地產明星的巡演

耍猴的不能長期待在一個地方，做生意也一樣。潘石屹這幾年成了名，許多大學或社會組織舉辦的各種論壇都請他去做演講。最早有人請他去北大清華給學生講課的時候，他並沒有看好這個宣傳對象。當時的潘石屹處在事業發展的早期，滿腦門子的銷售壓力，考慮問題也比較功利。可是，時間過得很快，轉眼間好多年過去了，當時還在象牙塔里沒有多少消費能力的莘莘學子現在不但都已經走上了社會，而且正好成了潘石屹所開發項目的目標客戶。更重要的是，這種面對面的宣傳比簡單從媒體上了解到潘石屹和現代城的印象要深刻許多，再加上現在的潘石屹，考慮問題跟原先也不太一樣了，所以大學里邀請他去做演講的事他一般都會答應的。聽過潘石屹演講的人都知道，潘石屹是一位優秀的演說家。潘石屹的演說吸引人的地方不光在他質樸的語言，更在他犀利睿智的機鋒。聽他的講話，不但有一種被捅破窗戶紙的感覺，還能給人極大的振奮。但是，潘石屹演講從來不準備講稿。許多時候，主辦單位因為事先需要印製材料提出讓潘石屹提供演講稿，實在推託不了，都是秘書或者助理隨便寫點交給對方應付了事。潘石屹平日里事務纏身，所以一般只在上台前幾分鐘一個人沉吟一會兒就算準備完了。有一次，為了表示對主辦方的尊重和對這場演講的重視，潘石屹破例手裡拿著「講稿」上台了。其實，只有他和同去的助理知道，他手裡拿的只是酒店工作人員放在會場聽眾席上一張普通的白紙，上面沒寫一個字。一般來講，他只在去之前了解需要講話的主題就行了，至於對方事先發過來的什麼傳真資料最多在去時的車上掃一眼，全憑現場發揮。有一次，潘石屹夫婦應邀參加北京電視台英達主持的「夫妻劇場」的現場錄製。因為這個節目平常做的都是演藝圈裡的明星夫妻，潘石屹夫妻是第一對英達本人不認識的非娛樂界嘉賓，因此編導和統籌事先都心裡沒底。直到節目進行到一半，見潘石屹發揮得非常不錯，負責前期的工作人員才鬆了一口氣。事後那位編導對潘石屹公司負責聯絡的工作人員說：「他發揮得特別好，真沒想到。」潘石屹每年都要利用其它城市一些媒體或組織舉辦活動的機會，抽空到一些城市「巡演」一圈。儘管房地產是不動產，不能像電視手機一樣可以批發到全國各地去銷售，更不能像汽車一樣開著滿世界跑，但這些年搞活了，任何合法公民基本上可以在全國範圍內自由活動了，一個城市的房地產市場所輻射的範圍也就與前些年不一樣了。房地產人把這種能夠輻射到的範圍叫做「腹地」，也就是消費市場的地理範圍。比如上海地產市場的腹地可能是華東五省，深圳的腹地除了華南各省市還要加上台港澳地區，而有些小城市的腹地就是該城市本身等等。北京作為偉大祖國的首都，腹地可以說是全中國；要算上零星來華投資的華僑和因各種原因在北京買房的純種外國人，甚至可以說全世界都是北京房地產的腹地。當年，潘石屹的市場部門曾經對現代城的客戶來源做過一個分析，結果發現客戶幾乎來自全國各地，在建外SOHO的客戶統計結果中，也有這樣一組數字值得關註：北京客戶占業主總數的，外籍客戶占業主總數的，國內異地客戶卻占業主總數的。這些數字讓潘石屹對外地市場和外地客戶的購買能力不敢小覷。去外地宣傳當然同樣應該採用比較直接比較活潑的方式，而不是簡單的打廣告。這幾年從國外泊來一個新詞叫做「路演（Roadshow）」，直譯為「路秀」，就是在路上邊走邊秀；這些年港台的演藝界明星還流行一種創收的方式叫做「內地巡演」，也叫「巡迴演出」，也就是在大陸主要的幾個城市巡迴一圈，以便在忍受厲聲尖叫的同時多掙點人民幣，所謂「想致富，去大陸」就是從這裡來的。潘石屹儘管「已基本娛樂化」，但他卻與這些藝人不同。首先沒有小女孩守在他的酒店門口含著熱淚嘶喊，其次他也不能直接掙到鈔票。但與這些藝人相同的是，他這幾年差不多每年都要在國內的幾個城市「巡一回」。這種路演的方式多種多樣，有論壇，有研討，也有電視訪談和媒體見面會。儘管這種集中出行相當耗體力，有時候也難免遇到當地媒體發難，潘石屹還是樂意一遍一遍地重複自己的觀點。拿他自己的話說：「這種宣傳當時看不出效果來，但以後你不知道什麼時候就會有人因為這個來買房子。」一路走完，隨行的幾位銷售員總有點失望，因為除了幫著大包小包地扛書，一般不會談到一位真正的客戶，但潘石屹心理知道，他在這些地區又多了一些潛在的客戶。當別人在北京折騰得死去活來的時候，他已經笑眯眯地在全國的腹地挖到了金礦。