妥善保管客戶資料

進入日本明治保險公司的時候，我27歲。現在我77歲，50年間的客戶量達到了28000個以上，每個月平均下來我用去了1000張名片。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。——「A」級客戶表示有投保意思但還沒有下定決心的准客戶，這類客戶一般都能被我說服。一個準客戶要從「F」級晉陞到「A」級，大多數都要經過很長時間一級級地上升。——「B」級客戶一般是因為有其他原因而不能馬上投保，但這類客戶都會晉陞至「A」級。——「C」級客戶與「A」級相同，但多數因身體的原因暫時被公司拒絕投保。——「D」級客戶不存在身體方面的因素，這類人絕大多數是因為收入不太穩定。因為人壽保險屬長期性的契約，如果沒有固定的收入，繼續投保就成了問題。以上四級客戶的共同特點是了解保險制度，都有投保的意願。為了便於利用這些寶貴的資料，我針對這些客戶的不同特點，採用不同的方法。「E」級客戶與「准客戶」之間還有一段距離。因為他對保險還不了解，有待進一步加強保險知識。但這一級准客戶我有把握一年之內將他們提升至「A」級。「F」級准客戶有兩類：第一類是在一年之內不能升級者。另一類准客戶還處在調查階段，他們可能很富有也很健康，但由於還在調查，所以暫時未進行拜訪，如果對其進行面談后很有可能立即晉陞至「A」級。不論哪一級的准客戶，只要與他們有過接觸，我都會立即在客戶卡上作一番詳細記錄。諸如：——交往的情況、時間、地點、談話內容等；——為什麼不能深入交談；——自己為客戶所做的服務；——自己對這次訪問的看法。從你記錄的這些內容中，你不但要看出准客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動中的表現。通常，在記錄這些內容的時候，我通常會回想當時談話時的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反應，以便能更好地接近客戶。其實，除了上述的「A」至「F」級的准客戶之外，還有一種讓人無法掌握的客戶，可能是因為我的努力不夠，或者他們的條件有限，我一直沒辦法把他們歸類到「A」至「F」級上。這些無法歸類的准客戶資料我把它們集中起來，暫時放在一邊待用，不過一旦我有閑暇時間，就會重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新發現有用的客戶。愛好也是人精神的一種寄託，我的愛好就是拜佛、散步、看報，這是我每天必須完成的三樣工作。有一天，我正在吃早餐，突然被報紙上的一則新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好像很熟悉。接著那個人的情況逐漸從我腦海中浮現。「啊!就是他。」我激動得大叫一聲。太太看著我，感到莫名其妙。「一定是很久以前被我從『F』級被淘汰的N先生。」我連忙翻找束之高閣的准客戶卡。還好終於找到了，他是一家公司的顧問，比較熱衷社會公益活動。我一邊翻看客戶資料，一邊告訴妻子：「我今天的工作計劃要變更一下。」無意中發現的這條線索使被淘汰的准客戶重現生機，也使我的推銷多了一個成功的目標。現代社會是瞬息萬變的，而准客戶的情況也隨時在變，所以我們要掌握住每一個變化的契機，然後進行最有利的行動。因此，准客戶的資料就是推銷員最珍貴的資產與寶藏。任何行業的推銷員都有準客戶卡。准客戶卡是推銷作戰的重要資料，所以都被視之為「機密」檔案。可是，這麼重要的資料，常因處理方式的好壞，要麼成為價值無比的瑰寶，要麼是毫無用處的廢紙。所以，這就要求推銷員一定要妥善保存客戶資料，也許你的成功就在這裡面隱藏著。