能很長很詳細，經常占幾屏，也可能簡潔明了，只有寥寥數語。
經常在eBay上賣東西的大部分賣家都有一個模板來描述他們的商品，因為當賣家在eBay上發布幾十個，甚至成百上千個商品時，使用固定的模板可以減少審批麻煩。除了省時之外，這樣做還會使賣家的商品在形式和感官上保持一致，而這一點對於在eBay上銷售的小企業而言至關重要，它們期望開發自己的品牌和消費群體。
在瀏覽網站時，戴維·薩克斯發現eBay的賣家在使用不同的方式將PayPal融入自己的商品描述中。大部分賣家在商品描述中添加了一個我們主頁的鏈接，少數賣家複製了PayPal的標識，有些賣家甚至大費筆墨就如何註冊使用PayPal進行了詳盡的描述。這些賣家把PayPal視為付款的便捷方式，很樂意讓買家使用PayPal來付款。如果瀏覽賣家商品列表的人也閱讀了關於PayPal的說明，並且決定註冊使用，那麼多得到10美元的推薦費肯定不是壞事。
戴維·薩克斯還發現PayPal同時也是eBay討論區中的熱門話題。人們的發言林林總總，有些人認為PayPal非常切合實際，有的則充滿疑慮：PayPal安全嗎？我怎麼才能兌現？你已經賺取了多少推薦費？如果PayPal倒閉的話，我的錢怎麼辦？
在我賭了一把，將那筆巨款提供給拍賣用戶幾周之後，戴維·薩克斯偶然發現了證據，表明PayPal正在成為eBay在線群體的主流交易工具。即使我們的管理團隊最初想要避免這一用戶群體，但是在PayPal便於使用的服務、康菲尼迪豐厚的推薦獎金和我的營銷努力之下，我們已經在eBay種下了成功的種子，現在我們要做的就是幫助種子生長。
借勢eBay
「這就是互聯網。」盧克·諾塞克鄭重地說。此刻，他正站在康菲尼迪唯一的會議室里，在白板上快速畫著。這是2000年1月中旬一個星期六的下午，他叫上公司里大概10個負責市場營銷的人召開了一個緊急會議。
盧克·諾塞克一隻手隨機地在白板周圍點了幾十個藍色的點，另一隻手則不停揮舞著。「互聯網上的人分散在各處，」他說，同時又加了一些藍點，接著在一些點之間畫了線把它們連在一起，並且向摸不著頭腦的員工們解釋他的想法，「這裡有一些人，他們與群體中的其他人交流——這裡有更多的人，他們也彼此交流，但問題是這些小群體分散在網上的不同地方。」他往後退了一步，看著一小簇一小簇的點和線。
「我們的模式需要PayPal依賴一種病毒式的增長——在人們彼此付款時如病毒般從一個人傳播到另一個人，但是這很棘手，因為人們分佈得很分散。」說到這裡，盧克·諾塞克已經非常興奮了，兩隻胳膊激情洋溢地揮舞著。
我意識到他可能要扯遠了，所以我開始走神兒。我想，這樣的加班最好是值得的，我已經開始後悔讓女友比阿特麗斯一個人待在我的辦公桌前忍受無聊之苦了。自從我加入康菲尼迪后，休息的日子就越來越少，很久才有假期。所以，我不認為聽副總裁東拉西扯一些抽象問題是度過周六的好選擇。
不過盧克·諾塞克確實說得對，而且他的觀點至關重要。
「我畫的是整體的互聯網，但現在我們單獨看一下eBay。」盧克·諾塞克用手中的藍色記號筆在白板的中心不停戳著。就在他說話期間，幾十個藍點重疊在一起形成一個密集的球。「這是互聯網上人與人交流最密集的地方，網民都使用這個網站，所以，如果PayPal想要快速發展並佔據整個互聯網，那麼最快的方式就是從eBay入手！」
盧克·諾塞克繼續解釋，「既然dotBank和X.com正與康菲尼迪競爭，那麼我們需要找到最快的方式來擴大PayPal的用戶群。如果我們趕在競爭對手之前將用戶數量增加到足夠多，那麼其產生的巨大網路效應將使所有對手出局，因為如果PayPal這種支付服務已經無處不在，那麼潛在用戶就不會浪費時間再去不同的服務商那裡註冊多個賬戶。但是，如果我們失敗，其他服務公司下手比我們快，那麼我們很可能就再也追不上了。」
雖然沒有界定多少用戶才算足夠大，但是管理層確實一致認為，從短期來看獲得用戶要比獲得利潤重要得多。我們不用擔心eBay的用戶是否會使用PayPal賬戶來保存大量餘額，我們只需關注eBay這一流行的購物網站，因為它明顯需要更快、更便捷的個人對個人的交易方式。我們將藉助eBay市場，在它的基礎上建立PayPal的支付網路。
