第169章 營銷策劃

工地上的事情被楊浩穩住了，樓層也起的差不多了，最先開始建的那一棟已經開始封頂了，其中有兩棟樓馬上就要拿到預售證了。

一般來說，房子拿到預售證就可以出售了，但實際上很多樓盤都存在沒有拿到預售證就開始預售的情況，真要說有風險，確實是存在風險，但是這個時候房價便宜。

很多人看到有樓盤開賣，樓起一半的時候就急著買入，其實就是看中了升值空間，如果等開發商後期資金壓力小了，價格自然而然的就上去了，到時候再買的話，起碼每平米得漲兩千以上。

楊浩前幾年做房產銷售，也聽過有開發商沒蓋完就卷錢跑路的，當時那個開發商還找了代理公司幫他銷售，結果蓋到一半之後，房子也賣得差不多了，自己一算蓋起來還得繼續花錢，而且房子賣出去五六成了，怎麼算都覺得蓋起來更費事，於是帶著錢連夜出逃。

事後那個代理商倒霉了，一群業主圍住要錢，那一天對於所有代理商來說都是一個沉痛的教訓，聽說整個銷售部被砸的不像樣子，幾個銷售被打的進了醫院。

但有趣的是現實依舊沒有改變，開發商沒拿到預售證就開賣的沒有十成也得有八成，而消費者為了圖便宜也不管那麼多了，事實上這些人也的確賺了，所以有些人也習慣了拿不到預售證就購買的現象。

不得不說，這些頭上來搶房子的人，有不少就是炒房團的，可見後期房價的上漲的的確確少不了他們的功勞。

華鑫地產的麗景國際這個項目，估計再有三個月就能拿到預售證了，這種高檔小區對開發商的實力是一種考驗，當初何曼香為什麼預留出資金不動，原因就是他們準備拿下預售證后再開賣。

而實際上，麗景國際這種高檔小區，住戶買了基本都是自住的，而炒房團瞄準的目標一般都是一線城市的房子，或者是二三線的剛需。

這意味著什麼呢？

意味著哪怕這個項目提早賣，沒有炒房團的參與根本就營造不出火熱銷售的場面，而高檔小區賣的又慢，還不如穩穩噹噹的拿到預售證，讓消費者心裡踏實一些。

隨著時間的推移，楊浩的工作重心慢慢轉到麗景國際的營銷策劃上，事實證明，好的策劃絕對會縮短銷售周期，相對提高資金的回籠速度。

曾經有一個開發商試圖自己組建銷售部賣房，結果每個月賣兩三套，雷打不動，後來開發商實在沒辦法了找了代理商銷售，同樣的房子，代理公司一個月卻能賣十幾套，差距一下子就拉開了，房子可不是小商品，十套房子意味著最少五百萬的差距！每個月如此，那十個月呢？這就是有經驗和沒經驗的問題。

楊浩，何曼香，程小冉三人先開了一個碰頭會。

何曼香對於策劃房地產銷售有著深厚的經驗，她首先提了幾個大方向：「麗景國際位於市高新區南開發區，屬於市中心十公里生活圈範圍內，是高新區最好的地段，優點是環境優美，道路寬敞，規劃合理。」

「麗景國際融合了中西方建築精髓，打造現代家居園林的典範，南面緊靠東湖，天然碧水，這些都是我們的優勢。」

「優勢我就先說這麼多，下面我說一下策劃的重點，首先就是環境分析，包括市場分析，城市規劃，房地產開發現狀，競爭項目分析。」

「從這些分析中，我們預測市場走向，之後我們要對本市所有房地產客戶進行分析，包括住宅需求特徵的分析，以及南開發區區域客戶的分析。」

「我們要從中找出目標客戶，我們要明白，麗景國際的目標客戶群特徵，選購產品的動機，購買行為特徵。」

「還有……」何曼香轉頭看向程小冉：「開發成本的核算，以及價格定位你們在審核一遍，之後交給我和楊總，我們最終敲定價格。」

「最後我要強調的是營銷策略，營銷推廣策略，媒體的選擇，營銷成本和預算，這個也交給程小冉。」

何曼香把整體的框架過了一遍，楊浩在一旁專心的記筆記，講真的，今天他是來學習的，以前沒接觸過這麼高層次的策劃活動，而何曼香之前就是中匯地產的老總，她在這一方面有著很深的造詣。

別看何曼香只說了一個框架，但是楊浩結合自己之前接觸的東西，還真就總結了一些新知識。

比如說，當客戶進入銷售大廳，首先銷售顧問第一個要講的內容就是城市規劃，環境分析，要讓客戶腦海中有個大體的印象，我們的房子在哪？我們的房子怎麼樣？在未來的城市規劃中，我們的房子到底扮演著什麼樣的角色？

這就是何曼香強調的環境分析中的城市規劃問題。

其次，在每次和客戶的交流中，都不可避免的要比較周圍的房子，所以了解競爭對手非常關鍵，這既是環境分析中的競爭項目分析。

之後比較重要的就是找目標客戶了，這就要考慮目標客戶的特徵，比如說，高檔小區的目標客戶一般都是白領，商人，以及其他，這裡每一類人購買的動機是什麼？或許是為了生活質量，或許是因為市中心人口密集交通擁堵，而南開發區道路寬敞且環境優雅，這些對未來的宣傳策劃很重要。

楊浩在記筆記的同時，偶爾抬頭看一眼侃侃而談意氣風發的何曼香，此時的何曼香有著一種獨特的人格魅力，自信優雅，樂觀向上，讓人覺得只要跟著她走，就一定能賺到錢。

或許自己的會成功吧，雖然之前何曼香叫自己過來有「欺騙」的嫌疑，但同時對自己來說也是一個機遇，就差一步了，如果銷售成功，他就真的算是成功了，想到這裡楊浩還有點激動，實在是吃過了太多的苦，真到了臨門一腳的時候，激動的同時也帶著一些緊張，同時也在祈禱著之後能一帆風順……