第6章 促銷破局

小光坐在一個桌子前，像一個乖巧的小學生目不轉睛的看著瑩瑩老師，仔細品味著她總結轉述的三個商業信息。

【第一個】

法國經濟學家、1988年諾貝爾獎獲得者莫里斯·阿萊曾經提出過一個著名的「阿萊悖論」。

實驗如下。

有兩個賭局：賭局A，有100%的機會贏得100萬元；賭局B，有10%的機會贏得500萬元，89%的機會贏得100萬元，1%的機會什麼都得不到。你會選擇哪一個？

第一個賭局100%贏得100萬元，很明顯，這個賭局的期望值就是100萬元。

第二個賭局的期望值是：500萬X10%+100萬X89%+0X1%=139萬。

第一個賭局是100萬，第二個賭局是139萬，顯然，理性收益最大的選項是第二項，對嗎？

沒錯，恭喜你。但阿萊測試發現，絕大多數人選擇了期望值只有100萬的A，而不是139萬的B。

這種不理性的選擇，就是問題的所在。大多數人就是不理性的，他們不願為了看似更大的收益冒風險，而放棄確定的但是小一些的收益。

這就是著名的「確定效應」。

【第二個】

沃頓商學院教授亞當·格蘭特看來，極具創造性的成年人往往是在充滿緊張的家庭中長大，他們的家庭中往往有著更多摩擦，就像心理學家羅伯特·艾伯特所說：「具有創造性潛力的人往往不會來自和諧的家庭，而是來自動蕩的家庭。」

…………

【第三個】

全球百佳CEO榜單第一名，盈迪德集團CEO伊斯拉認為：零售行業里，準確（了解客戶需要）比速度的意義更大。

…………

小光一臉迷茫的做著筆記，且不說能不能從這三條信息里讓自己小超市實現逆襲，單單理解這幾條信息，都大費腦筋，是個不小的挑戰。

這些知識信息，前面是得出的商業結論，後面跟著幾個鮮活的例子，鮮明生動，啟發是挺大的，但是，有什麼卵用？

「瑩瑩，你說的這些……我已經聽懂了，我想問的是，難道以後我要天天學習這些東西，然後靠自己轉化成經營策略，才能提升超市的營業額嗎？」

「嗯呢，這些商業資訊有助於你更好的理解商業活動，我建議你跟瑩瑩一樣，每天都要不懈的學習哦。」

小光看向自己屬性面板，發現學習完商業知識后，自己「洞察」屬性的經驗條竟然有所上升，估計再學習一次就會增加數值了。就是不知道商業技能是怎麼習得的，如果再習得幾個技能，那使用起來，嘿嘿，就牛逼了啊。

正當小光暗自想象的時候，他突然發現自己的技能欄內竟然多了一個。

【技能】確定效應Lv1：實行促銷方案時效果增加5%，做商業決策時收益增加5%。

小光大喜過望，沒想到認真聽課還能習得隱藏技能，這個設定有點給力啊。

頓時他生出一種想要求知的強烈願望，興奮的追問道：「瑩瑩，還有什麼東西讓我學的嗎？我感覺，我熱愛學習，渾身充滿了求知的饑渴，我還能再堅持一會。」

「對不起哥哥，我精力有限，所以每天最多只能準備三個重點商訊。你如果還想學習的話，我可以推薦幾本書，你閑暇的時候，可以自己去看呢。」

看書？

小光心想，自己又不是沒看過書，專業著作晦澀難懂，學起來十分乏味，估計自己是沒那份痴迷的熱情，堅持不了多久，就會忍受不了學習的枯燥。

用這時間去打擊自己的活力和信心，怎麼想都不划算啊。

「算了，有問題，我直接問你就行了，哪用那麼麻煩呢。」小光靈光一現，突然興奮道：「我們店面不是人氣不高嗎？不如我們搞一個促銷活動吧，用折扣吸引一批忠實的客戶，我們不就度過初期最艱難的階段了嗎？」

「打折促銷呀。這個主意很好呢。」

「哈哈哈，萬能的銷售良方是嗎？只要什麼地方有低價打折，總能吸引一群用戶的。我們也搞一段時間的促銷，相信人氣上來后，店鋪的營業額肯定會上一個檔次！」小光自信滿滿的憧憬著，想到自己還有「確定效應」這個技能，增加5%的促銷效果，打開局面妥妥的。

超市店面清閑，也沒幾個顧客，所以兩人說干就干，你一言我一語的直接策劃了起來。

「嗯嗯，我已經盤點出來了，這些商品利潤率都在40%以上，可以做為促銷的產品，特別是這一款牙膏，利潤率在50%以上，就算是買一送一也不賠本啊！」小光對照著自己的進貨清單，興奮的規劃著。

令狐盈盈也在旁不時的出主意，「嗯呢，不如我們就用牙膏來設計促銷方案吧，牙膏使用頻率很高，而且每個人都用的上，人們也非常熟悉，是非常好的促銷商品種類呢。」

「哈哈，好的，就這麼定了。那麼現在，我們要怎麼搞促銷呢？買一送一？或者是買牙膏刮大獎？又或是買所有商品均送牙膏。嘿，聽起來都很興奮啊。」

「哥哥，在你選擇使用哪一種方案之前，最好先定好促銷預算哦。」

「預算的話，1000元怎麼樣？會不會有點少呢？」

「如果每個客戶補貼10元進去的話，能夠惠及100人。」

「只有100人呀，果然太少了，這樣吧，拿出3000元，先小試牛刀，如果反響不錯，我們可以繼續這樣搞。」

「嗯呢，預算確定的話，就可以定促銷方式和促銷時間了。」

「時間的話肯定準備好了就開始，至於方式……」小光猶豫了下，見妹妹也沒有主動出主意的樣子，只好自己硬著頭皮，披掛上陣，他拿出一張紙，寫寫畫畫，耗盡無數腦細胞，終於擬出了兩種方案。

方案一：針對某款牙膏，買一送一，吸引客戶；

方案二：針對同樣這款牙膏，購買即送一張刮刮卡，有十分之一的概率獲得大獎。

小光徵詢道：「同樣的預算，到底是哪一種方案會更受用戶歡迎呢？」

令狐瑩瑩搖了搖頭，「我感覺兩種都挺好的。」

小光無語了，他算是發現了，如果具體到某個細節的商業決策，自己這個妹妹就沒有主見了，可見之前把她形容成王語嫣，當真是超級大謬啊。

無奈，他只能自己決定。

他琢磨道：「第二種方案貌似更刺激呀，買個牙膏就可能中大獎，這是天上掉餡餅般的驚喜，玩的就是緊張、心跳，這個應該會引起轟動吧。哈哈，我決定了，就選擇第二種。」

「嗯，哥哥，你確定嗎？」

「確定。」

「那我就去準備了嘍。」

「……嗯？……等等！」小光突然覺得決定太過草率了，想到自己「確定效應」這個技能，莫名的感覺有個地方錯了。