「在接下來的幾個月，」盧克·諾塞克繼續說，「我們所有的工作重心就是eBay。在營銷方面，我們所有的直郵客戶都應該是網上拍賣的用戶。另外，由於我們無法在eBay的網站上直接打廣告，所以就要在eBay用戶出現的其他地方，放上我們的橫幅廣告以及雜誌廣告。」
「在軟體工程方面，我們要暫停手上正在進行的其他項目。」這時，傑米·坦普爾頓已明白這樣做會對工程人員的士氣產生什麼影響，於是發出了抱怨。盧克·諾塞克繼續說：「我們必須讓推薦註冊用戶的賣家更容易獲得推薦獎金，為此，我們將設計一款工具，賣家使用它就可以在所有的交易中添加推薦PayPal的標識。這樣任何看到賣家陳列的人都會知道PayPal，他們要做的僅僅是點擊標識註冊一下。」
當時會議室里有些人可能沒有完全領會，但是盧克·諾塞克生動的描述精確展示了eBay巨大的規模和影響力。截至1999年底，eBay已經成立了4年，有1000萬註冊用戶，一年之前這一數字還只是220萬。6到1999年下半年，分析師估計eBay每天都有300萬個拍賣商品陳列，在近45億美元的網上拍賣市場中佔70%。GomezAdvisors（美國一家權威的電子商務評價公司）預計，到2001年，拍賣市場的規模將提高到155億美元，而且這種增長似乎還將加速。7
而取得如此巨大成功的eBay起點卻很低。在1995年勞動節的周末，皮埃爾·奧米迪亞（PierreOmidyar）創立了一個名為AuctionWeb的拍賣網站，這時他並不知道這是電子商務巨無霸eBay的開端，他只是將其視為一個簡單的愛好。8皮埃爾·奧米迪亞對於大型企業進入網路持謹慎態度，他想建立一個網站，讓小人物也有機會在公平競爭的環境下進行交易。他在幾家報紙上打出廣告，宣告了他的服務內容，到1995年9月中旬時，他的網站上總共有30個物品銷售。當皮埃爾·奧米迪亞在網站上成功賣出自己的一支壞掉的激光筆時，他第一次意識到AuctionWeb是一個切實可行的商業模式，於是很快開始向賣家收取1%的費用，這使他剛剛起步的公司立即變得可盈利化。
隨著公司服務進一步發展，皮埃爾·奧米迪亞努力促進用戶間的社區意識。他認為，商業應該與社區共生。為了實現這一點，他創建了留言板，使用戶可以直接對話並且回答彼此的問題。皮埃爾·奧米迪亞稱他的公司堅信「人性本善」，他讓用戶利用這個平台結交新朋友，但是要時刻謹記「待人如己」。9好在這種嬉皮士兼資本家式關於人性本善的頌歌並沒有阻止皮埃爾·奧米迪亞為網站制定規則，為了鼓勵社區成員按規則交易，他建立了用戶反饋系統，來公開展示交易失敗的報告。
皮埃爾·奧米迪亞的網站變成了一家成長型公司，公司在之後的幾年取得了巨大的發展。之後，公司換了名字，有了經驗豐富的首席執行官，還公開發行了股票。eBay與皮埃爾·奧米迪亞當年在自家創建的企業已經大不相同，不過還保持著某些最初的社區特徵。在1999年末，eBay的訪問量在所有網站中排名第13位，與其他電子商務網站相比，登錄eBay的網民在線時間更長，而且會更高頻率地進行訪問。10
彼得·蒂爾、戴維·薩克斯、盧克·諾塞克和里德·霍夫曼決定在eBay這個龐然大物般的社區性拍賣網站上開始我的營銷活動，把PayPal的未來賭在eBay上。如果我們能通過eBay來使我們的服務超越dotBank和X.com，我們將繼續對支付領域進行變革，最終「統治世界」。但是如果賭輸了，我們就別無退路——不成功便成仁。
到達10萬用戶級
康菲尼迪很快就上下動員起來，就像Fieldlink脫離Palm一樣意義非凡，一夕之間我們將PayPal的側重點從朋友間的支付轉向網上拍賣交易。
雖然在「斯科蒂」營銷事件中我們因無法簡明描述PayPal的用途而慘敗，但是我們現在有了一條至關重要的信息要傳遞。公司唯一的一名HTML設計師徹底研究了PayPal網站，在主頁最上面添加了一個「拍賣支付」的大鏈接，就放在PayPal的標識下面。他還在網站導航中添加了一個新的拍賣標籤，以解釋使用PayPal支付對買家和賣家的好處。在幾個星期之前，賬單、團體支付及Palm掌上電腦的功能對於我們的未來還至關重要，但現在它們被歸入「個人支付」部分，這反映它們的重要性已經下降。
