第390章 ***購營簡案
一、環境分析
（公司介紹與背景略）
1、PEST分析
P（政治）
1、法律支持：（1）通用法則：《民法典》與《公司法》、《合同法》《物權法》等20項法則。（2）企業本專法：《互聯網信息服務管理辦法》等18項法則；（3）產品本專法類：《農產品質量安全法》、《食安法》。
2、政策支持：（1）國家精準扶貧政策；（2）湖南省、湘西自治州及對口支持政策。
3、政策定位支持：為實現人們對美好生活的嚮往賦能，實現扶貧產業升級迭代。
E（經濟）
1、國家層面：（1）十四五規劃出台、小康元年啟動，內外雙循環對內需導引，人民幣進入價值對標時代，產品進入品質升級迭代時代；（2）平台企業快速發展，國家管理加強，以價格戰為手段壟斷為目的平檯面臨政策壓力；（3）高質量、個性化訂製、差異化產品彰顯生活品味與個性需求。
2、農副企業：（1）產品粗放無層次；（2）產品定位普遍為農產品，競爭處於低端同質化，目標人群泛化不精準；（3）渠道單一，流通通路與目標群體到達方法單一。
3、電商平台企業：（1）平台運營以數據及技術運營為主體，運營水平不高，成功機率低；（2）平台差異化不強，定位不明確，平台符號與品牌傳播混亂，競爭同質化，對標主體為前五家，概念多而實操薄弱。
S（社會）
1、企業性：企業定位向專而精邁進，分工明確，粗放型企業將現生存危機，而精專之外是企業間向異業聯盟、產業上下游貫通、關聯產業融合發展，共享共有相互賦能提供產品以外的附加價值成為重要的企業屬性。
2、民俗風俗：普遍回歸本源，民族風中國化將成為基本差異化獵奇定位。
3、人際粘性：產品、企業、平台需加強拓、鎖、留、升、轉五個運營層次，做好流量、市拓、利潤的三個層次定位。
4、社會定位：賦能、交互連帶美學將成為企業成功的基本元素，發現、分享、回歸、創造、延伸將成為五大基因。
T（技術）
1、技術發展：深加工的技術、產品粹取與成形的技術、產品美化與包裝技術不會成為產品定位與銷售的制約。
2、營銷+平台：特色產品需要持續的粘性與信息到達，須予以產品的自帶流量、服務流程、領導力等附加功能。因與企業、客戶紐帶作用，企業本身也將起到教育客戶教育上下游與教育社會生態的作用。
3、產品+解決方案系統：企業將具有企業系統呈現的特性，企業內生態向外延發展的作用；即提供的系列品項本就是企業運營的一個子系統，多層賦能才是企業的核心競爭力。
1）國家層面。A）小康生活元年與產品質量升級——2020年是脫貧年，2021年是小康元年，對於整個國家定性將由滿足人們低層次需求到滿足人民日益增長的高質量需求發展。此時代產品將出現5G物聯、智能化、精緻化、極簡化、BM行銷與品牌化等。生產企業的銷售與服務大概率圍繞去基本功能、附加價值、非農定位等元素進行。B）后疫情時代——健康生活與愛國衛生將成為國家持續的工作，與疫相伴亦可能成為常態。人們更願意在健康養生與抗衰、增強免疫力方面花錢，健康產品、袪邪固元概念類品項將是銷售熱點。C）建黨100年——建黨百年是全民族與全社會的大事，對於每個中國人都有特別意義。生活美是展現建黨百年成果的最佳體現，而人的健康美又是生活美的核心體現點。紅色元素與新社會熱點事件的結合將是公司營銷值得借鑒並借勢的一個重點方向。D）冬奧與大國影響力——冬奧在2022年過年期間，是世界疫情后的最大型體育賽事，本身就是中國大國影響力的提升的歷史性事件。國家層面必然會自2021年中強勢宣傳，在2022年春節晚會上達到高潮。社會環境布置將自建黨節后元素調整。大概率會利用此事件綜合推動紅色元素、小康元素、建黨元素在社會環境中的體現。需利用國家大勢元素是做好產品的價值基礎與機會窗口。
