顧問式銷售秘技(1)(圖)

俗話說沒有金剛鑽不攬瓷器活兒。和玩電子遊戲過關晉級相似，軟體的銷售過程也有不少秘而不宣的絕招。洋總監給軟體用戶設套兒的獨門絕招，能讓人大開眼界。作為大牌軟體商的華東區銷售總監，洋涇浜先生在軟體銷售方面可是一等一的高手，除了經常親自披掛上馬去打單之外，他的另一個重要工作，就是為公司培養生力軍，向銷售「菜鳥」們傳授銷售領域的絕活兒。這不，今天他剛剛給大家上完了「顧問式銷售」的高級培訓系列課程，正在為學員們解答實戰中的問題呢。業務員小陳是新人，進公司后就非常幸運地接受了「顧問式銷售」的全套培訓，進步很快，但有時碰到困難不免未能靈活運用。於是，他抓住機會向老師提出了最近遇到的一樁難辦事兒：「老師，我要請教個問題：我最近有一個十幾萬的小單子，本以為手到擒來，可是幾乎用盡光了您教給咱們的所有技巧，都無濟於事。」洋涇浜老師反問道：「小陳同學，先告訴我你怎麼做的吧。你用了我教你們的『破蛙破』障眼法嗎？」（『破蛙破』就是用POWERPOINT幻燈片做演示，因為洋涇浜老師的上海口音，『POWERPOINT』聽起來象「破蛙破」。）」小陳回答：「用了。第一次接觸客戶，我就把花花綠綠的幻燈圖片中各種很炫的概念拋得天花亂墜，同時擺出大堆大堆的令人興奮其實毫無意義的成功案例和經典研究數據，接著，我又請咱們的高級諮詢顧問們出馬，輪番給各個關鍵人物把脈診斷，希望將客戶的關注點從專挑咱們的毛病轉到挑他們自己的毛病。結果客戶說這一招咱們的競爭對手早就對他們用過了。」洋涇浜老師又問：「那就換一招嘛！你沒用我教的『請君入甕法』嗎？」小陳對該方法瞭然於心，說：「這法子我也用了，我就是按照您教的去做：先用虛構的『萬能高端產品』大吹大擂，引客戶上鉤，待與關鍵決策人混熟以後，再有步驟、分階段地誘導客戶接受現實：使他們漸漸覺得高端產品雖然聽起來好，但價格昂貴、實施周期漫長、學習過程煩瑣…..而低端產品，也就是名義上的中端產品，儘管功能上與高端的東西比有這樣那樣的不足，但先上低端應用的話以後可以隨著版本升級漸進式發展，同時企業發展了能夠平滑的遷移到高端。但很不幸，這一招又被競爭對手戳穿了，客戶醒悟之後竟然要咱們帶他們去參觀從低段應用平滑過渡到高端的成功用戶，可我上哪兒找成功用戶去？」聽到有這樣的事情，洋涇浜老師似乎有點惱了，提高了音調：「對這等卑鄙的競爭對手，我們絕不該手軟，一定要用『以牙還牙』的手法還擊！」小陳無奈地說：「還擊了，我告訴客戶競爭對手的失敗案例，但競爭對手馬上也以牙還牙，結果是兩敗俱傷。」洋涇浜老師把話題一轉：「你沒疏通一下客戶方人脈關係嗎？我說過：和客戶的relationship(關係)是成功的關鍵。」小陳越說越灰心了，不禁抱怨：「館子沒少下、KTV沒少去啊。這麼個小單子總不值得花太重的本錢，恐怕連您都不肯親自出馬。」這時，洋涇浜老師似乎一時語塞，眉頭緊鎖，作一籌莫展狀：「唉！小陳，看來這個雞肋咱們只能放棄咯。」就在小陳掉入絕望的冰窟時，洋老師忽然換了副臉孔，笑咪咪地說：「看來你還是沒領悟顧問式銷售的精髓啊。你忘了『需求是靠創造出來的』這個重要原則：單子的大小完全取決於你，小單子也可以把它做大。不信？你讓市場部給客戶糊一頂『XX行業樣板工程』的帽子，同時我們把手握信息化補貼資金的地方政府要員請來開個『XX行業信息化高級論壇』會議。為了爭取到政府的資金支持，客戶自然會把『樣板』的規模和檔次吹上天。待水到渠成，咱們的市場部再出馬邀請雙方老總開新聞發布會，簽一份為期長達好幾年的《戰略合作協議》，然後讓事先布置在會場的各大媒體記者們一擁而上，將鏡頭對準各位客戶、官員、和評論界知名人士一陣狂拍……社會如此關注、影響如此大的『樣板工程』，政府和用戶都不好意思投入太少啊…..哈哈....各位，這就叫『趕鴨子上架法』，Understand？」