營銷團隊將獲取客戶方面的努力全面釋放在拍賣用戶上。肯尼·豪厄里進行了總結，在一張單子上列了十幾個與拍賣相關的服務機構，這些機構主要是Numismatists.com等面向利基市場的專門網站，以及雄心勃勃的BoxLot等迷你eBay式網站，需要向它們詢問廣告位置的報價等情況。詹妮弗·章在各種收藏品雜誌上投放廣告，而我繼續通過直接發送郵件花那100萬美元（在刷爆每一個直郵發送器后，我最終還有大約60萬美元沒花出去）。
傑米·坦普爾頓和工程師們開始研究拍賣標識插入工具，因為我們希望eBay賣家通過插入工具，就能在拍賣中添加可以點擊的HTML標識，這樣可以使他們更容易跟競標者解釋PayPal。這個可以點擊的標識為賣家提供了一個更有效的方式，除了可以促使競標成功的買家使用我們的服務，還可使賣家有機會通過所有訪問者賺取那10美元的推薦費。賣家通過他們的陳列訓練買家使用PayPal；而如果買家使用了我們的服務支付，那麼他們又會反過來問賣家為什麼還沒有使用PayPal。eBay社區的PayPal客戶會為我們吸引新的用戶——這就是最基本形式的病毒式增長。
數日之內工程師完成了拍賣標識插入工具，這一工具名為AutoLink（自動鏈接），因為它可以自動鏈接到已有的eBay拍賣網頁上並且在底部添加一個PayPal標識，用戶可以在PayPal的網站上激活這一功能。eBay網站需要用戶先登錄然後才能更新拍賣頁面，所以AutoLink需要PayPal客戶提交其eBay的用戶名和密碼，這樣才能激活PayPal標識——這是唯一的圈套。
這一要求不會阻礙消費者使用自動鏈接，因為既然他們信任PayPal可以管理他們的錢，他們就會覺得也可以信任PayPal為他們插入的一個標識。這一功能很受歡迎，其影響很快彰顯出來。我們每天都使用eBay的搜索工具檢索PayPal這個關鍵詞，以此估計有多少筆拍賣業務接受了我們的服務。剛開始大約有1%~2%的拍賣者使用PayPal，但是不久這一數字開始迅速增長，我們將其稱為「陳列份額」，到2月時，「陳列份額」平穩上升到大約6%。
當我們開始施行拍賣戰略，在新市場量化我們的份額時，PayPal到達了一個重要的里程碑——在1月末，我們有了第10萬個用戶。在到達10萬用戶的倒計時階段，我們的接待員在大廳牆上張貼了一張用白色美術紙做的大「溫度表」，每天她都用一隻紅色記號筆填充「溫度表」的一部分，整個公司都看著我們慢慢接近頂部的10萬刻度。當PayPal終於到達頂部時，我們舉辦了一個派對，派對上準備了6個蛋糕——第一個蛋糕上面寫著「1」，其他幾個上面是「0」。
雖然10萬用戶離我們界定不明的「足夠大」的目標可能還差一步，但是這仍是一個巨大的成就。自從盧克·諾塞克在我入職面試時向我介紹「統治世界指數」后，8周過去了，PayPal的註冊賬戶已經增長了40倍。
不幸的是，我們在贏取用戶方面的成功不過是曇花一現。X.com一直在觀察我們網站的每一個變化，不久之後也一起進軍eBay。我們的競爭者很快為拍賣賣家創建了自己的HTML標識，其服務的橫幅廣告開始出現在一些拍賣網站上，而這些網站正是肯尼·豪厄里前幾天打電話聯繫過的。X.com還更新了其網站主頁的內容，弱化了「一站式金融服務」的宣傳，以突出宣傳其拍賣支付的功能。
X.com決定複製康菲尼迪的行動也在情理之中，一個月以前我們也複製過dotBank的功能。另外，就算X.com的團隊自己不能發現加入eBay的價值，在我們取得絕對領先之前，埃隆·馬斯克的公司也明白康菲迪尼打的是什麼算盤。在網路世界中，只要幾百行代碼和幾頁HTML就可以顛覆整個企業。適應競爭性變化的能力是生存下去的關鍵。在接下來的幾年中，我一次又一次地體會到這一點。