2）市場層面。A）產品運營專業化——近年來，隨著互聯網銷售平台的快速發展，互聯網營銷、微營銷、社群營銷、視訊營銷等概念的出現與發展對傳統銷售的衝擊很大。但平台運營過程中的技術流、數據流與平台對標（平台運營標準由前五確立）等並沒有形成百花齊放的平台運營環境。企業運營與產品運營、市場運營的基本內涵消失，平台產品運營需要專業化。產品運營應集聚產品功能內的諮詢、技術指導、專業服務職能，外延客戶管理、品牌管理、團隊運營等方面。無專業技術、無服務流程、無視覺衝擊（VI）、無營銷能力的產品及平台企業將從市場淘汰，無法做到專精、有差異化，服務無流程、產品無層次的非專業化現代農業科技企業發展易波動且有天花板。B）精準扶貧農副產品行業——這是一個充分競爭行業，進入門檻低，易形成低質同質競爭，產品易過剩，產品迭代緩慢。特別是沒有核心技術基礎的貼牌公司與產品銷售公司更是處於激烈競爭行業。行業的主要競爭方式不是以技術競爭、服務競爭、品項競爭為主體，而是資源與賦能能力競爭為核心。此類公司處於大起大落不穩定狀態。C）扶貧產品代理企業——代理行業分兩種代理路徑，一是以純產品銷售為目的的銷售型代理公司，一種是以售後服務為核心的品牌運營型代理公司。而隨著人們對品質的追求越來越高，具有技術性、提供產業賦能的綜合性代理公司才具有競爭力。目前具有賦能力的綜合性品牌運營代理商佔比不足1%（30家左右），湖南更是一家專業性公司都沒有。D）扶貧電商體系——扶貧電商企業主要是做的電商流通，主打的是概念運營，某種程度上謀取扶貧資金與科技補貼，對農品幫助並非絕對性且主要。平台存在入駐少、客戶基數少、流通環節不暢等問題。圈於行業內從業者多為數據流無法引入先進服務理念、管理理念、技術理念，企業運營依然停留在10年代運作手段上做重複勞動。產品、服務、技術與人們對精品優品的追求有較大差距。E）農業生產廠商——源頭生產廠商普遍規模不大，集約化程度不高，自主研發能力不強，絕大部分企業僅為初加工廠或者原料提供廠。大部分廠商銷售模式為OEM或ODM，部分自有品牌開發者只做直營無品牌運作與多品類運作。
3）目標群體。公司藤茶目標群體分三類，一類入口流量客戶——中老年功能性定位群體，二類是市拓爆品客戶——白領商務性定位群體，三類是利潤客戶——美業院線群體。此為產品目標人群，但公司的客戶應是到達目標人群的通路渠道商，這才是企業的目標人群。A）從目標客戶行業屬性看，農產品深度開發進入白領（易被平台及生產企業忽略）、美業院線茶飲（非茶飲）基本上處於較大的空白市場，可避開同質產品競爭，同時三個人群亦為易形成風向標效用的群體。B）從目標對象來看，目標對應三個產品層次有利於產品的分層營銷，更利於集中一個產品多點突破，以點帶線（多品項）、以線帶面（平台）。
4）公司發展。A）打造一家值錢的公司、掙錢的公司、具有市場影響力的公司，或者三者兼而有之但目標有序的市場定位不明確。B）服務客戶的核心是提供產品，但產品的定位不精準明確。業拓團隊賦能力不足，不能滿足現時代營銷需要。品牌對外拓展的外拓品牌力與品牌定位不明確。C）是否因應市場由單一客戶群產品提供商、平台服務商轉向多體系多層級包含產品、服務為基礎以賦能為主體的BM標準提供者轉變將決定企業發展的高度。
2、競爭性分析——SWOT分析
S（優勢）
1、公司為扶貧企業，與相關方聯繫緊密，享受國家政策支持；
2、企業是多協會會員企業，行業資源充分。
3、企業投資方之一為金融機構，資金較為寬裕，有利於體系運作。
4、線上運營有平台，線下運營有品牌連鎖系統。
W（劣勢）
1、產品定位不明確，層次感不足，目標群體標定不確切；
2、企業回歸營銷后的營銷力不足，團隊未建立；
