隨時發現你的客戶(1)

保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經營壽險的新台階。有一年的夏天，公司組織員工外出旅遊，在熊谷車站上車時，我正好看到一個空位，就坐了下來，當時，旁邊座位上已經坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，於是我便有了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，我買了一份小禮物送給他們，並同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學費。「您先生一定是很愛你，他在哪裡發財？」「是的，他很優秀，每天都有應酬，因為他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。」「這次旅行準備到哪裡遊玩？」「我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。」「輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這裡的人很多，你們預訂房間了嗎?」聽我這麼一說，她有些緊張：「沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了。」「我們這次旅遊的目的地就是輕井。我也許能夠幫助你。」她聽后非常高興，並愉快地接受了我的建議，隨後我把名片遞給了她。到輕井后我通過朋友為他們找到了一家賓館。兩周以後，我和同事們旅遊歸來。剛進辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的電話：「原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請你吃頓便飯，您看怎麼樣？」他的真誠讓我不忍拒絕。第二天，我欣然赴約。飯局結束后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購買了保險。推銷拜訪隨時隨地都可以做，比如買菜，逛商店，乃至去醫院，都可能發現你身邊潛在的准客戶，只要你勤於發現與挖掘。有一次在商場里，我正在尋找所要的東西。忽然，聽到旁邊有人問一位女店員：「這個多少錢?」說來真巧，問話人要買的東西也是我想買的。女店員很有禮貌地回答：「這個要7萬日元。」「好，我要了，你給我包起來。」購買同一樣東西，我正在為價錢而猶豫不決時，別人竟如此爽快而從容不迫地買下來了。我開始對這個人產生極大的好奇，因為一般人在買東西的時候，都會在心裡有個預算，然後在這個預算之內，尋找物美價廉的東西。於是我心裡猜測這位先生的身份，他現在到百貨公司買東西，說不定就在附近居住或者工作。如果他在企業界工作，很可能是個經理級的人物，說不定還是「董事長或總經理」的高職位呢。他花錢闊綽，一定是因為他收入頗豐，說不定他能成為我的客戶呢。我決定暫停購物，追蹤這位爽快的先生。他在百貨商場閑逛了一圈後走了出去，我快步跟隨他穿過人潮湧動的馬路，只見他走進了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然是個大人物!他走進電梯后，我向管理員詢問：「您好!請問剛剛走進電梯那位先生是……」「您是什麼人啊?」「是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教。」「哦!原來如此，他是S公司的Y總經理。」「請問他是S公司的董事嗎?」「是啊!」「謝謝您!」調查清楚后，我禁不住在內心叫喊著：「Y經理啊，改天我一定專程拜訪您。」後來，對於Y總經理的推銷也很順利。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的情況，Y總經理善意地笑了起來。也許有些人會認為我很走運，總能一出門就看到或碰到大人物，其實，我也有沮喪的時候。有一天，我工作極不順利，到了黃昏，我身心疲憊不堪，像一隻斗敗的公雞。在回家途中，我要經過一個墳場。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場。看樣子，他們一定剛祭過墳，正準備回家。我突然心血來潮，想到墳場里去走走，說不定這塊草木叢生的墓地能醫治我煩亂的心情。墳場的四周籠罩著一種奇特的氣氛。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。此時正是夕陽西下，突然遠處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。很顯然，就是剛才與我擦身而過的那批人在此祭拜過。我恭謹地朝墓碑行禮致敬，然後很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。我像著迷似的，痴痴地望著墓碑上的字。那一瞬間，我發現白天的疲倦與不如意都消失了，當然，我並不認識某某家，但我非去認識不可。這時夕陽已經完全隱沒，天色昏暗，我來到管理這片墓地的寺廟。「請問有人嗎?」「來啦!來啦!有何貴幹啊?」「請問那邊有一座某某的墳墓是嗎?」「是啊!那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀!」「是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪裡呢?」