第三章 索取要比給予更好(3)

許多人以為，要贏得他人的忠誠，最好的辦法是給他人恩惠，但事實正好相反，最好的辦法是讓別人給你恩惠。在這一點上，我們又要歸功於16世紀義大利的馬基雅弗利，正是他發現了人性中某些基本的方面。他注意到，當一座城市被圍困了許多個月的時候，當人們在城牆之內經歷著巨大的艱辛與困苦的時候，當他們為了保衛國王而經歷著恐懼與飢餓的煎熬的時候，對國王的忠誠不是減少、反而進一步加深了。從此以後，他們甚至會感到自己與國王的紐帶更加緊密了，「因為為了保衛他他們已經犧牲了自己的房屋和地產，他們現在就仰望著他認為對他負有某種義務。人的天性就是，無論是要求他人承擔義務，還是自己履行義務，他都感到同樣的快樂。」用馬基雅弗利的另一句睿智的格言說就是：「施恩正和受恩一樣都使人們產生義務感，這是人之天性。」前眾議院多數黨領袖托馬斯·S·弗萊也有過這樣的親身經歷。一次他乘坐的小飛機在華盛頓州東部一個鄉村失事，當地一個人救了他。雖然那個人以前從來沒有聽說過弗萊的大名，但從此以後卻為弗萊的競選出錢出力，任勞任怨。在其他一些沒有這樣危險的場景下，也會產生出同樣的紐帶。那些伸手幫助過你一次的人往往會養成習慣，在你未來的道路上一直關注你、照看你。我們總是會自然而然地記住那些我們在路邊「發現」的人，並努力提供條件讓他們證明我們當初是多麼有遠見。當你開口向某個人請求幫助的時候，你隱含的意思就是讓別人在你身上下賭注。你爭取到越多的人下賭注，你輸掉的機率就越小——因而你的基本支持者網路就會進一步擴大。然而，很多人都克制自己不願啟齒請人幫忙，因為他們覺得那樣做等於承認自己的弱小，他們認為堅持依靠自我才是力量的象徵。這種「一切自己干」的心態，有可能是十分致命的。對於一個參與競爭的人來說，那樣的心態會限制並孤立他，導致他沒有同盟者。一個人在被追求的時候總是會產生快感，高明的政治家都知道這個小秘密。他們懂得，當你向一個人提出請求時，並不等於你只是在要求他付出，你也把他想要的東西給了他：讓他有了一個參與其中的機會。所以，那些四處爭取資金和拉選票的候選人，其實是在向別人提供一個參與政治行動的機會，讓他們成為他的成功的一部分。他做的事情就相當於讓人們購買他的股票，在這個過程中他是在創建一個股東網路。一個成功的政治家所擁有的資本，就在於他有能力接近一個完全陌生的人，不僅要求他投自己一票，還要求他為自己付出他的時間、精力和財富。在雞尾酒會上他會毫不猶豫地走到一位富有的女人身邊，與她搭話要求她提供五千美金，或者請別的人把一切事情都擱下，去為他的前程奔忙，他會說：「我需要你來做志願人員，幫我干6個月。」他心裡完全清楚，這意味著那些應召者需要爭分奪秒地工作，而給予他們的報酬卻很少或者乾脆沒有，而且即使他們的候選人取得了勝利，也不能保證會給他們一份工作。所有的職業政治家都把這一套發揮得淋漓盡致，而最粗俗的褒獎之詞出自一位了不起的加利福尼亞議員、人稱「老爹」的傑斯·昂魯之口：「如果你不能喝乾他們的酒窖，拿走他們的存款，騙走他們的女人，並且第二天一早就投對他們不利的票，做不到這一切，你就不配站到這裡。」約翰·F·肯尼迪儘管有富可敵國的家族背景和令人艷羨的常春藤聯合會關係資源（長春藤聯合會是由美國東北部的哈佛、哥倫比亞等名牌大學校友組成的一個團體），卻依然鑽研此道而成為行家裡手。他從來不走慈善互助俱樂部的路線——戴著滑稽的禮帽，整天晚上讓人拍後背——但他卻學會了用一種更個性化的方式競選。他會走到坎布里奇或者查爾斯頓港，在三層甲板的船上上上下下，挨個敲船艙的門，請那些愛爾蘭工人、義大利工人和亞美尼亞工人「支持」他的競選。