3、渠道不建全，未搭建從產品到客戶群體的完整通路，盈利模式、營銷模式、運營模式不完善。
O（機遇）
1、產品升級（產品+）：農副產品由初加工進入深加工及非農邊沿產品深度開發階段，差異化成為避免競爭和升維打擊的機遇；
2、平台差異化（平台+）：平台由三種運營模式變為多種模式，平台進入差異化非數據化盈利時代；
3、小康元年與后疫情時代（渠道+）：白領需求由高品質生活轉變為高品質產品與商務結合，美容養生產品使用，大量非就業人群副業等。
4、代理商崛起（賦能+）：經過一段時間的去中間化后具有解決方案提供、服務能力提供、廣泛接觸終端的代理商重新崛起。
T（威脅）
1、同品同質競爭及快速被模仿；
2、平台差異化形成后平台衝擊；
3、功能飲料及茶葉等；
4、政策變化的威脅，供應端與穩定貨源導致的價格變動衝擊。
1）產品+分析
競爭激烈的市場。因政策的支持與資本（年政策資金與資本約在5萬億以上）的進入扶貧產業，扶貧農產品由稀缺產品變成了高競爭性產品。公司定位現代農業科技運營平台公司，有其平台定位與農業扶貧定位屬性。其產品提供為當地特色產品，產品沒有核心競爭優勢，主要目的在於扶貧或獲取扶貧政策支持以運維。產品與價格定位處於激烈競爭區域。需要就產品的流量入口屬性、市佔爆品鎖客屬性、利潤高凈值屬性上對產品進行規劃，做到一個產品多個層級（3層）。
產品+品牌領導力。莓茶（藤茶）初產值在5億以上，分佈在三市十餘縣，集約化程度並不高，同質競爭激烈。需要就三個產品層級強化產品的一個理念兩個功能三個特色來區隔產品差異化。
通過產品的三個層級的包裝形成三個層面的客戶群體設計，改變扶貧產品的目標對象普遍為農業流通渠道人群、政府補償性採購的渠道。新的產品附加值的增加消費人群定位與渠道的拓展，將使產品自帶領導力特質，並形成較強的品牌領導力。通過產品的目標人群、渠道、產品自帶特性以產品文化對接企業BI向客戶群體VI呈現形成鏈條與紐帶作用。企業內系統向外生態呈輻射效果，使BM標準化品牌管理與推動成為必然。產品+品牌領導力將形成產品、平台與企業的精神力。
2）平台+分析
電商平台競爭同質化
00年以來的電商平台迅猛發展，電商平台目前處於相對壟斷與競爭激烈的行業。絕大部分電商平台基本運作方式與運營手段是信息、數據、獲客、殺熟、促銷方案，未從商業本質上去理解與操作，差異化不強。淘寶（線上集貿市場，商家入駐）、京東（線上超市，入駐與自購）、拼多多（線上地攤街，流動零販商入駐）、優選類（線上便利店，自購快消品），活動方式也就出現平台方案、商家方案、商家平台聯合方案、產品方案等。如此理解，電商平台的差異化將無限多，電商運營手段亦無限多，從而避免電商的同質化競爭。
平台+品類、品質特色
產品入駐可定位為扶貧產品、柴米油鹽醬醋茶七件事、單一產品電商平台，最終定位為品質超級背書的平台。產品質量背書，詳情頁首頁為產品質量證書，其次是保險保證，再是售後服務保證。銷售產品可回溯，並承擔郵寄費與服務費。同品類、真貨、價格適中、售後強大將成為新的平台發展方向（唯品會是示範）。
3）渠道+分析
客戶對於品牌與品項的選擇日趨豐富，對於品項的基本功能需求越來越低，而對於品項外的附加功能需求越來越強。同時客戶對於產品信任度的建立越來越依賴於圈子、渠道、場景應用。此背景下，代理商、渠道通路、終端商將強化對客戶心智佔領，從而達到控制客戶、強化復購、持續升單的目的。
莓茶基品流量屬性針對中老年人群，渠道可適用於會銷、商務會員等直銷渠道；市佔爆品屬性針對白領人群可用電商及商務渠道；利潤高凈值屬性特針對保健品與美業渠道，以代理商為主體；三大板塊相融支撐。
二、市場環境
1）STP分析
