第20章 銷賬

又是一天炊餅日。武大聽從潘小園的策略，抱著自己的新式賬本，一個個的賠笑著提醒：「俺娘子說了，過去賒的炊餅錢，三天之內都得給討回來，不然……不然她不給俺吃飯，嘿嘿，嘿嘿。」

這話卻是潘小園授意的。武大生性膽小，就算給他吃一副千年大蛇膽，他也拉不下這個臉，理直氣壯地向別人討債。那麼，不如把責任都推在他那個蠻不講理的娘子身上——再結合武大一身的窩囊勁兒，還能賺賺路人的同情分。本來賒的賬便不多，十文八文的，大家為了讓武大不至於挨餓，多半就慷慨解囊，帶了零錢的，都把賬還上了，有多嘴的還打趣呢：「不給你吃飯？哈哈，大郎，我看是不讓你上床吧？哈哈哈……」

欠賬一清，武大立刻笑嘻嘻地從擔子里摸出兩個炊餅，遞過去。

對方趕緊說：「大郎，今日我不買炊餅……」

武大一挺胸脯，莊嚴宣布：「不不，炊餅是俺送的。俺娘子說了，凡是三日內清了賬的，一律……一律白送兩個豬油炊餅……」

他倒不記仇，昨天跟娘子發生的一切不愉快都已經忘到了姥姥家，提起娘子仍是一副自豪的語氣。只是看著對方一臉驚喜的表情，這最後一句話說得還是有點猶豫。

但這也是潘小園嚴肅吩咐過的。用免費贈送炊餅的方式，鼓勵顧客積極銷賬，培養現金付賬之風。武大再心疼，自家娘子的話金口玉言，也不敢當耳邊風。

等到武大白送出去三四十個炊餅之後，風聲便傳開了。凡是在武大郎這裡賒過炊餅錢的，現在去銷賬，有白送的炊餅吃！

有便宜不佔是笨蛋。一時間武大的炊餅攤前面門庭若市，連縣裡當值的衙役都忍不住開了個小差，抓一把零錢，溜出來，擠在人群里，討了兩個炊餅，正好當午飯。

倒是那些從沒賒過賬的，這時候也羨慕起來了。那個出名老實的溫秀才，在武大攤子前面踅來踅去，最後終於忍不住擠過去，說：「大郎，像我這等從未賒賬的，今日可就沒有白送的炊餅了吧？」

話音里有些諷刺的意思。武大哪聽得出來，一邊忙著給別人派送免費炊餅，一邊嘿嘿笑著說：「哪裡哪裡！像先生這等從不賒賬的，都是小人的衣食父母，小人都記在這本子里呢。俺娘子說了，等到年關底兒的時候，專門做些精緻點心，答謝你們。」

這一個環節，潘小園也早就有所準備。不賒賬的五好顧客自然必須受到優待，但總不能額外再多送他們幾個炊餅吧。武大的炊餅又不是天上掉下來的。潘小園想來想去，決定答謝他們一些「限量版」的東西，以彰顯這些五好顧客的優越身份。說白了，就是現代社會裡，商場逢年過節搞的那些會員專享、會員抽獎之類的活動。

至於答謝的「精緻點心」到底是什麼，武大神神秘秘的不說。其實那是因為潘小園還沒有想好。這幾天生意愈發穩定，她早就想研發一些利潤率高的新產品。不然，光靠兩文一個的炊餅，武大再起早貪黑，累死累活，每天也最多出產十三四扇籠封頂。利潤永遠無法突破。

但潘小園每天幫忙做炊餅，設計營銷策略，就佔了絕大部分的時間。新產品的念頭，也不過是在心裡想一想而已。

那溫秀才得到這麼一句承諾，顯然是十分給自己面子，心裏面頓時滿意，也就不再多問，買了兩個炊餅，踱著步子走了。

這天武大送出去一百來個炊餅，卻拿回來了八百八十文錢，驚得他自己舌頭伸出來，半天縮不回去。

潘小園幽幽地道：「積少成多，聚沙成塔，以後還隨便讓人賒賬不？」

武大眯著一雙豆眼，一臉堅決地說：「不賒，不給賒！說什麼也不賒了！」

*

三天很快過去。武大左數數右數數，昔日的壞賬已經銷掉了七八成。剩下的欠債人，要麼是出了名的無賴潑皮，要麼是早已搬家出遠門、許久不見人影的，要回來的希望便也不大。潘小園不失時機地誇了他兩句，讓他別心疼。數數匣子里攢的錢，已經能串成兩貫了。

讓她驚訝的是，縣城裡的其他商戶，大多也是久為欠賬困擾的，看到武大來了這麼一出，居然也都福至心靈，紛紛發起了現金付賬的倡議。一時間縣衙門口的商業區，恰如刮過一陣清風。一夜間，規矩就變了。

但照貓畫虎，未免就有東施效顰。譬如對面的餛飩鋪，本來那賬本上密密麻麻的全是欠賬，老闆忙於生意，分不開身去討，也是久受其苦。現在放出話來，三日內來清賬的，一律免費送一碗餛飩。但餛飩鋪不似炊餅攤，一個是堂食，一個是外賣。這來白吃餛飩的人一多，不免佔了不少座頭，把正常的主顧都擠得沒地方坐了。平民百姓又沒什麼效率觀念，在外面下館子，更是要享足服務，一坐就是個把時辰，翻桌率極低。這樣一來，遠遠望去，餛飩鋪食客排隊，的確是生意興隆，但那餛飩鋪老闆的臉可是一天比一天苦，沒到三天，就把清賬送餛飩的活動取消了。那些聞訊而來的顧客，見沒了免費餛飩，都頗有微詞，轉而到武大那裡買炊餅去了。

