有針對性的提問(2)

後來他告訴我，他之所以猶豫是因為價格的原因。這當然不成問題。隨後，我們就此又做了一次商談，生意最終以雙方都滿意的結果成交。正如大家所知道的那樣，在推銷場合，客戶經常會對推銷員推銷的產品或服務及其公司，以及另一個與推銷相關的因素提出問題，表示關切，提出保留意見或者公開表示拒絕等。作為一名推銷員，如果不對客戶的冷漠或拒絕做出適當的反應，推銷員就無法達到完成交易的目的。推銷員通過巧妙地運用提問技巧，就能使客戶說出他們對購買推銷員推銷的產品或服務猶豫不決的真正原因是什麼，以及他們最大的顧忌又是什麼。一旦客戶向推銷員敞開心扉，說出自己的顧忌，推銷員也就真正了解了客戶拒絕購買的潛在原因，也就知道該如何妥善解決這些問題。客戶一般都比較欣賞推銷員巧妙地運用提問技巧，以解決任何隱藏在推銷背後的客戶對購買的擔心與問題。然而，不幸的是，一些推銷員只會花言巧語，說得很動聽，想利用一些固定的答案來搪塞客戶提出的問題。因此，推銷員必須有針對性的提問，要讓客戶有機會吐露自己心中的真情實感，這樣，推銷員不僅能夠完全知道客戶的問題，而且能夠消除客戶心中的疑慮，而不是自己在那裡信口開河。當然，在推銷進入即將成功的最後階段，還是要運用一些推銷技巧。比如，當客戶面對你推銷的商品有購買意向，但自己又沒有決定權時，你可以說：「先生，您是用自費款購買，還是公費?」或者這樣說「你要多少呢？兩個，還是三個都要?」如此，客戶只要回答你的問題，不管他的選擇為何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。你應該知道富蘭克林，他在每次決定一件事情的時候，總會在一張紙的中央畫一條線，左邊的表示肯定，右邊的則表示否定。也就是應該進行的事項，以及一切有利的決定因素都寫在左邊。而在右邊，則寫上為什麼拒絕，為什麼不行動的理由。富蘭克林寫完后，再作最後決定。在推銷訪問時，你可以先給客戶一張紙，劃出肯定欄和否定欄，然後給他一些暗示。在肯定欄中多建議一些，在否定欄則保持沉默。如此，肯定事項當然就多了。當然，寫完之後，再讓客戶看看，同時試探他：「您認為如何呢?」