細分市場
功能飲料市場：1、茶葉專賣店；2、便利店；3、商超KA；4、專櫃與自動售賣機；5、批發市場；6、新零售體系；7、網店；8、OEM與ODM；9、美容院線；10、中醫門診；11、養生會所；12、養老服務機構；13、商務集采。
平台市場：1、直銷；2、代理商；3、異業聯盟。
差異人群：1、白領商務人群；2、中老年基礎養生人群；3、美業養生美容人群。
目標市場
目前公司的目標市場分兩類，一類是扶貧對口支持企事業單位集采群體，一類是平台所面對的不分類人群；公司注重的是商務B端，對接的協會主打關係營銷。
目標市場結合公司平台定位與產品功能屬性及附加屬性確立的目標人群進行目標市場分類。
B端市場：1）代理商市場，主打美業渠道、養生渠道、OEM與ODM；2）商務集采，主打直銷、會銷、會員體系。
C端市場：1）白領商務人群，主打直銷渠道、平台直供、電銷；2）中老年功能需要人群，主打代理、OEM與ODM、會銷、KOL；3）美業美容養生人群，主打代理商、經銷商、加盟商。
市場定位
1、產品定位：非茶功能飲、商務伴侶、DIY——一款具有A清新口氣、B瘦身凍齡、C袪老年病的可自調適配的不含咖啡因的時尚非茶飲（廣告語：茶亦非茶，非茶亦茶——）。
2、平台定位：農副產品價值賦能與集合營銷平台——農業優品賦能平台
3、企業定位：以附加價值賦能產品開發，以集合營銷賦能農業發展的農業科技企業。
4、市場定位：賦能產品與集合營銷領導者。
2）波士頓矩陣
S（明星）
1、莓茶（非茶功能飲料）
2、莓茶衍伸品（片劑、粉劑）
W（山貓）
1、湘西臘肉（口味）
C（金牛）
1、酒類
D（瘦狗）
1、其它產品
公司的產品進行劃分提煉出產品的佔有率與利潤佔比，也可以根據品項來划每個品牌的基礎流量產品、市佔爆品產品、利潤產品，但缺少領型品項。幾乎所有產品在市場上均處於跟隨型產品，差異化不強，不具領導力。從品項上不具有挑戰性，需要提煉產品的差異化，打造產品市場領導力與領潛質。
差異化一自帶服務流程一自帶營銷流程一領產品。打造品項內的差異化，強化產品的差異化定位，做有人無我有，人有我獨。提練產品個性，將營銷流程嫁接進產品，如產品三個層次中基礎自帶流量，市佔爆品主打市場，利潤主打盈利與產品附加價值溢價，使產品具有拓客、鎖客、留客、升客、轉客的自帶營銷功能與營銷流程形成獨特產品魅力。提煉品類品項平台的營銷流程與售後服務流程，將產品的流量入口、升單機會、轉單路徑貫通，客戶加盟一個產品即加盟一套營銷流程。一個具有差異化而自帶服務流程、營銷流程與流量入口的產品必然是一個領產品。
3）波特五力模型
供應商議價能力
1、產品主要為基礎農副產品，備選渠道不充分，產品深加工不充分，供應商議價能力因渠道穩定度原因處於弱勢地位；
2、替代產品與品牌商備選方案不明確，雖形成完整供應鏈，但通路不強。
購買者議價能力
1、品項未形成核心競爭力，競品同質嚴重，差異化不明顯，購買者議價能力趨強，無法形成購買與價格配比；
2、市場價格處於透明狀態，無較強的可比性優勢；
3、公司與購買者之間時刻處於博弈狀態，與購買者良性互動較為缺失。
新進入者威脅
1、功能性飲料企業；
2、葯企；
3、購買者平台集采。
替代品威脅
1、定位功能飲料的替代品較多；
2、農產品網路平台衝擊；
2、模式替換，市場由品項+售後服務改變為品項+多維度賦能。
同業競爭
1、競爭充分；
2、核心競爭力不強，缺乏系統解決方案與無法建立標準化賦能體系。
3、品牌宣傳與文化傳播手段落後。