dotBank在6周以前明智地開發了賬單和團體支付功能，但這次它決定不跟隨康菲尼迪一起加入eBay的混戰。不知是公司執行力不足，還是缺乏資金，或是未能看到在eBay上創建支付網路的重要性，反正dotBank沒有實施任何進入拍賣市場的動作。dotBank只為用戶提供幾個網站標識，並且將推薦項目進行粉飾，讓人以為新用戶可以收到500美元的註冊獎勵。11我們每天都會查詢PayPal在eBay陳列上所佔的份額，發現X.com開始增長，只比PayPal落後2%~3%，而dotBank在eBay上根本就搜索不到，我們對此並不感到奇怪。
現在，在eBay之戰中，PayPal唯一的競爭對手是X.com，而我們決定先發制人。
eBay收購Billpoint
康菲尼迪和X.com都修訂了戰略，希望在eBay上增加份額，但這兩家公司在這麼做的時候，都還沒有與這位拍賣業巨頭建立正式聯繫。這不是個大問題，因為eBay傾向於將網站打造成開放市場，也就是說只要消費者使用的工具和第三方服務沒有不正當的地方或妨礙網站運營，那麼eBay就不管不問，這一點與皮埃爾·奧米迪亞的理念相吻合。皮埃爾·奧米迪亞不希望實力雄厚的玩家獲得小人物無法擁有的優勢，他認為eBay應該是一個公平的競技場，所有的買家和賣家都能公平競爭。
但是我們有理由懷疑這種公平的競技場不會一直為PayPal存在下去。1999年5月，eBay曾宣布收購一家名為Billpoint的信用卡公司。在收購時，Billpoint還是一家創業公司，正處於產品測試階段。eBay產品開發部的負責人邁克·威爾遜（MikeWilson）非常賞識Billpoint，認為它可以通過削減貨幣的交換時間來加速網路交易。
但是，為信用卡支付提供支持也會使eBay面臨之前只由用戶承擔的風險——交易詐騙，如果一方交易出錯或涉及詐騙，那麼eBay的資金收入就會有風險。當然進入拍賣支付領域就意味著康菲尼迪也會面臨這一風險，既然我們重視客戶增長，那麼我們就應該在前進的過程中面對這一風險。
eBay作為一家公開上市公司，自運營的第一個月就有引以為傲的利潤，它需要確保風險降到最低。「Billpoint和其他公司已開發了相關技術，可以監測到這一領域的詐騙。」邁克·威爾遜為了穩住投資者和媒體這樣說：「我們認為這是一個小風險，我們會認真管理和規避。」12
邁克·威爾遜作為eBay的首席工程師（他後來因為沒有向首席執行官梅格·惠特曼彙報一些關鍵的技術問題而被革職13），並未充分闡述eBay要面臨的風險。在經歷了幾次漫長的網站運營中斷後，eBay的側重點是提高網站的穩定性，而同時還要開發一些能夠應對風險的工具（更別提還要升級Billpoint以契合eBay的拍賣業務），對eBay而言既耗力又耗時。在收購併進行開發之後不久，eBay就關閉了Billpoint的網站。8個多月過去了，eBay網站的賣家什麼時候可以使用或者究竟能不能使用Billpoint支持的信用卡系統，eBay沒有提供任何消息。
戴維·薩克斯並不認為來自eBay的支付競爭應該成為進軍拍賣市場的阻礙。「他們可能好幾個月後才會推出那種服務。」他曾這樣跟我說起Billpoint，「到那時我們可能已經有好幾百萬個用戶了。」戴維·薩克斯和其他管理層強調需要更關注像X.com和dotBank這種眼下的對手，而不是擔心尚未出現的未來的競爭者。而打敗對手的方式很簡單，就是在規模上超過他們。
網路機器人買手計劃
「我想到了該怎麼滅掉X.com並讓更多的賣家開始接受PayPal的方法。」盧克·諾塞克隔著桌子跟我說。剛開始我著實被康菲尼迪自由的環境嚇到了，現在我已經適應，並開始意識到康菲尼迪非正式的文化很大程度上鼓勵了所有員工提意見。實際上，這裡的文化並不只是允許員工們敢想，而是要求他們敢想。每個人都絞盡腦汁想怎樣才能讓PayPal更好，在這種情況下，員工不可能只是敷衍了事。不過，雖然每個人都不時地利用這種自由文化孕育出新點子，但是沒有人像我的老闆這樣多產。
