市場的「微笑曲線」與公司的「曲線救國」(1)

柳傳誌喜歡用酒來比喻他的海外戰略：當你的名望還不足以和那些世界名牌相抗衡的時候，你只能讓產品質量和工藝都具有很高水平，就像酒中極品「茅台」，醇香四溢，沁人肺腑，可是你卻只能要求顧客付最低的價格，就像3塊錢一瓶的「二鍋頭」。他又常給屬下講述「田忌賽馬」的故事：在一場必輸的競賽中奪取勝利，奧妙在於用自己的「上馬」去對抗對手的「中馬」，用自己的「中馬」去對抗對手的「下馬」。1989年年初公司在海外的局面就是這樣。倪光南不分晝夜在香港那間狹小的實驗室里埋頭設計「286樣機」，讓他的三個助手和他一起熬夜，他希望這能成為繼「漢卡」之後的第二次偉業。這同柳傳志在幾周以前的美國之行中得到的結論完全一樣。個人計算機就像一輪初升的太陽，在美洲、歐洲、大洋州，甚至在東亞的日本和韓國、東南亞的中國台灣和香港，都已看到她的曙光。個人計算機的年銷售量在20世紀80年代初只有30萬台，但是到了這10年結束的時候，全世界擁有個人計算機的人已經達到6000萬。香港聯想一鳴驚人，讓柳傳志不由自主地加快了進入個人計算機世界的步伐。他曾狂熱地設想辦個「美國聯想」，也許就是「矽谷聯想」。可是那次到美國一看，義大利皮鞋陳列在精美的櫥窗里，開價上百美元，而中國鞋卻隨處亂扔，一雙一元。美國企業大樓的豪華氣派，也同亞洲人的小企業形成對照。他第一次感到「進軍海外」這話說得太大，「聯想實際上依然是一個貧窮的人。一個窮人一開始就要在美國矽谷辦高科技企業是不自量力。」於是他把眼光退回來，希望在自己的家門口和那些富人決一勝負。他把戰場選擇在香港，而決勝的制高點卻是「微機主板」和「整機組裝」。就像我們在前邊說的，用1000萬港元收購一家香港公司的股份，是這場戰鬥的第一個回合；以這家公司為生產基地，開始主機板的設計和製作，是第二個回合。主機板是微機內部包含若干集成電路晶元的電路板，其複雜性在於，它包括了計算機內部幾乎所有最重要的部件：中央處理器、數據存儲器、顯示卡，以及一套匯流排和介面。每台微機的內部構造都是由若干這樣的電路板構成，並且相互連接。早期電路板的製作很像照片的顯影，在一塊由樹脂做成的平板上覆蓋銅箔，再塗上一層感光液，將設計好的電路翻印到上面，經過一定的程序，沒有用處的銅膜被腐蝕掉了，然後依靠人的雙手把配件插在電路板的小洞中，用電焊把它們一個個焊接起來。一塊主板大致包括200多個組件和400多個焊點，這是一個可以計算出來的生產過程，仍以人力佔據主要比例，只需眼明手快就能做好。在計算機行業的整條「利潤鏈」上，這東西不是「制高點」，而是屬於最下游的產品。用台灣電腦商施振榮宣揚的「微笑曲線」來衡量，「中央處理器」和「操作系統」是處在微機「利潤鏈」的最高端，以下依次是存儲晶元、硬碟和顯示器。主機板的位置幾乎處在最低層，其平均利潤只有1%，至於最後的電腦組裝業，就更低一層（見圖）。正是因為這個理由，在那些計算機產業最發達的國家中，人們不願意在這裡投入資源和心血。於是這塊骨頭被甩拋出來。柳傳志是個現實主義的夢想家。他看出這個名堂，決心把自己最優秀的技術人員和全部的資金放出去一搏，這就不僅是「上馬」對「中馬」，簡直就是「上馬」對「下馬」了，焉能不馬到成功。聯想歷史的研究者都傾向於認為，這就是中國個人計算機產業的起源。其實早在聯想的「海外戰略」實行之前，國內一些國營廠家的「286微機」就已經起步，比如電子部屬下就有北京的「長城0520」和山東的「浪潮0520」，只不過當時全國擁有的20萬台微機被IBM和AST壟斷著，國內微機生產的規模很小，全國只有幾千台，基本上都是把現成的零件組裝起來，並非創造。倪光南小組現在做的事情，在有些方面超過了國內的前輩，比如他要對主機板的結構和電路重新設計，還要採用一些新的焊接工藝。儘管這些配件都是現成的，但是需要精心設計並把它們組裝在一起。隨著中央處理器的變化，主板的設計布局以及線路都要跟著變化。倪光南是個天生的電路設計大師，結構越是複雜多變，他就越是興奮。我們細檢公司的記錄，可知那幾個月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989年新年晚會，按照公司的記載是「歡歌笑語迴旋蕩漾，時裝表演一舉奪魁」。全體員工攜帶家眷齊聚京西賓館。一群女孩子身著五彩繽紛的服裝款款而來，博得全場喝彩。大家一起「祝姑娘們永遠美麗漂亮，祝公司更加興旺發達」。可是倪光南仍在香港苦幹，不能出席。這讓柳傳志感到若有所失，當場率領公司上下320人昂首面南，遙祝「我們的總工程師」身體健康，早日回來。幾個星期以後到了除夕之夜，倪光南攜帶尚未最後完成的「286微機主板」從香港飛回北京。柳率眾到機場等候，真像是在迎接一個凱旋的英雄。舊曆新年的第一個星期，倪光南帶著7個研究者繼續完成最後的工作，柳傳志每天來問候，這還不夠，又把中國科學院的胡啟恆副院長請來給倪光南拜年。3月的第一周，他又把倪光南送上飛機，到德國去參加漢諾威交易會。這是世界第一流的電子技術交易會，有100多個國家的50萬人聚集於此，40個國家的3300個展團展示了最完整的辦公室、信息和通訊技術，把交易會的16個展廳擠得滿滿的。倪光南帶著「聯想Q286微機」和主機板來到現場。他在那裡待了10天，柳傳志則每天在家裡守候著他的消息。結果他們大獲成功，總計拿到了2073台「聯想Q286微機」和2483塊主機板的訂單。它們來自義大利、法國、英國、荷蘭、比利時、丹麥、芬蘭，還有當時的西德。對於柳傳志和倪光南來說，這不僅意味著訂單。公司擁有最具眼光的領導者，還有技術、資金，以及最好的市場機會，一定可以在微機市場上大有作為。