6.讓對手同意我的意見--我的東吳之行

與東吳公司的合作在我們蜀漢公司的發展史上有著極其重要的地位。現在想起來我都非常后怕，如果合作不成，我們公司將無立錐之地，"天下三分"的隆中路線這第一腳就踩空，把腳踝扭傷，我諸葛孔明的個人前途又何從談起?其實，我當時完成了一個看起來根本不可能完成的任務。曹操大兵壓境，孫權狐疑不決，我們市場、資本都幾乎兩手空空，卻要去跟人家談什麼合作，而且要求地位平等，只准成功不許失敗。如果就這麼黃口白牙地正面去談，說得天花爛墜恐怕也難以說動孫權。我適時地耍了幾個小心眼兒，讓東吳公司的決策層最終同意了我的意見。第一步，激活孫權。照理說，東吳公司創立、經營了幾十年，品牌響亮，市場穩固，有與曹操一搏的基礎。但是一方面曹操統一了北方市場之後傾力南下，兵鋒正銳，表面看來其咄咄逼人的市場攻略一般企業很難招架；另一方面孫權本人是個了不起的人物這不假，連曹操都說"生子當如孫仲謀"，但畢竟沒有經歷過這麼大的戰陣，一旦失敗要承擔公司所有權易主甚至傾家蕩產的災難性後果，這不能不令他思前慮后。我面見孫權首先以言激他，我說你孫總只能跟曹操合作，而且曹操提什麼條件你答應什麼條件，因為就目前雙方實力對比看硬抗你是抗不過他的。我說我們劉總跟你不一樣，曹操名聲很臭，劉總不願與這樣的人為伍，雖然力量弱，但劉總有志氣，一定要跟曹魏公司見個真章。孫權一聽眼睛一瞪，這是什麼話!噢!你們劉總不怕曹操，難道我就怕他不成?我江東人才兩旺，真要幹起來，誰笑到最後還不一定呢。他的氣兒上來了，我第一步的目的就達到了。第二步，強化信心。我告訴孫權曹操必敗。曹操一口吃下比自己實力還強的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何對手，所謂驕兵必敗，此其敗象之一；南方市場與北方市場有很大的不同，有其自身的特殊性和複雜性，曹操勞師遠征必水土不服，此其敗象之二；曹操忙於四處兼并，不管對象是否能融合到自己的公司中，勢必造成"消化不良"，像他剛匆忙兼并的荊州公司壯其聲威則可，干實事則敗事有餘，此其敗象之三。我說孫總你如能充分利用曹操的這些弱點，曹操又怎能不敗。第三步，孫劉聯合的必要性。我說孫總你還看不清這個形勢嗎?明擺著曹操是想獨霸全國市場。即使這一次曹操的南下攻勢未能成功，他肯定還會有第二次、第三次。所以孫總你必須聯合外來力量對曹操形成牽制之勢，三方互為犄角才可形成相對平衡的均勢。放眼天下，能有資格跟你孫總合作抗曹操的能有誰呢--唯有我們劉總而已。劉總雖然暫時力弱，但他是曹操最為忌憚的人物，憑現有實力可與您共同應付目前的局勢，憑其個人品質、能力和在業內的號召力，將來有了一塊屬於自己的市場后，咱們劉孫合作，至少可保不敗。所以我說孫總，咱們都是明白人，為了抗衡曹操這個強大的對手，你必須以平等的態度為曹操，也為你自己再製造和扶持劉總這樣一個對手。孫權聽了哈哈大笑。第四步，穩固信心。我知道，通過前幾步孫權抗曹的想法已佔上風，但尚未穩定。我知道在營銷問題上孫權對周瑜言聽計從，在東吳公司向有"內事不決問張昭，外事不決問周瑜"的傳統。因此我再施激術，以周瑜的敵愾之心堅定孫權的信心。這樣，我兩手空空去東吳，讓孫權、周瑜這些本來瞧不起我們的對手完全同意我的意見，客觀上最大限度地保護和擴大了我們公司的自身利益。我的成功心得：像熟悉自己一樣熟悉對手現實中每個人每天都要與人交往，比如上司、同事、朋友、親戚等等，而交往的媒介主要是語言，所以如何說話直接影響人與人之間的交往與關係。那麼與對手交往，要想爭取自身利益最大化，就要設法讓對手沿著自己設定的思維軌跡思考。為此，必須首先熟悉對手。《韓非子》針對這個問題做了十分詳細的闡述："凡說之難，非吾知之，有以說之之難也；又非吾辨之能明吾意之難也；又非吾敢橫失而能責之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說為之。所說出於為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣!所說出於厚利者也，而說之以名高，則陽收其身，而實疏之；說之以原則，則陰用其言，顯棄其身矣。"這段話的意思大致為：進言實在是太難了，而最大的難處並不在於自己本身知識太少，也不在於自己有口難言，表達不出來，更不在於自己缺乏勇氣。進言之難是難在如何洞悉對方的心意，而採取對方所希望的辦法。例如一個想追求美名的人，若是跟他談重利，就會被他看不起；相反的，若跟一個喜歡利益的人談話，必定不能跟他談名聲，否則也會被敬而遠之。而對方若是表面為了名，私底下為利，若以高名去遊說，他必定表面贊同而實際上疏遠；若以利去遊說，他必定私下採納而表面離棄。以此為前提，再推演出更具體的進言訣竅："凡說之務在知飾所說之所種，而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。真意有下也，然而不能已，說者因之飾其美而少其不為也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲種以智能；則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說於我，而佯不知也，以資其智。"這段話大意是，要稱讚對方引以為自豪的事情，而忘記他自覺可恥的事情。對方如果對自己的行動有所顧慮，害怕是不是太好利了，在這種情況下，就要對他的行動賦予正義的名聲，以加強他的信心；如果對方行為的動機卑下，但卻屬迫不得已，那麼說服者就要誇飾他的好處，使他安心；如果對方理想很高卻苦於達不到理想，那麼自己就要指出此事的不足，告訴他不這麼做也無傷大雅。同樣之理，若要勸說對方中止危險的事情，就應該暗示出對他不利的方面，而不要提及自己知道的利害關係。這絕不是阿諛逢迎，而是處理人際關係的一種法則。每一個人都喜歡聽到別人恭維自己，設身處地的為自己考慮。有一些人往往不注意談話方式，樂於挑別人的毛病，而不善於真誠地讚揚別人的優點，結果往往不受大家的歡迎。因此，在與人打交道之前，必須首先分析對方的心理和**，用言語打動別人，這樣才能最終說服別人，並贏得別人的好感。這樣，人家才會不經意間按你的思路走下去。諸葛錦囊：知己知彼，百戰不殆。知彼，才能把自己的意見"強"加於彼，事情才能成功。