用最短的時間，做更多更容易的事

有一次，麥肯錫的顧問為經紀人提供諮詢服務，在對銷售資料進行一番分析后，顧問決定和後勤部門的高級主管做一次溝通，並且為此安排了一次會議。參加會議的有後勤部門和其他部門的領導。在有相當準備的前提下，顧問揭開了問題的蓋子，這樣就直接表明了自己的態度。對於那些老到的華爾街主管來說，這無疑是有力的一擊—他們完全沒有意識到自己的運作是怎樣缺乏效率的。

經過這樣的會見，麥肯錫收穫頗豐。第一，讓當初那些對麥肯錫不以為然的主管知道了自己的問題，對此，麥肯錫可以提供幫助。第二，因為顧問的意見，客戶的看法發生變化，這就使麥肯錫方面後續的工作進行得比較順利。

先易后難的做法，給麥肯錫團隊的工作帶來了很多意想不到的收穫，它讓團隊信心更足，幹勁兒更大，對最終達到目的充滿了希望。

這位顧問處理事情的方式恰恰運用了「先摘好摘的果子」的方法。在了解到重要信息之後，他沒有等到研究結束后的大型說明會上再揭示這些問題，而是直接讓客戶認識到自己的問題所在，從一開始就贏得客戶的信任和尊重，打消了客戶的防禦心理，讓接下來的溝通和合作更加融洽，在解決問題時也會更加高效，最終實現雙贏。

這樣的規則涉及建立長期穩定的關係，對方或許是購買者，或許是被服務者，當然，也有可能是你的上司。無論對方是什麼身份，你都要儘早讓他信任你、尊重你，讓他感受到你會優先考慮他的利益，此後的溝通和合作就會更加順利。

例如，你手頭有一項為期兩個月的設計工作，你用了兩周時間完成了其中最困難的部分。雖然任務尚未全部完成，但你仍需及時將這一成果彙報給你的上司或客戶，讓對方了解你的工作進展和效率，這有助於你們將來的溝通。

再例如，當你為客戶解決問題時，你要從諸多相關問題中挑選出最容易入手的那個問題，並且在合適的時機讓客戶參與到解決問題的過程中，一旦成功地解決了這一問題，你就可以逐漸擴展客戶的參與度，讓雙方的溝通更加密切和順利。

從簡單問題入手，優先解決簡單問題，這是成就事業的最佳途徑。

紐約的一家複印機製造公司計劃招聘一位優秀的推銷員，數十位應聘者前來一試。老闆從中初選了三位做進一步的考核，來自費城的女孩兒安妮也在其中。

考核的項目是在選手們一天之內把自己的本事都展示出來。幾個人琢磨開了，怎麼才能更好地表現自己呢？大家在一起商量起來，一個人說，最能表現能力的，就是讓不需要的人也能買咱們的產品。這位應聘者決定找農夫推銷，因為農夫是用不著複印機的。

另一位聽了彷彿受到了啟發，認為這個主意太好了，於是也決定把複印機賣給漁夫。

這兩個應聘者就要出發了，他們叫安妮同他們一起去。安妮沒有答應，她覺得那樣做難度太大，自己還是找點容易做的事情吧。於是，她走向另一個方向。

老闆在次日召見三位應聘者，詢問他們都做得怎樣了。

一個說自己花了一天的時間勸說一位農夫，在他的糾纏下，農夫無奈地買下了一台複印機。能讓根本不使用複印機的農夫買下，不管使用了什麼手段，他都覺得很得意。老闆聽了沒說什麼。

另一個推銷員同樣費盡口舌，終於說服了一個漁民，讓他買下一台複印機。漁民同樣也不需要複印機，能動員他買下一台，推銷員也覺得自己了不起。

老闆聽了兩人的推銷過程，點點頭，接著他問安妮把複印機賣給什麼樣的客戶了。

安妮拿出幾份文件遞給老闆，說她把產品賣給了三位電器經營商，這就是訂單，總共賣出600台。

老闆非常吃驚，又非常驚喜，立刻決定錄取安妮。這樣的結果讓另兩位應聘者很不服氣，在他們看來，把電器賣給電器經銷商，這是理所當然的，他們要的就是這些產品，有什麼讓人奇怪的，讓根本不需要的人來買，那才是真本事。他們覺得自己才有能力干推銷，應該錄用他們。

老闆指出了這兩個應聘者的錯誤觀點，他說一個人的能力不是指他用大量的時間去做一件出人意料的事情，相反，是能在最短的時間內，做出最容易的事情。對於兩位應聘者瞄準農夫和漁夫去推銷複印機，老闆很不以為然，他甚至懷疑他們使用了花言巧語等非常不當的手段，而這正是一個推銷員不該做的。

老闆主意已定，不會更改。安妮也是有原則的人，在此後的工作中，她一直堅守自己的原則，就是用全部精力把最容易的事做好。那些聽起來驚人而實則對公司毫無益處的事情，她是堅決不做的。多年後，安妮創下年銷售200萬台複印機的世界紀錄。美國《財富》雜誌在2001年將她評為20世紀全球最偉大的百位推銷員之一，她也是其中唯一的女性，她還擔任了這家複印機公司的首席執行官，在這個崗位上工作了10年。在《我這樣成功》一書中她總結了自己的成功之道，認為自己的理念就是用最短的時間，做更多更容易的事。