第173章 萬變不離其宗
楊浩和客戶從上午聊到中午，然後兩個人一起在外面吃了點東西，也沒吃什麼大餐，就是很簡單的要了兩碗面，之後回到銷售部的時候，劉先生直接交了兩萬塊錢的定金，這個房子就算是定下了，說是等過兩天來交首付。
楊浩沒說什麼廢話，從劉先生說要定下這個房子的時候，他就一直圍繞著合同問題講了幾個條款，然後陪同客戶簽字，交錢，合同公司留兩份，劉先生拿走一份，楊浩很客氣的和客戶握手說了一句：「恭喜，這套房子屬於您了。」
直到楊浩把客戶送出門口，看著汽車走遠，幾個銷售顧問才緩過神來，站起身來熱烈的鼓掌祝賀，楊浩在這個時候也算鬆了一口氣，之前別看他表面上聊的那麼輕鬆，其實精神是一直高度集中的，腦力活動很大，現在一口氣松下來，突然就有些疲倦了。
作為華鑫地產的執行總裁，銷售部的頂樑柱，這一單的成交對他和整個公司來說都是意義非凡的，好在不辱使命。
公司的銷售顧問們給楊浩倒了水，然後一擁而上的圍了過來，他們剛才也是一直在思考，怎麼就成交了？就這麼簡單嗎？好像就是隨便和客戶聊聊家常，然後介紹介紹周邊，聊聊戶型，看看房子，之後就簽單了。
「楊總，您好好說說，剛才您聊的很多都沒按照之前的套路來啊，怎麼就簽單了呢？難道就這麼簡單嗎？」有顧問這麼問了一句，其餘的銷售顧問就跟著點頭，顯然大家都是這麼想的。
楊浩喝了一口水，然後換了個舒服的姿勢靠在背椅上，問：「那你說說，之前是什麼套路啊？」
「之前啊……之間就是拉關係，讚美，前期介紹，戶型介紹，房地產銷售三板斧，然後是逼定，逼定是為了找到客戶存在的疑慮，之後就開始解決問題，然後再逼定。」
「嗯，對，差不多就是這麼個套路，這樣吧，你們都說說，剛才我哪裡不是按照套路的，你們有什麼疑問就問出來。」
有顧問舉手道：「楊總，我先來，您看，你剛才和對方聊了很多你以前工作的事情，您不是說，盡量自己少說讓客戶多說嘛，只有讓客戶多說，才能從客戶的談話中摸清客戶的需求。」
楊浩先是點頭肯定了對方的說法：「對，摸底的時候確實要自己少說，客戶多說，但一開始不能冷場，我和客戶聊這麼多，是因為客戶對我之前的工作感興趣，我是為了拉關係，能拉關係的話題當然要用。」
「哦。」對方若有所思的點了點頭。
楊浩看到其餘幾個也在點頭，猜測他們應該是明白了，於是趕緊提議：「誰還有疑問，抓緊問吧，趁著我還清醒，我估計再撐一會腦子就不靈了。」
「我也有問題，剛才您一會聊家庭，一會聊周邊環境，一會又聊市裡的規劃，我覺得有點亂，現在我有些理不清頭緒，那客戶來了還是按照我們之前培訓的講嗎？」又有人提出了自己的問題。
楊浩解釋說：「你如果仔細分析我剛才說的話，你就會發現，其實我剛才並沒有隨便的說，隨便說只存在於表面上，只是為了營造一個良好輕鬆的談話氛圍，實際上，我剛才的大腦一直在高速旋轉，隨時掌控話題以及轉變話題。」
「首先，我上來的第一句是：『您想要多大的房子？』，之後客戶說要別墅，我就沒再問，你們也看出來了，我上來問要多大的房子，實際上就是問需求，這就是在摸底，但客戶說想要別墅，那我猜對方的資金應該是充裕的，因為一般人是買不起別墅的，當然，這個時候我也不能再問一遍對方想要多大的，這樣多生硬，而當我知道他想要別墅，也算知道對方的一個信息：應該有點錢。」
「之後我介紹了周邊的環境，就是我們講的前期介紹，其實就是說了我們的環境優勢，我們的地段好，而這其實也就是在塑造產品價值。」
楊浩頓了頓，等他們吸收完自己講的內容后，他又繼續說道：「介紹完這些，我們聊了各自的經歷，實際上還是在拉關係，然後和客戶聊家庭，我誇了他的孩子，讚美在任何時候都是不能缺少的，我也一直都在讚美，而在聊家庭的同時，我也了解了幾口人住，這樣的話，選擇什麼戶型介紹我就有點數了。」
「最後我們又在反覆的聊地段，聊市裡的規劃，聊周邊環境，實際上還是為了塑造產品價值，你們剛才說我沒按套路來，也對也不對，對是因為沒按順序照搬，不對是因為這幾項我都用上了。」
楊浩再次強調說：「前期介紹，包括環境介紹，周邊配套，交通介紹，項目介紹，這些都是在證明我們的地段好，之後雖然順序有打亂但也都是圍繞這幾步來的，這就叫萬變不離其宗，那麼拉關係，讚美，其實就是為了營造良好的談話氛圍，拉近彼此關係，之後就很好摸底，到了逼定的時候客戶也不會太反感。」
解決完了這些疑問，楊浩還給大家提了個醒：「房地產行業，塑造產品價值里有一個精髓，剛才也有人提到了，就是三板斧，這一點大家回去好好研究一下，好了，今天就聊到這，大家好好吸收今天的內容，然後該打電話的打電話，該約客的約客，散會。」
講完這些，楊浩一揮手讓大家散了，現在的他實在有點疲勞過度了，雖然只談了一個客戶，可是這個客戶給他的壓力太大了，主要是這邊一直沒開張，他的心裡一直綳著一根弦。
實際上他很清楚，雖然大家都喊他楊總，表面上對他也很尊重，但如果楊浩拿不出好的成績，不能成功的把這一單拿下來，這幾個銷售顧問就會懷疑自己的專業水平，到時候隊伍就不好帶了，這算是外部壓力。
除此之外還有來自他心態的問題，畢竟是第一次作為開發商投資入股，這麼大的工程確實也是害怕，怕這個項目不行，怕客戶不認可賣不出去。現在第一單成交了，他的心裡是踏實了，這一單也算是給自己打氣吧。
看著大家聽完自己的解答都積極的忙碌了起來，楊浩也算是放心了，於是放鬆下來的他像磕頭蟲一樣打了幾個瞌睡，之後就迷迷糊糊的睡著了……