專註。專註提供全品項多層次定位，做好產品+渠道+平台的塑造，提練每個品項的三個產品層次（流量入口、市佔粘性、利潤拉升）、三種附加價值（自帶流量、自帶服務流程、自帶營銷流程），打造企業核心競爭力。從品項起源，團隊建設發端，到客戶端為終，構建標準化團隊與標準化市場。
注重。一、在品項基本功能與附加功能基礎上強化產品外賦能，注重賦能的四個方面（團隊建設、客戶管理、服務流程、營銷拓展）；二、注重品牌助推市場的支撐，強化品牌符號、產品符號、公司品牌、團隊品牌塑造與推動；三、注重打造公司拳頭產品與核心競爭力爆品，以單一品項拉動全部品項向領導品項轉進。
三、企業運營規劃簡要
1、5W1H模型構建戰略
1）原因（何因WHY）
公司由對口支援關係型營銷向複合型營銷轉變，以農業科技支持農產品升級實現產品附加價值提升，保持精準扶貧的持續性。需解決企業核心競爭力問題（賦能力不夠），重新塑造企業品牌，以市場為導引加強團隊建設與市場體系運作，抓住未來三到五年電商平台與農科品牌運營商快速發展的最後窗口期，趁勢將企業做大。
2）對象（何事WHAT）
A、打造一家值錢的公司、掙錢的公司、具有市場影響力的公司。B、針對客戶群體，由單一品項向多品項、平台矩陣轉變。C、做具有核心競爭力有品牌力的賦能產品與複合營銷領導者。
3）地點（何地WHERE）
立足湖湘，拓展全國，做好三個目標群體營銷，打通賦能型產品到目標群體的通路，實現市場、產品雙領導力。
4）時間（何時WHEN）
擬定完整的一年規劃、做好三年規劃、布局五年戰略預測。由一年挑戰發展戰略到五年核心競爭力打造與品牌擴展的領導戰略轉變，五年多路徑多團隊多運營渠道綜合運作發展。
5）人員（何人WHO）
根據內外兩個生態環境分析，著力打造產品運作架構、組織體系、市拓體系、團隊運營體系、團隊評價體系，建設市場拓展與產品開發售後服務兩支團隊。
6）方法（何法HOW）
（詳見下文）
2、文化（外延品牌與企業文化CIS）
公司定位——以附加價值賦能產品開發，以集合營銷賦能農業發展的平台型農業科技企業。根據公司未來要做的幾件事，一是做農副優品品項集成平台領導者；二是農副品項賦能價值發展方案解決者；三是農副產品行業BM建設的支撐者；四是農副附加價值產品市場的領導者。公司實際上是依託品項管理與品牌塑造做一個為農副產品賦能的營銷、產品、服務流程綜合方案解決者，公司未來品牌定位應著力於「以附加價值賦能產品開發，以集合營銷賦能農業發展的平台型農業科技企業」。以伴隨精準扶貧發端，以行銷服務為著力點，以品牌集成運營服務為目標追求，整合產品行銷領域全鏈路服務。
公司使命——讓農品增值，讓優選無憂。公司使命是公司所要打造的企業的夢想與情懷，是對企業內所有志同道合者的一種精神擔當。同時也是一種社會擔當與對合作夥伴責任擔當，更是公司品牌的確立與品牌價值的延展。
公司價值：（誠實守信，踏實肯干，積極正面，客戶第一，愛己愛人，永爭第一）公司價值與文化的體現實際上是創始人價值的延伸與體現，也是員工的行為準則。外延品牌需要讓客戶感受、感動、銘記，需要站在客戶角度演繹公司價值，傳遞正能量。
品項+解決方案建設，營銷+平台塑造：——一、充分打造產品的差異化，提練品項的三個層次與三個附加價值，做到每個品項都是客戶系統的一次價值外延。此為客戶最大需求點。二、將公司建設成為一個附加價值農產+平台，教育目標受眾，教育目標客戶，最終打造BM標準化平台。三、加強市場拓展，將市場團隊工作步驟分兩步，一步為邀約，二步到司促成；打造服務團隊，提升綜合服務能力與賦能力。
3、品牌力建設
品牌符號呈現、品項品牌、團隊品牌、公司品牌複合推進，說好品牌故事，做好品牌吸引力與號召力，構築品牌力。品牌不能自話自說，而是說給目標人群聽、做給客戶看、讓合作夥伴產生依賴。
1）品牌願景：「產品價值賦能與複合營銷領導者」。
