第23章 借勢造勢，以小謀大 (3)

許多銀行聽了洛維格的想法，都覺得荒唐可笑，且無信用可言。大通銀行的總裁卻不那麼認為。他想：洛維格一文不名，也許沒有什麼信用可言，但是那家石油公司的信用卻是可靠的。拿著他的租契去石油公司按月收錢，這自然會十分穩妥。

洛維格終於貸到了第一筆款。他買下了他所要的舊貨輪，把它改成油輪，租給了石油公司。然後又利用這艘船作抵押，借了另一筆款，從而再買一艘船。

洛維格的成功與精明之處，就在於他利用那家石油公司的信用來增強自己的信用，從而成功地借到了錢。

這種情形持續了幾年，每當一筆貸款付清后，他就成了這條船的主人，租金不再被銀行拿走，順順噹噹進了自己的腰包。

當洛維格的事業發展到一個時期以後，他嫌這樣貸款賺錢的速度太慢了，於是又構思出了更加絕妙的借貸方式。

他設計一艘油輪或其他用途的船，在還沒有開工建造，尚處在圖紙階段時，他就找好一位顧主，與他簽約，答應在船完工後把它租給他們。然後洛維格才拿著租船契約，到銀行去貸款造船。

當他的這種貸款「發明」暢通后，他先後租借別人的碼頭和船塢，繼而借銀行的錢建造自己的船。最後他有了自己的造船公司。

就這樣，洛維格靠著銀行的貸款，爬上了自己事業的巔峰。

創意點評：

西方生意場上有句名言：只有傻瓜才拿自己的錢去發財。「給我一個支點，我就能撬動地球。」阿基米德的「支點」就是一種憑藉。任何巨額財富的起源，建立在借貸基礎上是最快捷的。就是說，要發大財先借貸、要做大事先要利用他人的力量，畢竟，「買船不如租船，租船不如借船」，借得大船，方能去遠洋。

巧與對方拉關係

高某是清朝末年人，考了秀才后成為鄉里的私塾先生。他對西方的文化十分欣賞，並極力將這些知識教給學生。

有一次，為了給學生建一間動植物標本保存室，他想方設法地去籌錢，村裡借了，又去鄰村借，鄰村借了就到鄉里……最後，在實在沒辦法的情況下，他到了城裡，希望找幾個老鄉想想辦法。

當聽說有一個老鄉現已有萬貫家財之時，他欣喜若狂，滿懷希望地前去借錢。不料這位老鄉吝嗇異常，一個子兒也不給就把高某給趕了出來。

高某乃清高之人，遇到這種屈辱，叫他如何受得了。不過，冷靜之後，高某想到這個老鄉對村裡特別是學童教育還非常有用，跟他關係搞好了，以後的教育經費就好辦了。

高某找來族譜，經過認真查找，他發現自己比這位老鄉高了一輩，嚴格上來說，這位老鄉應叫高某「叔」，儘管高某年齡只有４２歲，而那位老鄉年齡卻有５９歲了。

那時的親屬輩分規定非常嚴格，爺是爺，叔是叔，就是你比一個人大了十幾歲甚至更大，但人家輩分比你高，你也得叫人家「爺」。

最後，在族譜的面前，這位老鄉再也不敢如此囂張了。在自己的長輩面前，他只有遵循那幾千年來的禮教，而高某這時說什麼話都響多了，最後輕鬆借到了所需的經費。

創意點評：

高某在這裡利用血緣關係，迫使那位老鄉低頭，與人相處時要善於抓住別人的「七寸」，有時候不妨來點「旁門左道」，千萬不要鑽牛角尖，而要拓展思維，想辦法找出與別人的聯繫所在，令其不得不為你所用。

「鬼蘋果」

17世紀中葉，土豆種植還沒有在法國得到推廣，人們對種土豆懷有很強的戒心，甚至於將它稱為「鬼蘋果」。醫生們非常固執地認為，這種東西對人的健康十分有害；農民也認為，種植這種東西，一定會使他們的土壤變得非常貧瘠。

後來，一位著名的農學家安瑞？帕耳曼切先生，品嘗到了炸土豆片以後，讚不絕口，便下決心推廣土豆種植。但是，他花了很長的時間也沒有能夠說服自己家鄉的任何人。

有一天，帕耳曼切先生有幸見到了國王，他趁機向國王要一塊出了名的非常差的土地。國王問他要這樣差的土地做什麼用，他說：「我是用來做試驗的。」帕耳曼切先生就在這塊試驗田裡栽培了土豆。為了能夠使土豆更快地進入大眾的餐桌，他又使出一個小小的花招。

他又來到王宮裡，向國王提出了一個請求：「尊敬的陛下！」他很誠懇地說，「我在那塊土地上已經種下了『鬼蘋果』，只是為了進行試驗，可還要防止別人來偷竊，萬一有人吃了下去，引起不好的後果，我可擔負不了這個罪名。所以，我請求國王派一支衛隊去守護這些可怕的東西。」國王本來就很欣賞和信任這位大名鼎鼎的農學家，當即就答應了他的請求。

每天，全副武裝的衛隊站在地邊看守土豆，這種異常的舉動，立即引起了周圍人們強烈的好奇心，大家都想知道那塊土地上究竟種的是什麼。白天，人們無法接近，但當夜幕降臨的時候，一些膽大的就千方百計地潛入到這塊地里偷竊一些土豆，然後種在自己的園子里，想看一看究竟這是什麼東西。再後來，土豆的種植逐漸地蔓延開去，終於走進了千家萬戶，走到了大眾的餐桌上。

創意點評：

這位農學家利用人們普遍具有的好奇心，巧妙地借用了「國寶才有衛隊來看守」這個特定的思維定勢，設計一種神秘的氣氛，然後反其意而用之，明為保護看守，其實是為了吸引人們來「偷」。這一「護」一「送」之間，從而達到了推廣土豆種植的實際目的。

