「三無」公司的無為之治

有一次潘石屹同美國投資銀行的幾位客人閑聊，當客人問他如何看待北京的房地產公司普遍存在管理混亂問題時，潘石屹說：「孔子講，『治大國如烹小鮮』，就是說治理一個國家就跟做一條小魚一樣簡單。北京的許多房地產發展商動不動就談公司管理，但他們一個個都忙得焦頭爛額的，見人就抱怨他們一天工作多少個小時，我看他們實際上都是烹小鮮如治大國。」那麼潘石屹是如何管理自己的公司和項目的呢？誰都想象不到，一直努力掙錢的潘石屹心目中最理想的公司是個「三無公司」：無債務、無土地儲備、無固定資產。潘石屹希望把公司做成「液態的」，甚至「氣態的」。所謂液態公司是相對於市場環境而言的，只有公司成了液態的，才能在市場變成「方形」的時候立即適應進去同時變成方形，而在市場變為「圓形」的時候同樣變成圓形充滿進去，避免公司在市場變化時不能及時適應而遭淘汰。原因最簡單，公司只能去適應市場，不能讓市場去適應公司。「氣態」公司就像一些國際知名品牌公司，第一沒有設備，第二不儲存原材料，有的只是一個牌子和部分管理人員。這些公司僱用最好的設計公司設計產品，然後找到最價廉最高質量的加工廠商去生產，在原材料方面只提供標準，而由生產廠商去儲存或採購，生產完成以後找公關公司去做宣傳，然後賣給批發商和零售商。在整個生產過程中，這種公司幾乎從不親自現身，但他們卻能把世界上最優勢的資源整合利用起來為自己工作，最終創造出巨大的價值。房地產發展商最適合做這種「氣態」公司。他們可以找世界上最好的設計師，找中國最踏實最廉價的建設者，買到市場上最適合的原材料，然後加工成最適合某一人群的房子，再找最好的推廣公司和銷售代理公司賣出去，賺取最大的利潤。相對於「氣態」公司這個目標，潘石屹的SOHO中國有限公司還只能算是個比較粘稠的半液態公司。因為這個公司還有一個公司所必需的「五臟六腑」（公司部門）和來自世界不同地區的員工，還有屬於固定資產範圍內的辦公用品和辦公空間。由於許多人對潘石屹的公司組織構架和管理模式特別感興趣，因此這裡不妨從公司的各個部門說起。土地是房地產開發的根本要件，土地本身的「位置」屬性也是房地產項目在市場上取得成功的最主要條件。在一般大型的房地產開發公司，都有專門負責土地尋找和洽談的部門和人員，在關鍵時刻，公司老總甚至董事會都要參與拿哪塊土地的決斷工作。在SOHO中國，這個工作一直是由潘石屹一個人來做。潘石屹看土地條件簡單得幾近「傻瓜」：首先當時的地價一定要低，其次這塊土地周邊在不久的將來肯定有大發展，只有滿足這兩個條件，才能保證最低的成本，最好的銷售和最大的利潤。潛藏在這麼「簡單」條件後面的，就是他的眼光和決斷能力。如果非要給一個提示，「交通」應該是讓他做出判斷的一個重要標準。這個標準同樣適合於遠在延慶山裡和海南博鰲的別墅項目。產品是制勝的關鍵。在這一點上，首先是潘石屹提出比較抽象的精神層面的想法，在跟設計師交流之後，便把創作的空間留給設計師。在這一點上，受過西方高等教育的張欣同時發揮著非常重要的作用。可以說，張欣既是公司產品理念的締造者之一，同時又是具體執行者之一。憑藉著女人天有的細緻，加上對產品思想的把握，還有非建築專業出身帶給她的不拘窠臼，她和公司的設計部門成了整個公司生產流水線上最重要的環節之一。作為真正了解市場的發展商，SOHO中國還能在具體設計方面打破常規，從而增加項目的賣點。在這一點上，除了虛心學習外國的人性化設計，充分發揮設計師在專業上的優勢，就是密切關注社會的發展和人們生活方式的變化對房子提出的新的要求。總之，當別人把某一點設計作為賣點大加宣揚的時候，潘石屹希望這已經成為他的產品的標準配置。藝術大師侯寶林先生也經常看別人的幽默作品，但他有一個原則：「只以為養，不以為樣。」作為發展商，潘石屹夫婦每年都要到一些發達國家去走走看看，並以看到的各種先進觀念「為養」。有了成熟的理念，有了過硬的產品，接下來的工作就是叫賣。這是推广部的工作。和張欣對設計部門親自挂帥一樣，潘石屹嚴格講兼任著推广部的部門經理。這不僅因為他對產品的優勢和市場定位了如指掌，更重要的是他有自己從實踐中形成的一套推廣方法。當然，從「屁股決定腦袋」衍生而來的他對整個大局的把握也是沒人能夠替代的。所謂「屁股決定腦袋」實際上的意思是一個人的職位和角色決定了他看問題的眼光和思路。潘石屹是公司總裁，統領著公司所有部門的所有工作，在公司內部，沒有人會有比他更全面的角度去看待產品和市場。在產品推廣方面，潘石屹在這些年已經逐漸形成了直接宣傳產品、靈活處理問題包括危機、樹立個人獨特形象等等立體的方式。如果說本書中所詳述的這些套路可以被模仿被拷貝的話，潘石屹還是不擔心，因為他知道至少他的頭腦不會被人拷貝。設計好了產品，也成功地做了宣傳，剩下來的當然就是銷售了。這時候的銷售，已經不需要銷售員去大海裡面撈針了，他們更多的是坐在辦公室里，等著「針」自己找上門來。這樣說當然對銷售員的功勞不太公平，但總之，潘石屹的銷售員比在別的地方要好做。至少，潘石屹不會請某某銷售大師頻頻給他們講授銷售之道。潘石屹對銷售員的培訓局限在兩點：第一點，講明白即將推向市場產品的特徵；第二點，記住兩個「不要」，不要講一句假話，不要講競爭對手項目的一句壞話。