識別關鍵驅動點

我們經常可以看到這樣的現象：當一家企業取得突出的成就，很多企業都會紛紛效仿它在經營、管理、銷售方面的模式，然而卻收效甚微，甚至起到相反的作用；同一家企業在運營的不同階段中，管理者付出的心血是相同的，而且外部因素也沒有多少變化，但每個階段的成效卻有差異。

這兩種現象在現實的商業世界中普遍存在，那麼，為什麼會出現這樣的現象呢？事實上，這個問題關係到「關鍵驅動點」，企業能否有效識別並利用關鍵驅動點，直接影響著企業的實際效益。

關鍵驅動點，也就是在事情中起到關鍵的、決定性作用的因素。找到了關鍵驅動點，也就找到了問題的核心，從關鍵驅動點入手，才能有效地解決問題。

1793年，英法戰爭中，守衛土倫城的法國軍隊發動了叛變，平叛的法國軍隊前來攻城，但是叛軍在英軍的援助下，牢牢護衛著土倫城，雙方僵持不下。土倫城四面環水，而且其中三面都是深水區，英軍的援助軍艦在水面上巡航，一見到平叛的法軍靠近，就向其猛烈開火。當時，法軍的裝備遠沒有英軍那麼先進，他們束手無策，只能在遠處干著急。

就在此時，平叛的法軍中一位年輕炮兵上尉想到了一個辦法，於是向指揮官報告說：「請馬上調遣一百艘巨型木製軍艦，用陸戰火炮代替艦炮，向英軍軍艦攔腰開火。」指揮官意識到這是一個以劣勝優的好辦法，當即下令照辦。

事實證明，英軍軍艦果然無法抵禦這種創新式武器，不到兩天，就被打得一敗塗地，最終落荒而逃。法國叛軍也很快投降了。

那位年輕上尉立即被升任為炮兵准將，他就是著名的拿破崙。

從很大程度上講，拿破崙的這次成功，得益於他找到了問題的關鍵驅動點，雖然裝備處於劣勢，但只要集中火力攻擊敵人的要害，就可反敗為勝。

企業的運營也是如此，成功的道路都是相似的，但每一家企業面臨的問題卻各有不同。雖然有種種因素會影響你的企業，但其中最重要的因素，也就是關鍵驅動點，才是你應該集中精力解決的部分。

因此，在幫助客戶解決問題時，麥肯錫人會專註於關鍵驅動點，以此作為解決問題的突破口，直達問題的核心，無須花費大量的時間層層剝離問題。因為各種複雜的細節會擾亂你的視線，如果你被無關緊要的因素所干擾，甚至無意間過於關注不必要的信息，那麼不僅會浪費時間和精力，還會錯誤地鑽入牛角尖。

舉例來說，假設你是一家製造企業的管理者，企業最近一個季度業績不佳，你應該如何解決這個問題呢？或許你可以列舉出無數個影響銷售情況的因素，例如，製造成本、客戶心理、宣傳方式、競爭對手的促銷手段等，但如果你清楚關鍵驅動點的作用，就會發現，即使你能列舉出更多的因素，其中最重要的因素也只有一兩個。你要學會丟棄所有不重要的因素，只著眼於關鍵驅動點，把握住這一點，也就找到了解決問題的方案，並且在短時間內做出調整，解決問題。

時刻發揮尋找關鍵驅動點的意識，能夠讓你的工作更加高效。這一真理在麥肯錫公司得到了普遍應用，他們非常清楚，在為客戶解決問題時，只有大致的思路是遠遠不夠的，因為每個商業問題都有不同的關鍵點，只有找到這個關鍵點，有針對性地處理問題，才能取得事半功倍的效果。