「拍賣的賣家沒有理由不使用PayPal。」盧克·諾塞克接著說，「使用PayPal比用支票來錢更快，並且如果有買家註冊的話，他們還可以獲得每位10美元的推薦獎勵。我打賭PayPal肯定會增加他們的利潤！」他停了一下，「嗯，如果賣出一個成本20美元的豆豆娃可以賺五六美元的話，那麼利潤已經很可觀了。所以，如果再賺10美元的話……」
「嗯，你說你想到了爭取賣家的方式。」我打斷他，想把他從那個小玩意兒的世界中拉回來。雖然我和盧克·諾塞克有很多地方不一樣，但是過去兩個月我們很談得來，我十分佩服他的才華。他的創造性和天馬行空的能力遠遠超過我，但他似乎很珍惜我左腦思考的方式，經常與我一起討論想法。
「哦，沒錯。我們需要做的就是開始在eBay上購物，並且堅持使用PayPal付款。」
「但是eBay上有300多萬筆拍賣——我們可沒有那麼多錢！」我反駁道。
「嗯，我們沒必要每個商品都買，」盧克·諾塞克回答說，「有許多賣家同時銷售多個商品。我們不要買他們的所有商品，我們要做的就是從每個賣家那裡買一件商品並建議他們使用PayPal。」
「那我們怎麼做呢？我們怎麼才能從eBay上的每一個賣家那裡買東西呢？」
「好吧，我們有很多種方法可以嘗試。首先，你聽說過亞洲的『網路農場』（Webfarm）嗎？」
我搖搖頭。
「哦，天哪！網路農場太棒了。網路農場的所有員工整天只需坐在電腦面前，註冊像AllAdvantage公司的『付費瀏覽』網站。如果你瀏覽這些網站時保持工具欄開放，那麼你每個小時就可以獲得10美分。工具欄會閃現廣告，而這些網站付給你的錢正是來自廣告商的廣告費。所以，運營這些網路農場的人就讓員工們每天瀏覽網站，他們就從『付費瀏覽』的公司那裡收錢，其實這些賬戶就是網路農場的。而且，因為是在亞洲，網路農場只需從『付費瀏覽』的收入中拿出很少一部分給員工，從而獲取巨大的利潤。」
盧克·諾塞克停下來喘口氣，趁這個間隙我問他：「那麼你想讓我們開創一個網路農場來購買eBay的商品？」
「是的，但是我們不必建立自己的網路農場，我們可以使用已有的農場。」一想到PayPal要公然與一個數字化血汗工廠聯繫在一起，我不禁皺起了眉頭，盧克·諾塞克注意到了我的表情，於是隨口提到了另一個計劃，「或者，我們可以建立一個『bot』。」
「一個『bot』？」
「一個網路機器人，就是一段腳本，可以在eBay的網站上檢索某些商品。」盧克·諾塞克笑著耐心地跟我這個網路新手解釋簡單的網路術語，「當找到商品時，它會像真人那樣努力競標成功，並且使用PayPal付款，賣家甚至可能認為他正跟一個真人在交易。」
「也就是說網路機器人就跟人一樣，可以使用PayPal購買商品？」
「沒錯，就是這樣！」盧克·諾塞克說。
「如果賣家不想接受PayPal呢？」我問道，強調了一下盧克·諾塞克有時候會忽視的這種小問題。
「嗯，這確實是個問題，」他承認，「我們得好好想想。」
不到一天我們就想出答案來了——網路機器人會為慈善機構購買商品。我們的慈善機器人在競標前先向賣家認證自己的身份，併發送一封電子郵件說明它正在搜集可以捐獻的物品，但是只能使用PayPal支付。這封郵件還跟賣家說，如果他不介意與電腦程序交易並接受PayPal，那麼他可以回復郵件，接著機器人就會自動下單。我們認為大部分賣家都會接受，因為這對他們來說是雙贏——來自網路機器人的競價可以使他們在參與慈善事業的同時，保證拍賣價更高。在我們看來，就算我們的網路機器人沒有贏得競標，至少賣家也接觸到了PayPal。
誠然，這有些激進，但做慈善的網路機器人這個主意還是值得一試。我們想在PayPal和X.com之間多留一些施展的空間，這樣這場營銷活動就不會被競爭對手輕易察覺出來，並難以複製。雖然有些侵略性，但這個計劃會因為資助慈善而受益，這一特點也將讓康菲尼迪避免因為在eBay上使用機器人而遭到批評。