2）MI理念:解說「產品價值賦能與複合營銷領導者」傳導的行事原則與營銷+平台、品項+賦能解決方案。
建立《***購電子周報》
（1）含「金句」、「農產與經濟新聞」、「非茶飲動態」、「公司重大事項」、「業務進度」、「***購之星」、「星分享」、「點亮爆品」、「客戶分享」等內容。
（2）2021年一月一期，2022年起一周一期，做到既用於***購內部資料亦可用於客戶企業宣傳。
3）BI行為：選擇——選擇一種營銷+平台，省心省力省事，賦能——呈現——你可以通過品項+解決方案呈現你的價值與理念，系統與標準BM——實現——社會價值與企業內涵價值的雙重體現。
4）VI視覺：詳解公司LOGO，傳導其中每一個符號對客戶所代表的含義，使之有吸引力、號召力、影響力，進而塑造外延針對客戶的品牌符號。讓客戶只要看到公司LOGO即可知道所處行業、什麼樣的公司、來的獲得感與賦能。
配套BM支持——BM是VI的一種升級，是一種VI視聲等呈現，將理念行為化，更是一種企業VI標準化。
5）品牌戰略：單品牌戰略——***購，豎立行業圈子內領導品牌，並推而廣之向整合平台公司轉化。以品牌貫通營銷，以符號為品牌依託，以符號營銷為品牌的承接。在***購品牌旗下運營品項品牌。
6）品牌故事：設計創始人、團隊、賦能、品項+解決方案與營銷+平台的幾方面賦能故事，注重故事的可落地性，倡導成長與賦能、成就客戶夢想的文化內涵。
建立《***購電子周報》，同步微信公眾號講好***購故事。
7）品牌建設：
（1）品牌傳播路徑：單一品牌策略下借重口碑傳播；網路傳播，SEO、SEM、KOL、MCN、信息流、第三方平台和自有平台進行大眾傳播作為借鑒。
（2）媒體公關：確立大眾媒體傳播個人與企業使命、責任的正面宣傳；加大軟文、種草文與媒體的鏈接；營銷+平台聯盟商入駐進行媒體推動（可結合電視購物與KOL共推）。
加強公眾號製作，適時開拓電視購物與抖音平台，進行抖音矩陣導流。
（3）信用制度：獲取信用等級證書（3A以上級）；建立合作夥伴信用管理；嚴格的進入退出管理，加強活躍度；④依託保險公司質量承保建立質量背書。
（4）客戶關係：實行ABC角，制定客情策略、開拓策略、洽談策略與談判策略，設立大客戶商務談判策劃書制度；及時處理客戶的異議與需求，通過情感、利益、績效三個維度構築與客戶的互動關係；保持暢通的內部短流程，確保信息安全與合同安全。
（5）政策環境：保持良好的政府關係同時，通過認證等手段樹立行業標杆，形成品牌的行業保護。
4、品項運營
1）企業內部治理體系建設
組織架構搭建——三支企業運營團隊建設，一支是市拓團隊，一支是產品開發、售後服務團隊，一支是綜合服務團隊。偏平化、短管理半徑，總經理室成員先期帶兵打出範本做出模式。
市拓團隊為營銷部，含直銷渠道（會銷、會員、商務三大職責）、代理商渠道（代理商、加盟商、OEM與ODM三大職責）、電商渠道（電話、電商平台、KOL電視購物三大職責，兼顧公司品牌塑造）。直銷渠道主打白領人群，代理商渠道主打美業院線人群，電商渠道主打中老年功能性人群。三大渠道數據與物流共用電商渠道。產品開發與售後服務團隊為產品開發部，含產品經理（定位、包裝、定價、功能與價值提練職責）、售後服務經理（產品售後、客戶升單兩大職責，適時建立以服務為基準的代理商培訓體系）。產品經理提煉產品賣點與客戶買點進行充分產品包裝，售後經理進行產品的二次銷售與開發增強復購與轉單。
綜合服務團隊為綜合部，含人事（招聘與績效職責）、PMC（採購、流通、倉儲三大職責）、財務（會計、出納兩大職責），此部門為支持團隊。
