第171章 細節與深意

銷售部剛剛開張營業，整個麗景國際需要幾筆訂單來提振士氣，這不僅對銷售團隊的意義重大，對麗景國際同樣關係重大。

而銷售部里除了楊浩之外都是新人，所以這個重擔自然而然的就交到了他的手上。

銷售部的排輪把楊浩放在了第一個位置，楊浩也希望用自己的經驗來快速拿下這第一單，機會很快就來了，第二天上午開門不到一個小時，一黑色的奧迪車開近了，穩穩的停在門口后，從車上下來一位四十歲左右的中年人。

讓楊浩有些失望的是，這位男子是一個人來的，一般來說，買房是家裡的一件大事，夫妻雙方一塊來說明家裡買房的意願強烈，而一個人來，可能性就很多，或許只是諮詢下，或許是投資，也或許真的就是買房自住，但不論怎麼看，隨便看看的可能性更大。

前台接待了這位顧客，首先問了一下有沒有銷售顧問打過電話，如果有銷售顧問打過電話，那就按誰約的客人誰接待，這樣可以避免惡性搶單。

「先生您好，請問您貴姓啊？留一下電話吧，我們給您安排顧問介紹一下房子。」前台的目的也同樣是姓名和電話。

「免貴姓劉，電話就不用留了，你直接幫我介紹一下就行。」

「劉先生您好，是這樣的，我們有專業的置業顧問給您介紹的更詳細，我只是負責接待工作，之前沒有顧問給您打過電話吧？」

「沒有，那你就找個人給我介紹一下吧。」

「這裡您寫個電話吧。」前台直接拿出表格送到了對方的面前。

楊浩雖然沒有直盯著前台的一舉一動，但餘光已經鎖定了前台，耳朵也在仔細傾聽，對於顧客不願意留電話的情況是時有發生的，不過當前台把表格推送到顧客面前，大部分人還是選擇簽上名字和電話。

而面對客戶說的，「不用找人給我介紹，你給我介紹介紹就行。」

這個時候前台要表明自己並不專業，甚至說對房子的情況不太清楚，由專業的置業顧問給他介紹，這樣顧客就容易接受換個人來介紹的建議。

「楊總，劉先生來看房，麻煩您給劉先生介紹介紹。」

楊浩拿著文件夾，一臉微笑的看過去，然後快速走了兩步很熱情的迎了上來：「劉先生您好，我是楊浩，您叫我小楊就行，請問您想看個多大的房子？」

「看看別墅吧。」

「我們這裡的別墅環境很好，您真是有眼光，您看，我們麗景國際位於高新區南開發區，南鄰東湖，環境優雅，北面出了大門就是迎勝路，迎勝路往東五公里就是我市最大的財源商業一條街，購物非常方便，北面三公里是市政府辦公區，您一看就是成功人士，消息肯定靈通，未來麗景國際往南走兩公里就是我市重點打造的大型三甲醫院，只要醫院建起來，我們的房子肯定還會漲錢。」

「嗯。」對方頻頻點頭，兩個人就圍著沙盤轉，其實對方說要看別墅的時候，楊浩首先點了一下別墅的位置，並沒有直接講小區，而是講周邊，這一點是相當重要的，這同時也是塑造產品價值的一個方向。

首先讓客戶知道房子在城市的什麼位置，周圍都有什麼公共設施，讓客戶明白房子的價值，如果沒有前期的塑造產品價值，那後面的價格談判就會很艱難。

「你好像不是普通的員工吧？我聽剛才有人叫你楊總？」

聽對方這麼說，楊浩忍不住還給了一個讚美：「劉先生真是心細，這點小細節都被您發現了，我確實是這家地產公司的執行總裁，當然了，總裁和CEO並不是我。」

「嚯，挺厲害的嘛，你這麼年輕，有三十嗎？」對方隨手點了一顆煙，楊浩拿出火機就順手給點上了，這是男士的一種禮節，一般來說，男銷售顧問都會隨身帶著打火機，自己抽不抽不是關鍵，關鍵是給客戶點上。

「來，劉先生，請坐。」從客戶進門到現在，楊浩始終稱呼劉先生，而不是劉哥，而一般剛需的房子，往往這裡就改成劉哥了，別墅嘛，肯定要高規格一點，處處讓客戶覺得這裡是高檔次。

所以男士一般稱作是某先生，女士一般稱作是某女士，男女一塊來的話，就是某先生，某太太，當然了，一定要搞清楚對方是兩口子再這麼叫，否則會弄巧成拙。

不過這也得看客戶的脾氣性格，比如這位劉先生，楊浩給他點上煙，他反而很親昵的拍了拍楊浩的肩膀：「不簡單，你也別叫我劉先生了，叫我一聲劉哥吧。」

「好的劉哥，這邊請坐，我們慢慢聊。」

「秘書，給劉哥倒杯熱水。」楊浩還招呼了秘書給倒水，這其實是另外一個小細節了，一般來說，坐下談最少要談半個多小時，交談的過程中肯定會有口渴的感覺。

但其實這裡還藏著一個小深意，就是給客戶倒水，讓客戶有一种放松的感覺，並且暗示對方，我們多談一會，慢慢喝水，慢慢聊，讓顧客放鬆下來敞開了聊，就像在自己家一樣最好。

這樣才能更好的挖掘客戶的需求，知道客戶需要什麼類型的房子，以及看重本項目的哪些優點，從而推薦給客戶最合適最滿意的房子。

一番話說的簡單，其實暗藏著各種深意和暗示，可以說好的銷售顧問，在談判中腦子是一直在思考的，有的談上一兩個小時腦袋就會有發熱的感覺，這才是真的用心了。