第32章

第32章

霍剛不知好歹引發的小插曲過去之後，錢萬里笑著搓了搓手，對陳立說道：

「陳立啊，我這趟過來是想跟你聊聊下一步的工作情況。」

這邊銷售有了實際性進展之後，錢萬里就不再干涉銷售中心的工作，此時聽錢萬里這麼說，馮歆與李鈞鋒他們都知道應該是有比較重要的事情要談，就要識趣的出去。

陳立卻道：「哦，那正好今天人比較全，不如就開個會一起研究一下好了！」又讓李鈞鋒出去叫了苗靜、劉同江都到他辦公室來開會。

辦公室里很狹窄，劉同江自認是印象廣告過來的，在這兒也只屬於外人，要談論比較重要的事情，實在是沒有他插嘴的立場，他現在也是一切都聽陳立安排就好，便拉著椅子坐到了門邊。

苗靜斜倚著門站著，只當聽來好多長些見識。

陳立原要讓錢萬里坐自己的位置，錢萬里倒是只在陳立對面的沙發上坐了下來，李鈞鋒倒是與張洪慶一起坐了連座的沙發。

馮歆站在陳立身旁倒真有些陳立秘書的味道了。

「陳立，這段時間辛苦了，說實話，你確實是驚到我了，原本我以為你一個月賣出去十幾二十套就算是合格，沒想到竟能提前超額完成我們的對賭協議。滿當滿算，陳立你主持這邊的銷售工作剛滿一個月，就賣出去四十套房。而按照你這邊的進度，下個月賣五十套都有可能啊」錢萬里這話說起來都透著濃濃的欣喜。

陳立知道錢萬里說這話應該是有其他用意的，現在只是鋪墊，就等著他繼續往下說。

張洪慶這時候接過錢萬里的話頭，說道：「陳經理，以現在這麼好的銷售情況來看，你最早提出來的那份策劃案，是不是可以修改一下，沒有必要再投入那麼多的資金？」

「哦？張總是這麼認為的？」陳立也沒直接問錢萬里，只是笑著問張洪慶。

「我對業務這塊兒也不是特別熟悉，這份方案劉經理、李經理也應該看過，你們有什麼看法？」張洪慶問道。

劉同江這時候才知道張洪慶與錢萬里一起過來，就是要縮減後期的廣告投入。

目前在陳立的主持下，銀杏花苑這一個月來並沒有投入多大力度的廣告推廣，就已經是超額完成目標，後續只要照既然的方針走下去，確實可以節約六七十萬的廣告預算。

劉同江也覺得可以適當削減廣告投入，但勢必又會造成印象廣告收入降低，他在這裡面，實在是沒有什麼立場去說什麼。

劉同江不說話，但張洪慶會逼李鈞鋒表態。

陳立不會將難題交給李鈞鋒，也知道張洪慶所說就是錢萬里的意思，搖了搖頭，說道：「我們不能被眼前的順利沖昏了腦袋，策劃案不僅不能修改，而且還要進一步的加強。事實上，我為此又重新做了一份更詳細的方案……」

陳立拉開辦公桌的抽屜，拿出厚厚一疊紙，遞給錢萬里，說道，

「我們接下來，要做一個核心事，除了其他廣告投入不減少外，還要額外拿三十萬獎金出來在全市範圍內搞一個銀杏花苑的有獎征名活動。銀杏花苑這個名字還是太樸素了，並不符合錢總未來將這座小區打造成雁鳴湖東岸高檔社區的定位……」

「三十萬改個名字？陳立你真是……」張洪慶訝然出聲，實在覺得不知道該怎麼說陳立。

錢萬里一直沒出聲，臉上更沒什麼表情。

這趟他本是想好了的，要來跟陳立商量縮減廣告預算的事兒，陳立非但沒有縮減預算的想法，還要在此前的方案之外，額外再拿三十萬改名？

馮歆、苗靜、李鈞鋒自是滿臉驚容，劉同江臉上的表情更顯糾結……

陳立說道：「銀杏花苑過去一個月月，銷售四十套房，比較起以前的成績，可以說是一個奇迹，但我們如果不立時將全面的廣告宣傳與自身的整改結合起來，銷售業績立刻就會遇到瓶頸，銷量大幅下滑。」

「陳經理，你這話未免有些危言聳聽了吧，這大半個月也沒見你有什麼投入，不一樣把房子都賣出去了？」張洪慶說著卻是看了眼錢萬里，又道：「你的想法我能理解，可是你也要考慮錦苑國際這邊的狀況，如果按照你的策劃案執行，我們錦苑國際這邊壓力也不小。」

張洪慶這話說的已是有些見了針刺，話中多少有些責怪陳立是在為印象廣告坑錦苑國際的意思。

錢萬里這時候雖然沒有說話，但意思還是都由張洪慶代他表達了。

錢萬里知道自己的難處，這一個月陳立賣出了四十套房子，可那四百多萬的房款仍是解決不了錦苑國際的困境。

「這段時間，我將銷售重點放在了距離大學城最近的高新區國貿廣場附近幾棟寫字樓。研究過現有的銷售資料就能明白，對銀杏花苑購買**最強烈的，前期就主要集中這一片。他們之所以考慮銀杏花苑，正是基於銀杏花苑本身所具有的三點優勢，一、房價便宜，幾乎只有主城區房價的一半；二、交通便捷，位於高新區與主城區之間，位於他們生活與工作的中間位置上，這裡自然是他們購房的最佳選擇、第三就是這邊的發展潛力，這也正是我敢在售房合同上增加那條附加條款的原因。」