市拓團隊賦能職責為營銷與代理商管理兩大塊，售後服務團隊承擔服務流程建設與代理商團隊建設兩大賦能。市拓團隊業務經理主抓邀約客戶到司，總經理室主打主場促成簽約。形成良性的互動模式與組織架構。
流程建設——建立以市場為導向的流程，基本營銷流程為邀約-促成簽約-啟動-轉交-客情維護-品項升級，市拓團隊主打邀約與促成，市拓與服務團隊聯合推動品項在三大客戶群體的啟動與落地。轉交後由售後進行服務流程塑造和代理商團隊打造，推動持續消耗。市拓團隊適時介入進行客情維護同時做好品項嫁接與升級，再次進入第二個循環。
有效管理（贏）——建立人才評價體系與業績評價體系，克服無用及無效管理動作與手段，只做有效的事，一切以結果為導向，建立高激勵性績效體系（績效分基本工資、提成、分紅）。將員工從繁雜的瑣事中解放出來，全員聚焦以營銷為中心，全員為客戶服務、為利潤服務。確立一個個可以贏的目標，創業階段關鍵點在帶領團隊持續贏。
營銷工具：①公司介紹冊頁，②名片（電子名片），③品項介紹（產品差異化特色，服務流程與自帶流量，及三層次塑造），④賦能介紹，⑤品項合作加盟條件與利潤分配方式，⑥產品零售價及價格體系。
復盤制度：每次市拓及售後服務后必須復盤，每次公司活動與項目結束必須有一次復盤演練的主題。
傳幫帶制度：做到每個新人，每名員工每季度主管至少做到①一次演練示範（我做你看）、②一次共同展業（邊做邊看）、③一次展業指導（你做我看）的傳幫帶。產品、後援服務亦類同。
客戶經營——客情管理，做好客情收集，每月品牌負責人聯動推動品項主題，市拓人員進行邀約，經理促成，售後跟進與產品消耗，並及時匯總對客戶需求做預測。客戶關係處理，從利益、友誼情感、績效等方面維護客戶關係，保持客戶鏈接，做到代理商及商務每月保持一次拜訪或聯繫。客戶分類，及時做好客戶分類，確立基礎客戶、潛力客戶、大客戶等客戶類別，實行分類管理、分類跟進、分類營銷，確立重客、圈層客戶、集推客戶三個層級，及時推動客戶升級。④拓客渠道，邀約與轉介紹相結合，圈層與單客相結合，線下與線上相結合，適時建立客戶裂變制度。
趨勢預測——信息採集，對應廠商信息、客戶與市場信息、國家大勢信息進行採集整理。信息篩選與評估，確立有用信息，並進行信息歸類，確立通用信息篩選構建賦能元素。需求預測，對社會發展、美學元素、客戶需求進行預測，每月提出趨勢發展報告，並向客戶宣導。
2）運營節奏
確立內部運營節奏，實施周、月、季節奏，產品節奏、客戶經營節奏與市拓節奏統一。
建立重大項目蓋特圖與項目清單制，推動項目落地。
運營節點：產品推出與渠道初建2021年8月31前；渠道成熟期2021年12月31日前（追求盈利500萬）；企業高速發展期2022年元月1日後（一年億級體量企業，三年五億級企業，五年十億級企業）
3）品項管理
品項管理：每類品項設立三個層次（引流入口產品，市佔爆品，升單利潤品）、三個流程（引流入口，留客鎖客，升單轉單），包裝產品差異化與自帶服務流程，塑造產品的領導力與領潛質。
莓茶產品產品管理
命名：全系列命名為「茶伴非茶功能飲」系列。商務茶伴（主打白領商務人群，元素為瘦身養顏）、三葉茶伴（三葉代指幸運亦指最好的三片葉，主打中老年功能需求人群，元素為降三高、清熱清肺）、凍齡茶伴（美業院線人群，元素為莓茶療法）
定位：（廣告語茶亦非茶，非茶亦茶）沒有咖啡因與茶鹼的茶伴非茶功能飲（含凍齡養顏、清新口氣、降低三高三大功能），強化使用過程中時尚、DIY概念。
包裝：商務茶伴為片裝（形製片狀，外包小巧精製便攜，分禮品裝與簡易裝，同時外包裝上印商務金句）；三葉茶伴主打小盒裝（套盒與各類證書）；凍齡茶伴（片裝+粉末裝，形成各類套盒，主打喝、泡浴兩大療法）