再如獅子樓前那家賣雜貨的，聽說了武大的妙招，那掌柜的跟老婆一商量，第二天，所有貨物一律提價一成，譬如原來賣十文的蠟燭，眼下就是十一文；原價三文一捆的麻繩，眼下變成十文三捆。若是賒賬，便按新價格賣；若是現金付賬，價格不變。但雜貨鋪的商品種類眾多，古代人情社會，又很少明碼標價，價格全靠腦子記，客人問時，全靠一張嘴說。現在還要加上額外解釋的精力。還沒到半天，他家打雜的小廝自己先記亂了，一瓶燈油，給這個賣了十八文，給那個賣了二十文，兩個買主遇上，互相一通氣，那個花了二十文的就知道自己被坑了，氣得直接到縣衙門口擊鼓，要訴訟奸商。那雜貨鋪掌柜嚇得白了臉，連忙飛奔過去，拉住人家衣袖連連道歉，好說歹說，又賠了那人一瓶新燈油，又打了那小廝一頓，這才罷休。

武大家裡呢，兩口子每天晚上最大的娛樂活動，就是關起門來數錢。雖然還不至於數到手抽筋，但這些日子的零錢攢下來，也滿滿的幾大串。原先放錢的那個小匣子居然裝不下了。

忽然看到武大那隻短粗的手，大搖大擺地伸了過來。潘小園護食似的，把錢往懷裡一摟，大驚小怪道：「幹什麼！」

武大眨巴了又眨巴，額頭上皺紋都擠出來了。潘小園推測他在向自己賣萌。

「娘子……你看，咱們有錢了，那欠債……方才銀鋪里姚二嫂看到我串錢，還……還問我這錢要幹什麼用，還問欠他們的錢什麼時候還……」

潘小園點點頭。武大確實有些「欠債還錢」的覺悟。可是這一次，她有別的主意。

「大哥你聽我說。當初你向五六家借過錢，每家都出了四五貫。這三貫錢還誰都不夠。況且咱們得對債主們一視同仁，倘若只還給一家人，別家怎麼看你？大方的或許不介意，但萬一有那心胸狹窄的，以後你連人家怎麼恨上你的都不知道！」

武大嚇了一跳，張了嘴，問「那、那怎麼辦？」

潘小園思索片刻，問了個風馬牛不相干的問題：「家裡的麵粉，還剩多少？是不是要去添了？」

宋代的麵粉不像後世那樣普及。百姓平日的口糧多是粟飯麥飯，只需粗粗加工，趕上年景不好之時，收下來麥子根本不去麩皮，質量不好的還常夾雜著石頭沙粒，所以平民百姓的牙口普遍磨損，或多或少的都有牙科疾病。而要將麥粒加工成麵粉，就要脫殼、研磨、過篩，成型，費時費力，因此一般都是專業化生產。

麵粉之精粗，製法上有碾與磨的區別，又有乾濕之分。最高檔的叫做鵝絨面，聽名字便知道有多麼潔白細膩，潘小園還沒在陽谷縣裡見賣過，皇宮裡那個書法家皇帝，大約是頓頓吃這個的；次一等的是雪花面，是磨坊里制出，又至少過兩遍篩的，比鵝絨面稍粗一些，當然沒有雪花那麼白，但至少雜質不多，吃起來不傷牙齒；再次等的，叫做茶合面，是所謂的「全麥」，碾坊里便可出品。成品泛著微微的茶色，只能用來做一些粗糙點心，然而在老百姓眼中，依然是上檔次的「白面」。至於百姓家裡自己磨的麵粉，質量參差不齊，便談不上等級之分了。

武大做炊餅的原料，向來是買的第三等茶合面，從城外曹家磨坊里進貨。今年收成好，糧食價賤，賣一百五十文一斗——大約是六公斤的重量。

武大聽潘小園問家裡的麵粉，理所當然的認為問的是茶合面，連忙道：「還剩一兩斗，我不敢一次買太多，最近下雨下雪的，怕受潮……那個，我明日就去再添些……」

潘小園點點頭，道：「那麼辛苦大哥了。」話鋒一轉，又道：「茶合面買一半就行。另外一半，咱來點新鮮的，換成雪花面。你算算，大約要多少錢？這三貫錢，夠不夠？」

武大吃了一驚，喃喃道：「雪花面？做、做什麼？」

潘小園一副再明白不過的口氣：「做炊餅啊。」

「可、可是……」從來沒見過雪花面的炊餅，誰家敢這麼敗著過日子？

潘小園笑了：「從明天起，咱們做兩種炊餅，都添豬油。茶合面炊餅作一擔，賣兩文一個；雪花面炊餅作一擔，賣五文一個。你想想，這一天下來，你得多掙多少錢？」

武大張著嘴，掰著手指頭算了算。雪花面畢竟不便宜，要三百文一斗，一石就是將近四貫錢，只有大戶人家才買來天天吃。但做成的炊餅，若是賣五文錢一個，那……那……

算不過來了。直覺告訴他，似乎不會虧本。

潘小園卻早就算過了。越是高檔的貨物，利潤空間越大。要想快速掙錢，非得多搞些花樣不可。單靠賣兩文錢一個的炊餅，武大的炊餅生意永遠無法有所突破。必須推出單價更高的新產品。不期望一步登天，那就從高檔的原料開始。

整個陽谷縣裡，居然找不出一個雪花面做的炊餅，真是商機無限。