梟、狐、羊和驢(1)

——為什麼一萬九千名談判者都會失誤？自我測試1「對」還是「錯」？閱讀下列詞句，迅速判斷其為「對」或「錯」。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標明。「面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。」對□錯□要做一鍋燉兔肉，首要一條是「先得逮到兔子」。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應該先定下「水平線」。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現實並準備有所作為的人中間，挑選具有良好意願與強烈信心的談判者。讀者想必已經按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因為你在閱讀本書之初這麼做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什麼努力。要是你還沒有進行這個測試，那麼最好趕快回過頭去做一做。你可能已經大奏凱歌通過了測試(那麼我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥倖呢?)就能保證以後一定能一帆風順。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿蔔湯，只要把秘訣的第一條改成「首先要找到胡蘿蔔」就行了。只是找胡蘿蔔要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這麼說，絕沒有冒犯「胡蘿蔔愛好者」之意，特此聲明)。接受自我測試，貴在反應迅速。因為在實際談判中，對話內容及當時環境都在不斷發生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業和不同經歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。甚至一些曾受過其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會後悔白花了培訓費呢。在我看來，正確的選擇應該是「錯」。對此，選擇「對」的人一定會口出怨言。起碼他們在開始進行「一切均可談判系列練習」之初會做出這種反應。不過根據我的經驗，當他們一旦發現自己當初做出「對」的選擇時的動機以後，就很少有人還會堅持己見了。可惜的是，每年總有那麼一兩位寧可碰破頭也不願接受我的看法。我要指出的首要一點是：人們的談判行為在很大程度上將受制於其面對複雜環境迅速做出反應(也許有時是迫不得已)時的態度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當機立斷，而是猶豫不決，那麼在很多情況下將會應對失當。所以我說，測試1實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態度。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器。如果你的選擇也和大多數人一樣，認為正確答案應是「對」，那麼，就讓我為你解釋謎團吧。——「面對艱難的對手」首先要想想：「艱難對手」在你的心目中是個什麼形象。我敢肯定，在與你打過交道的人當中，肯定會有一些連聖徒也望而生畏的傢伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這種對手可能態度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。測試題在「對手」前加上「艱難」二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。這是我在本書中最後一次使用「對手」這個詞，因為我寧願把談判對方設想成潛在的合作夥伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。——「較好」的辦法「較好」這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則採用那個辦法，應謹慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。——「讓步」當你讀完全書後，就會明白「讓步」的概念和「讓步」的習慣對於參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在於談判者的潛意識裡那就有害了。這隻會削弱談判者達到既定目標的決心，不利於將談判作為達成協議的手段而採取適當的行動。簡言之，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。我的格言是：寸步不讓——除非交換!——「微小的」這要看對誰而言，對你，還是對對方。這兩者有著明顯的區別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰略大局考慮的。但問題不決定於它對你方是否無所謂，而是決定於它對對方有什麼價值。這才是關鍵所在。  [返]