看來借勢造勢中可借的東西很多，人們的好奇心也可以借，不管借什麼，能夠達到自己的目的才是最重要的。

就勢修路

一位建築師為某個單位設計了一群辦公樓，蓋好以後，為修建樓與樓之間的人行道而大傷腦筋。這些辦公樓相互交錯，樓與樓之間的聯繫也比較頻繁。在快節奏的現代化的生活中，大家都在爭分奪秒地趕時間，因此，樓與樓之間的人行道必須設計得合情合理，簡潔明快。然而，由於樓群布局複雜的特殊性，如何才能做到合情合理，是光靠主觀設計很難解決問題的。

這一天，一位公園管理員朋友來訪，看見了這位愁眉苦臉的建築師，正面對著樓群發愁。工人朋友說道：「這個非常好辦，你先讓人在樓群之間的空地上種上草，等夏季過去以後，您的最佳方案就出來了。」接著將理由說了出來。

建築師聽了工人朋友的一番話以後，不由得讚歎這位公園管理員的聰明了。

原來公園管理員發現，人們走路的時候有一種直覺的習慣，放著坦蕩的大道不走，卻偏要去走抄近的小路，要找到一條通向自己的目的地最近的道路，這也是為了節約時間。而在樓群之間種上草以後，人們果然在上面踩出了許多小道，走得多的印跡明顯，走得少的就不大清楚。到了秋天，建築師根據這些痕迹設計出了人行道，果然大受歡迎。

創意點評：

老子曰：「我無為而人自化。」所謂無為，並不是引之不來、推之不去，什麼事也不做，而是遵循規律辦事，順應自然之勢。這個故事告訴我們：當一個問題很難解決的時候，我們不妨將自己的主觀意見擱置起來，創造條件，讓事物遵循規律自然行進，再順勢而為，往往能取得最佳的效果。

總統賣書

一位書商手頭積壓了一批書賣不出去，眼看就要大虧本了。情急之下，出版商想了一個點子：給總統送去一本，並頻頻聯繫，徵求意見。忙得不可開交的總統隨便回了一句：「這書不錯。」這一來出版商如獲至寶，大做宣傳：「現有總統喜愛的書出售。」還把「這書不錯」四個字印在封面上，於是出版商手頭的書很快被搶購一空。

不久，這個出版商又有一批書，便照方抓藥，又給總統送去一本。總統有了上次的教訓，想藉機奚落一番，就在送來的書上寫道：「這書糟透了。」總統還是上了套兒，書商又大肆做宣傳：「現有總統討厭的書出售。」人們出於好奇爭相搶購，書很快便全部賣掉。

第三次，出版商再次把書送給總統，總統有了前兩次被利用的教訓，乾脆緊閉金口不理不睬。然而出版商還是有話說，這次他的宣傳詞是：「現有令總統難以下結論的書，欲購從速。」結果，書還是被搶購一空。

創意點評：

不管怎麼說，書商是很精明的，他借著有巨大影響力的總統的「評價」推銷書，在創造性思維的引導下化平凡為神奇，為原本平淡無奇的書製造了巨大的市場效應。

舊鈔票的力量

1970年，韓國巨富鄭周永投資創建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對於造船業來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：「造船，和造發電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什麼了不起的！」不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。

但訂貨單可沒有那麼容易得到。當時，外商沒有一個相信韓國企業有造大船的能力。怎麼辦？

鄭周永為此苦思冥想，終於，他想出了一招：從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有十五世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其形狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船隻是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永即隨身揣著這張舊鈔，四處遊說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現代化大油輪的能力。經他這麼一遊說，外商果然信以為真，很快就簽了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。訂單到手后，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦幹。兩年過後，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。

創意點評：

如何讓對方相信自己的實力，這是事關成敗的大問題。鄭周永藉助一張古鈔就可以說服對方，別看小小一張鈔票不起眼，用對地方，它的力量可不容小覷。

藉助光環，照亮自己

有一個證券公司的業務員，剛進入這一行，一直無法提升業績。他的心裡很著急，但這行競爭實在是太大了，即使鉚足了勁，還是很難有起色。

過一陣子，這個業務員突然像是有神明護身似的，客戶一個接一個地自動找上他，而他竟然成了全公司業績最好的業務員。

這家公司的經理覺得不可思議，自己幹了幾十年，也沒見過一個初入這行的人會突然莫名其妙地大紅大紫，於是就暗中注意他是怎麼吸引客戶的。

他發現業務專員經常帶客戶到自己的辦公桌旁談事情，這個辦公室里的每個位子都是單獨隔間的，於是他有事沒事就假裝經過業務專員的桌旁，可是並沒發現他對客人說些什麼特別的話。

有一天，業務員不在辦公室里，經理經過他的辦公桌時，不經意地看了一眼他的桌子。

「這小子！原來如此。」經理站在辦公桌前像是發現了新大陸，笑著自言自語。

原來，在業務員的桌子上，擺著許多張自己家人的生活照。可是，在這些生活照中間，又穿插擺著幾張在不同場合拍攝的放大照片。而這些大照片，竟然全是一位股市大亨的。

當客戶來了坐下來和他談生意時，看到這些照片，就會想：「哇！他跟這位大亨一定關係不淺，跟著他走准沒錯！」

這就是利用人們崇拜名人的心理，藉助名人的光環照亮自己。

創意點評：

名人頭上的那道光環永遠是明亮的，而且名氣越大，光環越亮。當你的形象還很弱小，還很黯淡時，轉變一下思維方式，藉助名人的光環照亮自己、提升自己，這樣你的力量就大大增強了。