日常中的關鍵驅動點

尋找關鍵驅動點同樣適用於日常社交、貿易甚至普通對話，只有找到對方的關鍵需求，抓住問題的核心，才能迅速地獲得尊重和信任，快速而成功地完成交易。

一家大公司委託談判大師荷伯·科恩購買一座煤礦，公司給出的可以承受的最高價位為2400萬美元，但煤礦主對自己多年來苦心經營的煤礦感情深厚，一口咬定要價2600萬美元，荷伯則出價1500萬美元。這讓煤礦主大發雷霆，覺得荷伯在開玩笑。荷伯卻說：「我沒有開玩笑，請你告訴我實際售價，我再做考慮。」但固執的煤礦主堅持要價2600萬美元，雙方僵持不下。此後幾個月間，荷伯逐漸提高出價，從1500萬美元提高到2150萬美元，但煤礦主依然沒有動搖。

此時，荷伯不禁思考起來：倘若只是一味地討價還價，而不考慮對方的需求，那麼情況肯定不會有任何改變。因此，首先需要弄清楚，這位煤礦主為什麼如此固執，堅決不肯接受這個明顯已經很公平的出價。荷伯針對這一問題開始進行研究。

後來，荷伯終於了解到問題的關鍵：這位煤礦主的一位好友曾經以2550萬美元的高價賣出了自己的煤礦，並且得到了一部分附加利益。

荷伯立即向公司說明了這一情況，他建議，首先需要調查清楚那位好友究竟得到了多少利益，然後在此基礎上制訂具體方案。也就是說，要先找出對方的關鍵需求，這其實與市場價格毫無關係。

公司採納了荷伯的建議，派出相關人員進行了走訪和調查，最終弄清楚了這位煤礦主的幾個真正需求：首先，這位煤礦主多年來苦心經營這座煤礦，對其感情很深，他不希望在賣掉煤礦后就與之毫無關係。這一點是從他的創業夥伴那裡得知的。

其次，這座煤礦的工人大多與煤礦主關係很好，在那裡工作了很長時間，這位煤礦主不希望自己的兄弟們失去生活來源。這一點是從一位煤礦工人那裡得知的。

最後，煤礦主的那位好友是他長期以來的競爭對手，他不願意輸給這位對手。這一點是煤礦主親口告訴荷伯的。

荷伯根據煤礦主的這些需求，提出了幾項附加條件：（1）煤礦在收購后仍然保留原來的名稱，並且聘請這位煤礦主擔任技術顧問。（其實，公司也正考慮僱用一位有經驗的技術顧問。）（2）公司繼續僱用煤礦中的老工人，並且簽訂勞動合同。（其實，公司也正需要招聘煤礦工人。）（3）購買煤礦的款項一次性結清。（那位好友得到的條件是「五年內結清」。）沒過多久，雙方就達成了收購協議，該煤礦最終以2250萬美元成交。這個價格沒有超出公司的預算，而且那些附加條件還讓煤礦主非常滿意，但公司其實並沒有任何損失，甚至還免去了很多麻煩。

在這起交易中，弄清楚煤礦主最想要的是什麼，最關心的是什麼，只要找到這些問題的答案，就不會再有什麼障礙了。正是由於荷伯找到了關鍵驅動點，才促使這樁生意取得了圓滿成功。

在交易的初始階段，荷伯顯然沒有考慮煤礦主的需求，只是單純地在價格上絞盡腦汁，導致雙方僵持不下，而找到了關鍵驅動點后，荷伯才發現問題的重點並不在於價格，並且找到了有效的入手點。

那麼，怎樣才能把握關鍵驅動點，達到事半功倍的效果呢？以下是幾點建議：

1.找准正確的方向

只有把握正確的方向，才能避免外界的干擾，將精力專註於最關鍵的問題上。無論你在做什麼事情，只有拼搏的精神是遠遠不夠的，如果方向不正確，你走得再遠，也只是徒勞。有很多人在做事情時不加思考，莽撞行事，輕易做出選擇和決定，完全不考慮主客觀條件，這樣做的結果就是一事無成。

無論你所追求的目標是什麼，你的工作都會受到很多無關事物的影響。你需要時常審視一下自己是否依然處於正確的道路上，因為只有正確的道路才會通向關鍵驅動點，通向目標的實現。

2.大量收集資料，運用邏輯樹狀圖進行分析研究收集資料是解決問題過程中的必要環節，要想做出完整的邏輯樹狀圖，就必須充分了解事情的原因、現象和程度。而邏輯樹狀圖集合了一切思維方式的優勢，讓你得以認識到事物之間的各種關係，直觀地發現事情出現的問題，幫助你制訂有效的解決方案。

3.進行「頭腦風暴」

通常來講，人們在遇到問題時，很容易受到常識和慣性思維的左右，僅以最保守的思路制訂解決方案。然而，事實上，每個問題都包含有不同的因素，應該具體問題具體分析，萬能的解決方案是不存在的，只有找到問題的核心，才能高效率地解決問題。因此，要充分發揮發散性思維，收集各種觀點，形成新的創意，在無數點子中發現關鍵驅動點。