第四章 不安現狀 頻頻跳槽步步高(2)

艾柯卡本人、松下電器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等，莫不是以推銷見長，把推銷與製造擺在同等重要的位置。而美國早期的產業巨子，汽車大王福特、鋼鐵大王卡耐基、波音飛機之父波音等，皆是製造家或發明家。塑膠褲帶公司的老闆，是個具有現代意識的經營者。他靠塑膠褲帶起家，短短的一年，開發出十多個產品。香港的塑膠廠愈來愈多，競爭也將愈來愈激烈。老闆四處招聘推銷員，前後有二十多人做過推銷，真正能勝任者寥寥無幾。老闆自己也常常出馬推銷。他到酒店推銷塑膠桶時，與推銷白鐵桶的李嘉誠不期相遇。李嘉誠成了老闆手下的敗將，酒店更青睞塑膠桶，而不惜廢掉進白鐵桶的口頭協議。不打不相識。李嘉誠雖敗在塑膠公司老闆手下，他的推銷才能卻深得老闆賞識。老闆認為，李嘉誠未推銷出白鐵桶，問題在白鐵桶本身，而不是他的推銷術火候欠佳。老闆有意與李嘉誠交朋友，約他去喝晚茶，誠心竭意拉李嘉誠加盟。言談中，李嘉誠表現出對新行業的濃厚興趣。但他說：「老大(老闆)還算蠻器重我，我去他廠做事沒多久就走恐不太好。」「晚走不如早走，你總不會一輩子埋在小小的五金廠吧？看這形勢，五金難得有大前途。」這正是李嘉誠所不願的。他離開舅父的公司出來找工，只是作為人生的磨鍊，而不是作為終身的追求。李嘉誠終於跳出了五金廠。辭工時，李嘉誠向老闆進言：審時度勢，要麼轉行做前景看好的行業;要麼就調整產品門類，盡量避免與塑膠製品衝突，塑膠雖用途廣泛，仍不可替代一切金屬製品。一年後，這家五金廠轉為生產系列鎖，一度奄奄一息的五金廠，煥發出勃勃生機。這既是形勢所然，又是李嘉誠的開導。老闆遇到李嘉誠，欣喜地說：「阿誠，你在我廠的時候，我就看出你是個不尋常的年輕仔，你將來準會干出大事業!

」塑膠褲帶公司有7名推銷員，數李嘉誠最年輕，資歷最淺。另幾位是歷次招聘中的佼佼者，經驗豐富，已有固定的客戶。李嘉誠心高氣傲，他不想輸於他人，他給自己定下目標:3個月內，幹得和別的推銷員一樣出色；半年後，超過他們。李嘉誠自己給自己施加壓力，有了壓力，才會奮發搏命。堅尼地城在港島的西北角，而客戶，多在港島中區和隔海的九龍半島。李嘉誠每天都要背一個裝有樣品的大包出發，乘巴士或坐渡輪，然後馬不停蹄地行街串巷。李嘉誠說：「別人做8個小時，我就做16個小時，開初別無他法，只能以勤補拙。」李嘉誠做任何事，都會感謝過去生活對他的磨礪。他不屬那種身強體壯的後生仔，而像文弱書生，背著大包四處奔波，實在勉為其難。幸得他做過一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，一天10多個小時來回跑，練就了腿功和毅力。他在茶樓養成了觀察人的嗜好，現在做推銷正好派上用場，他在與客戶交往之時，不忘觀顏察色，判斷成交的可能性有多大，有沒有必要「蘑菇」（拖拉）下去，自己還該做什麼努力。要做好一名推銷員，一要勤勉；二要動腦，李嘉誠對此有深切的體會。李嘉誠推銷新型產品——塑膠洒水器，走了幾家都無人問津。這一天上班前，李嘉誠來到一家批發行，等職員上班聯繫洽談。清潔工正在打掃衛生，李嘉誠靈機一動，自告奮勇拿洒水器幫清潔工洒水。李嘉誠期望遇到提前上班的職員，眼見為實，這樣洽談起來更有說服力。果真就有職員早到，還是負責日用器具的部門經理。李嘉誠很順利就達到目的，該經理很爽快地答應經銷塑膠洒水器。李嘉誠的機靈，可見一斑。同時又透露出李嘉誠的誠實。他讓產品自己說話，這比一個推銷員夸夸其談地講產品的用途優點，要可信得多。李嘉誠做推銷，愈做愈老練，他深諳一個推銷員，在推銷產品之時，也在推銷自己，並且更應注重推銷自己。李嘉誠有意識去結交朋友，先不談生意，而是建立友誼，友誼長在，生意自然不成問題。他結交朋友，不全是以客戶為選擇標準。如俗話所說：「人有人路，神有神道。」今天成不了客戶，或許將來會是客戶；他自己做不了客戶，他會引薦給其他的客戶。即使促成不了生意，幫著出出點子，敘敘友情，也是一件好事。李嘉誠的收入不高，家庭負擔很重，他還要攢錢辦大事，因此，他交友不允許花太多的錢。這樣倒好，大家以誠相見，以誠共處。李嘉誠不是健談之人，說話也不風趣幽默。他總是推心置腹談他的過去和現在，談人生與社會。李嘉誠廣博的學識，待人的誠懇，形成一種獨特的魅力，使人們樂意與他交友。有朋友的幫襯，李嘉誠在推銷這一行，如魚得水。李嘉誠把推銷當事業對待，而不是僅僅為了錢。他很關注塑膠製品的國際市場變化。他的信息，來自報刊資料和四面八方的朋友，他建議老闆該上什麼產品，該壓縮什麼產品的生產。他把香港劃分成許多區域，每個區域的消費水平和市場行情，都詳細記在本子上。他知道哪種產品該到哪個區域銷，銷量應該是多少。加盟塑膠公司，僅一年工夫，李嘉誠實現了他的預定目標。他超越了另外6個推銷員，這些經驗豐富的老手只能望其項背。老闆拿出財務的統計結果，連李嘉誠都大吃一驚——他的銷售額是第二名的7倍!