陳立見錢萬里不說話，繼續說道，

「但是錢總，銀杏花苑的優勢還是有限的，而現有的客戶潛力很快就要被挖掘殆盡，下面就必須投入大量的廣告宣傳，擴大影響力，去挖掘新的意向客戶。銀杏花苑最大的優勢就在於他的發展潛力，地利優勢。西臨主城及雁鳴湖，北近高新區，東臨即將開發的鄭東新區，本身又在規劃建設中的雁鳴湖大學城，這些優勢你知道、我知道，天天上班從鍾秀路經過、到高新區上班的一部分人知道，但這種天然形成的影響力也就局限在這裡了。我們想要在整個商都市裡挖掘潛在客戶，就必須投放大規模的廣告！三十萬改名，只是整個廣告策劃的一個核心點……」陳立說道。

到這時候，李鈞鋒、劉同江他們都鴉雀無聲，聽陳立這一通分析，才發現還是他們太盲目樂觀，這時候才知道陳立看似清閑，卻做了比遠比他們人更紮實的調研跟分析。

張洪慶也歇了氣，看錢萬里的眼色顯然也是被陳立說服了。

錢萬里沒有立即表態，坐在那裡翻看手裡的方案書；張洪慶坐在錢萬里身後，也能看到方案書的內容，在方案書里，陳立列出更詳細、專業的數據及圖表分析，不虧是學經濟出身，但他很快看到更扎眼的東西。

除了廣告費用額外增加三十萬預算外，陳立還提出要錦苑額外再拿出一筆資金，裝修一期南門那些賣不出去的商鋪，然後再免費租出去！

張洪慶倒吸一口涼氣，下意識往錢萬里看過，心想錢萬里要是瘋了，才會答應這個條件。

南門一長溜、那麼多間商鋪都由錦苑這邊負責裝修，得貼多少錢進去？

錢萬里卻很沉得住氣，將方案書抓在手裡，跟陳立笑道：

「恩，你說的對，關於這點咱們只要加大廣告力度就是了，宣傳方面的錢還必須得花，不過……」

方案是陳立制定的，當然知道錢萬里、張洪慶這時候看到方案里什麼扎眼的東西，又從桌上拿起個文件夾放在了錢萬裡面前，遞給錢萬里，說道：

「錢總，這些是銀杏花苑的優勢，但銀杏花苑的短處同樣是無可迴避的，正是這些短處局限了銀杏花苑的潛在客戶群，您看看這份我們收集的客戶回訪資料。」

錢萬里接過厚厚一疊資料，心知陳立能坐在這裡跟他談這些，所做的工作以及專業性，遠超乎他想象。

一頁頁的翻看完，錢萬里已是滿頭生汗，雖然他知道銀杏花苑有一些先天不足，但這份針對已經購買房子，以及已經住進去的客戶回訪資料，讓人看了有種想要集體退房的感覺！

客戶最為集中、同時也是怨氣最大的訴求，就是小區生活配套嚴重落後，這是銀杏花苑四周皆是民房、工廠，所必然會有的先天缺陷。

「錢總，是不是看著有些像對不良開發商的控訴狀？」陳立笑著開了個玩笑，卻讓錢萬里更覺沉悶。

錢萬里這會兒心裡百般滋味兒不知從何說起，只把文件夾遞給了張洪慶。

張洪慶大概翻看了幾頁也就明白了錢萬里為何是這樣的表情，但也不可能拿那麼多錢去裝修商鋪，再免費租給商家。

「客戶的需要總是沒有止盡的，他們總想用最少的錢獲得更高的享受，提要求的時候怎麼不想想銀杏花苑還比主城區的樓盤便宜了那麼多！」張洪慶說道。

陳立直接說道：「張總說的是這個道理，但小區南門那些商鋪，為什麼到現在也沒有賣出去一間？」

李鈞鋒張了張嘴卻又咽了回去，那邊的一排商鋪是銀杏花苑最先建起來的，但是到現在都沒有賣出去一間，倒也不是沒有人來諮詢過，只是一聽到那3600的售價，立刻就被擋了回去。

「原因就是太貴！而且現在銀杏花苑住戶還少，周邊又都是民房，與中原大學還隔著幾百米，不能形成固定的消費群體，這些原因導致了商鋪無法順暢銷售出去。而傳統的做法，都是等商鋪銷售出去，由商鋪的業主將鋪面出租，陸續形成完善的小區生活配套設施，但是這一環節直接卡斷了。而沒有生活設施配套，生活不便又成了客戶選擇銀杏花苑房子的阻礙。這就是一個死循環。我現在的意見，是主動將這個死循環給解開，賣不出去就別賣了，錦苑直接拿錢出來那些商鋪進行裝修后招租，積極尋找商家入駐，給商家的條件優惠一些，我們幫著裝修，還免三年的房租，解決掉小區生活配套的問題。第一目標還是促進房子的銷售，但是，小區的房子賣出去，小區的人氣旺了，這些裝修好的商鋪，在兩三年之後，錦苑還擔心賣不出去嗎，還擔心收不回投上去的裝修成本嗎？」陳立笑道。

張洪慶沒有想陳立這麼能說，把所有他想都不敢想的事情都說得頭頭是道，說到一群人的心坎里，他的態度是軟了下來，但仍然想分辯幾句。

錢萬里擺了擺手，止住張洪慶說下去，對陳立說道：「陳立，你說的是有道理，說服他人的能力也很強，但現在一下子就要拿出這麼多錢出來，公司的壓力很大……」他臉上露出了難色。

李鈞鋒說道：「錢總，前期施工自然有裝修公司墊付，只要這邊聲勢造出來，我想陸續銷售的回款應該足夠支付了。」

錢萬里皺起眉頭，苦笑著道：「現在只怕也沒公司願意墊資接銀杏花苑的單子。」

眾人聽著話不由都是心頭一緊，李鈞鋒也知道公司出了些狀況，只是沒想到會嚴重到這程度。

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