eBay本身對網路機器人相當反感。1997年，矽谷老手傑里·卡普蘭經營的拍賣網站Onsale使用網路機器人從eBay網站直接收集用戶的郵箱地址，以向用戶發送促銷信息。為應對這一屈辱，eBay明令禁止網路機器人的活動，並且在網站上設置了一個「阻止網路機器人的防禦機制」。14eBay禁止網路機器人並不僅僅是因為競爭者竊取信息，還由於網路機器人腳本的目的就是快速選中頁面內容以收錄數據，這給eBay業已負重的網站帶來了巨大的壓力。就算出於觀察趨勢或是收集市場數據的目的，允許友善的第三方參與一些項目，也可能會危害eBay網站脆弱的穩定性。
這就使得慈善機器人的賭注尤其關鍵，如果eBay發覺了我們的網路機器人，那麼它自然會禁止PayPal出現在其網站上，這就會使我們的「自動鏈接」功能受阻。但是如果eBay未能察覺，那麼機器人就可以讓我們在競爭中佔據有利位置，從而建立一個支付網路。
確定慈善合作夥伴
雖然eBay可能會不同意，但是盧克·諾塞克讓管理層的其他人都認可了這一計劃的好處。管理層認為，X.com或dotBank可能會追上PayPal，這要比eBay因為網路機器人而懲罰我們嚴重得多。當馬克斯·列夫琴宣布他將親自出馬時，這一項目變得重要起來。康菲尼迪的首席技術官一般是把時間花在安全和網路穩定性方面，而具體的問題由傑米·坦普爾頓和工程師們負責。但這次，他想親自創建這個網路機器人。
馬克斯·列夫琴說話輕聲細語，但是康菲尼迪很了解自己的這位技術天才，只給他指派配得上他才華的工作。在這家創業公司里，馬克斯·列夫琴早已是老員工，在以前的商業冒險中，他完全可以48小時不停地工作，他似乎很願意處理這樣一個又酷又有些危險性的項目。但是，開發我們自己的秘密武器可不是件容易的事。要想從另一家公司的網站上獲取數據，尤其是像eBay這種大的動態網站，我們需要的軟體必須應對許多可變因素，例如缺失的頁面、斷開的鏈接，還有網頁流向改變的更新。網路機器人還需要與人類無縫交互，並且避免任何誤解，這樣才能保護康菲尼迪不受批評。
在馬克斯·列夫琴著手研究機器人時，盧克·諾塞克讓我找一家願意接受大量口袋妖怪卡片、漫畫書和陶瓷青蛙的慈善組織，因為這些物品很快會大量湧入。我的首選是美國紅十字會組織，這是一個廣受敬重的組織，人們渴望資助它，但這個國家性慈善組織似乎不確定是否應該跟一家不知名的、不確定要捐助多少物品的網路公司合作，這也在意料之中。一位時事評論員將我引薦給了一家當地的分會，通過一通奇怪的、冷淡的電話，我說服了滿腹狐疑的分支機構的負責人，讓他同意接收即將郵寄到的各種小玩意兒，就這樣康菲尼迪有了慈善界的夥伴。
確定了紅十字會參與進來后，我們進行了一些測試，激活慈善網路機器人，而馬克斯·列夫琴繼續他的研究。詹妮弗·章創建了一個名為「charityrobot@paypal.com」的公司賬戶，並且聯繫了幾十個拍賣賣家，我們冒充自動機器人，請求賣家准許下單。大量的賣家很樂意幫助慈善組織，況且，多收些訂單也會提高他們的商品價格。
在古怪的eBay訂單魚貫而入的同時，詹妮弗·章的另一個郵件別名也為我們緊張的工作帶來了急需的輕鬆氣氛。詹妮弗·章偶爾會忘記切換模擬的電子賬戶和自己的賬戶，結果就是同事們會收到化名為「PayPal慈善網路機器人」（ThePayPalCharityRobot）冗長而又詳細的郵件，連馬克斯也打趣說自己在人工智慧方面取得了突出成就，說罷禁不住哈哈大笑。
新的競爭對手PayMe
就在我們繼續開發PayPal的秘密武器時，在線支付市場的競爭局勢再次改變。2月底，另一家新公司也加入這場混戰，這再次讓我們這家年輕的公司驚愕不已。
PayMe其實不是網路上的新面孔，從1998年12月開始，PayMe.com這個網站就開始提供服務。15這家新興的網站向訪問者免費推薦收賬代理商，幫助機構解決賬款方面的問題。但PayMe.com網站提供的新服務很不一樣，其目標客戶是向父母伸手要錢的大學生，PayMe推出了自己的免費賬戶，只要有電子郵箱就可以進行匯款。雖然從技術層面上說，PayMe沒有什麼重大的突破，但是它對我們造成的衝擊比其他公司都要大，因為PayMe由Idealab出資，Idealab是Idealab資本合夥公司的東家，而Idealab資本合夥公司正是康菲尼迪1月的風險資金的主要投資者之一。