④定價：升單利潤產品定價——凍齡茶伴（確保代理商有2倍利潤，美業院線有5倍利潤）；市佔爆品定價——商務茶伴（確保白領商務人士可持續消費，公司以市場佔領為目標）；流量入口基品——三葉茶伴（以價格低於市價吸引流量粉絲，建立影響力中心與影響力人群）。
品項發布：每階段針對代理商招商與商務人群、會員進行品項發布，不斷優化產品更新與促銷方案更新。以品項發布為邀約拓客理由進行客戶邀約，增加品項厚度與層次感，拉動客戶購買力，傳導到顧客的購買力上去。
品項招商：集合品項招商方案與平台核心品項規劃、品項落地方案與扶持方案，放大代理商能量口徑，推動落地。
品項落地：市拓與代理商聯合落地，業務人員推動營銷與服務，平台推動獲客、鎖客、留客的營銷、服務流程。雙配合實施品項落地，並實現代理成功，持續消耗。
品項升轉：持續拉動代理商、商務客戶、會員復購，逢三轉一（每三次採買鋪墊一次品項內產品升級或品項外其它品項導入）。
5、市場運營體系建設
1）市場運營體系搭建
確立以結果為導向的業績評價體系，強化以利潤導向的績效體系，建立完整的營銷體系。
強化工具支持，建立展業工具庫，以工具為輔助手段降低展業與市拓難度。
加強活動量管理，做好傳幫帶。
2）市場團隊管理
（1）強化數據管理與數據分析，加強基礎管理。
（2）強化訓練，著力教練式訓練與營銷復盤訓練。
（3）強化服務流程訓練，以流程拉動差異化。
3）平台推動運營
4）KPI管理制度
5）市場管理工具運用
6）市場運營模式
模式：客場邀約+主場促成+配合落地的營銷模式
公司的營銷模式應以代理為基、新客拓面、篩選重客為主體拉動業績與利潤。在簽單能力不強時不斷發布品項品類，邀約客戶到司進行主場促成。逐步以控制重點客戶為核心，建立不同類別客戶分渠道，管理半徑以外客戶實行代理商客戶託管相結合，將營銷建立成集合多渠道、傾斜重客、擴展代理商的營銷平台。
建立各模式的利益傳導與分配機制。（除長期提成績效機制外，設立月短期激勵方案予以輔助）
7）營銷渠道鏈拓展
（1）導入：通過客戶信息導入營銷團隊，市場營銷信息導入目標客戶的雙導入形成簡而粗的解決方案，激發客戶需求導入解決方案，實現上下遊資源與市場向平台導入，從而實現對客戶的控制。
（2）共生：以產品+解決方案、營銷+平台賦能目標客戶實現客戶問題解決與企業共生，通過加盟制、代理制、顧問制模式實現與利益相關方共生，最終建立廣泛的產業鏈聯動，以抗市場與資源波動風險。
（3）聯動：每項營銷動作都應充分考慮目標客戶與受眾群體聯動，客戶與項目生態聯動。確立營銷第一對象是目標客戶，第二目標是受眾群體。即由商務拓展向消費拓展推進，即由B到C。
（4）分享：推動合作、分享，加強多渠道推動。
8）目標管理
（1）目標管理：創業初期先撇開具體的業績目標、利潤目標、市場目標等，確立兩月內團隊組建目標、三月內渠道初建目標，並確立第一場招商目標、第一個代理商目標，第一場會銷目標、第一個會員目標，第一個商務活動目標、第一個商務單位目標，第一個電商啟動目標、第一份電商交易目標等。以不斷贏來實現整體目標的達成，最後集合同業績目標與利潤目標。
（2）活動管理：按營銷體系進行管理同時建立以會代訓的會議制度與追蹤體系加大活動管理。
（3）心理輔導：加強員工的心理建設，加強自我認同、公司認同、爆品認同。
（4）營銷管理：制度與親情管理相結合。
9）培訓管理
（1）內訓體系：
A）營銷學系：新人訓練體系、精英成長訓練體系。
B）管理學系：職崗前訓練體系、轉正訓練體系、分類崗位訓練體系（含服務支持學系、管理學系）。
（2）應式體系：
A）技術體系：營銷培訓、經營管理等。
B）外訓體系：美學+平台訓練。
6、目標、費用與評價（略）。