５．概率問題：最偉大的推銷員

有一次，我受系主任委託，回學校給同門師弟師妹們講為期兩天的有關新聞採訪的課程。我登上講台問大家的第一個問題就是：當你畢業之時，在座諸位是將自己當成了人才，還是商品？這也許是一個過於刻意人為的「二元對立」的問題，實際上，這是一個不同視角選擇的問題。即站在何種角度來評價一個畢業生？毫無疑問，當每年成百上千萬的大學畢業生湧向人才市場之時，實際上是作為學校生產的產品進入流通領域的，雖然，人才這一產品本身有著非常特殊的特點和特性。然而，商品的本質，使得人才的自我推銷和一般商品的推銷從本質上來說，並沒有什麼不同，找尋其**同的規律，則是成功的必由之路。求職，從本質上來說，正是這樣一種自我銷售。而銷售是一種技巧，它並非天生，而是經由培訓和磨鍊而來，並且人人都能夠學會。任何商品的推銷，都有一個概率的問題。在這裡我講一個給我以啟發的小故事。新推銷員尼克想要把他所在公司新發明的高效水壺賣給小鎮上的人，他堅信他的產品物美價廉，而且確實能替代老式水壺，給小鎮上人們的生活帶來更多的便利。他相當樂觀地踏上了推銷之旅，沿街按著門牌號向小鎮盡頭的第一戶人家走去。兩個小時之後，尼克滿臉是汗水，臉上的表情沮喪至極，看到尼克乾裂的嘴唇，我們可以想象在這兩個小時的時間裡，一定廢去了無數的唇舌，可是他依然無法說服那家人購買，也許還遭到了白眼、謾罵和咆哮，所有的這些對一個人的自信和自尊心都是殘酷的打擊。尼克感到無比的沮喪，他失去了繼續工作的信心，強烈的挫折感使他在潛意識裡更加誇大了他所遭遇到的挫折和拒絕，他感到了恐懼……是不是自己哪句話說錯了？是不是自己哪句話沒有說到？他坐在一個陰冷潮濕的黑暗角落中發獃，無法抑制地陷入了自責的苦惱之中，不願意再邁出哪怕一步。與此同時，在另外一個小鎮，公司的金牌銷售員麥克卻在吹著口哨，興緻勃勃地向下一戶人家走去，此時，他賣了更多的水壺嗎？ＮＯ，他和尼克一樣，連一個水壺都還沒能賣出去，甚至麥克被拒絕的次數更多。但是，這一天下來，最終，麥克賣出４個水壺，而尼克卻賣出了零個水壺。想一想？為什麼結果如此不同？奧秘就在於概率的問題。事實上，沒有人能在一開始就賣出去水壺，也很少有人能在第一個客戶面前就銷售成功。如果你敲開１００家的門，就必然會有９６家說「ＮＯ」！但是也必然會有４家說「ＹＥＳ」！這是一個概率計算的問題。老練的麥克深諳此道，新手尼克則還沒有明白這個數學遊戲。然而，需要提醒你的是，根據概率計算，雖然每１００家中就會有４家銷售成功，但這並不等於說，當你敲開第２５家門的時候，就能找到那幸運的二十五分之一，事實是，也許當你已經拜訪了９６戶的時候，你依然沒有賣出一個水壺。你該怎麼做？你答對了，趕快加緊腳步，快去敲那剩下的四家幸運之門吧，他們都會購買你的水壺。這不是天方夜譚，生活就是這麼的奇妙。是的，在我尋找工作的時候，我差不多就是這樣做的，往外投寄了將近上百份簡歷，並在每個簡歷都附上了一封手寫的親筆信（如果你什麼都沒有，那就只有依靠誠意，手寫的親筆信雖然費時費力，但同時也是我心血和誠意的證明）。而最後的結果，恰恰驗證了概率的遊戲。畢業的時候，最終有明確意向接收我的單位按照時間順序依次是：寧波有線電視台、天津港務局、黑龍江電視台、浙江衛視、《中華英才》雜誌社。超過了４家。親愛的學弟學妹們，如果你還沒有找到合適的工作，也許是因為你敲的門還不夠多，不要氣餒。請記住：當你用真心誠意敲夠１００家門的時候，幸運的鈴聲就會響起。