Idealab的首席執行官兼創始人比爾·格羅斯（BillGross）最初創建的是一家全能的孵化基地，目標是「將創新思維轉化為成功的企業」。16Idealab創立於1996年，位於加利福尼亞帕薩迪納，聲稱已打造出完美的管理運演算法則，可以將人們的創意轉換成實際的企業。或者，如其網站所說的那樣，「只要一個創意初步成形，Idealab就會與剛起步的企業分享其經過市場檢驗的知識和專業技能，以此支持企業最初的增長和發展。」
到2000年初，Idealab似乎已經有所斬獲，其孵化基地中的公司包括很多即將成功的網路公司，例如，eToys，一家網上玩具商店，據稱比Toys』RUs（玩具反斗城）的市場份額還大；DotTV，一家服務於「.tv」域名的URL註冊公司；還有NetZero，一家免費的互聯網服務供應商，支持包括NBA在內的網路電視報道。比爾·格羅斯是幫助加州理工學院打理資產的受託人，他在矽谷設立了Idealab的辦公室，並且擬訂了公司上市計劃。
雖然從嚴格意義上講Idealab從未給康菲尼迪提供管理上的指導或支持，但是因為其公認的信譽和知名度，彼得·蒂爾歡迎它參與第二輪的風險投資。但現在看來，我們的合作夥伴Idealab似乎對其在調研中獲得的信息很滿意，所以決定下大注於另外一家支付服務創業公司。
和兩個月前的X.com一樣，PayMe也掀起了媒體的狂潮。PayMe的創始人丹·格里格斯比（DanGrigsby）吹噓他的服務是一個技術性突破，解決了「向朋友討債的尷尬情況」，而Idealab也自豪地稱PayMe是其矽谷分支機構幫助建立的第一家公司。17
彼得·蒂爾將此視為合作夥伴對我們的背叛，作為回應，他向比爾·格羅斯施壓，讓他要麼關閉新的企業，要麼把Idealab持有的康菲尼迪股份賣回給康菲尼迪。但比爾·格羅斯拒絕了，繼續保持我們公司股東的身份，不過和公司里的人關係疏遠了，同時他也繼續擁有另一家公司，是我們這家剛起步的企業的競爭對手。
輟學創業者
網上支付領域競爭加劇，而康菲尼迪的排名繼續上升。
12月10日，我正式成為這家公司的第27位員工，當時我還不知道自己的具體分工。那時，康菲尼迪才成立12個月。兩個月之後，也就是接近2000年2月底時，我們的員工人數已經達到50人，並且當辦公室里來了新同事時，我們已經不再去算他是第幾個入伙的人了。
大部分的新員工都加入了客服團隊，由於PayPal每天的註冊量由幾百個急增至上千個，所以客戶諮詢由最初的一星半點演變成洪水猛獸。雖然我們儘可能地保持網站簡明，但是客戶還是事無巨細地聯繫康菲尼迪尋求幫助，提些像如何將信用卡綁定PayPal賬戶及我們的服務是否曾遭遇黑客攻擊等安全問題。
如果說大量的電子郵件和電話還不足以證明我們需要更多的客服人員，那麼更多的數據開始成為有力的證明。在我位於舊乒乓球室的辦公桌那裡，我注意到附近的接待處總是會冒出怒氣沖沖的賬戶持有人，他們之所以親自來公司，一般是因為在使用網上表格請求查看賬單收支情況時遇到了困難。一個晴朗的下午，一位穿著藍色牛仔褲、棕色靴子，戴著高頂寬邊呢帽的老者大步流星地來到我們的大廳，大聲說：「你好！我和我妻子剛從亞利桑那州來，我們想把錢從PayPal里提出來。」很快有一個人從首席執行官的辦公室里出來，給那位老人一張支票，然後第二天，我們就把辦公地址從網站上撤了下來。
為了「統治世界」，我們新招募的並不只是客服人員。為了吸引急需的軟體工程師，馬克斯·列夫琴在斯坦福的學生日報上投放了一則很吸引眼球的廣告。廣告是這麼說的：「學費不斷上漲？讓媽媽把錢E-mail給你吧。」廣告語下面是PayPal的標識和一個更具挑釁性的問題：「一家很酷的創業公司以及公司里很牛的優先認股權值不值得讓你退學？我們等你加入！」
雖然這則廣告只吸引了幾名工程專業的學生來應徵暑期工作，但是確實在其他的院系產生了影響。那周的一天中午，一名歷史專業的大三學生保羅·馬丁（PaulMartin）來到辦公室想與彼得·蒂爾見面。保羅·馬丁是阿肯色州人，金髮碧眼，高個子，肌肉發達，他是《斯坦福評論》的業務經理，也是斯坦福大學田徑隊的長跑運動員。他想跟彼得·蒂爾說暑假來公司實習，但是他跟我的求職經歷類似，也找不到彼得·蒂爾人在哪裡。因為之前我們通過《斯坦福評論》的朋友見過，而且他人都來了，所以至少可以了解一下公司吧，於是我邀請他中午跟我一起吃飯。
「你看一下，」我遞給他一張用戶急劇上升的圖表，「這張表是PayPal的總用戶量。我初到公司時，我們的用戶量只有大約2000人，但是我們取得了今天的成就。」
「哇，太了不起了。」他說道，然後拿著圖表默默地研究起來。
「而且，這一數字還在增長。」我繼續說，我很享受這個能讓我表明意圖的機會。「你看，我們的系統是由病毒式增長驅動的。我們的服務易於使用，每個客戶又會幫我們發展更多的客戶，我們有10美元的推薦獎金，以此鼓勵用戶讓他們的朋友也創建PayPal賬戶。這樣做的成本要比通過電視廣告和大眾媒體來獲得客戶低得多，並且這是幫助人們理解我們服務的好辦法。」
我談論著病毒式增長、網路效應，以及PayPal可能會顛覆貨幣市場，保羅·馬丁認真地聽著。10個星期前，彼得·蒂爾在公司會議上說過「統治世界」，而我現在其實就在跟保羅·馬丁說我自己對於「統治世界」的理解，只是說的時候我還沒有意識到。
午飯過後，我們最後試著找到彼得·蒂爾。找到他后，保羅·馬丁跟他談論了實習的事宜，然後我給了保羅·馬丁一張名片，他就回學校了。
第二天一早我被電話吵醒時，我已經將頭一天的事拋諸腦後了。「你好，埃里克，我是保羅。」保羅·馬丁在電話那頭用南方人特有的鼻音說道，「我一直在想昨天你說的話，我想參與進來。」我沒想到他對於午餐時我的言論有這番反饋，對此我很感激，很明顯我已經成為公司有效的動員者，但是我沒想到我的鼓動效果會這麼好，因為他說道：「我想退學，現在就開始全職工作。」
令我驚訝的是，他跟我說他的家人和女朋友都支持他的決定。我愣住了，不知道該怎麼跟他說，電話另一頭是一個來自阿肯色州鄉下的年輕人，我想他在斯坦福讀大學的學費都是借來的。他對於PayPal的了解都是從我口中得來的，而這就足以讓他決定退學，孤注一擲。雖然斯坦福重新註冊學籍的政策很靈活，但是從一所世界頂尖的學校退學，加入一家尚未有任何收益的創業公司，不啻為一場豪賭。
「那你就試試吧。」我跟他說。
那天大概午夜，保羅·馬丁過來與盧克·諾塞克見面。對於招聘一個沒有經驗的人加入營銷團隊，盧克·諾塞克似乎有些擔心，但是因為有我舉薦，盧克·諾塞克決定跟他談談。保羅·馬丁到公司之前，我已經回家了，因為我一般很早就開始一天14小時的工作，晚上爭取10點之前離開公司，這樣就能擠出一小時時間跟比阿特麗斯在一起，然後再稍稍睡一會兒。而盧克·諾塞克是個夜貓子，他不覺得凌晨面試有什麼奇怪。
保羅·馬丁成功征服了盧克·諾塞克，他得到了工作職位，迅速成了一名21歲的大學退學生，這對於保羅·馬丁和PayPal都是至關重要的決定。
燒錢模式
雖然PayPal的成長在加速，我也很樂觀，但是保羅·馬丁加入的這家創業公司的未來究竟如何，仍然懸而未決。繼我們之後，許多網路公司也加入了在線支付市場，這使得競爭極為激烈。在eBay上，我們每天的搜索顯示X.com的陳列份額在大大增加，只落後於我們幾個百分點，而我們的秘密武器「慈善機器人」的開發進展緩慢，使用機器人在eBay網站上選擇隨機的拍賣品要比最初的預期難得多。
另外，我們還有資金問題，雖然前一個月我們募集了2300萬美元，但是我們的用戶數快速增長就意味著我們每天都要向用戶支付十多萬美元的獎勵。同時，PayPal系統的資金迴流額卻很少，因為大部分的收款人都是資金一到位就立即提走。更糟的是，由於很少有用戶把餘額留在賬戶里，大部分用戶都使用信用卡來支付，這樣每產生一筆交易，康菲尼迪就要給信用卡協會支付2%的費用。每當有人註冊並使用PayPal，我們就損失一部分錢。
所有這一切都意味著雖然康菲尼迪短期內不會耗光資金，但是我們這樣燒錢的模式也走不了多遠。PayPal要想生存下去，就需要將網路發展到「足夠大」，並儘快消滅對手。