自我測試12(1)

1．你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內最大的連鎖店採購員對你說，你的每聽要價必須減少一便士，否則就不從你那兒進貨。他們「銷售你公司所產的大眾牌「可樂」飲料每年都達一百萬打。此時你是：a)對他笑笑，回答一聲「不行」b)同意c)提出折中建議2．第二個和你談判的人是另一家連鎖店的採購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由於工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，並希望能馬上提供50000打「可樂」飲料。此時你是：a)對他笑笑，回答：「可以」b)告知可以，但須另加5％的緊急供貨費用c)向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到d)告訴他，他真是「運氣好極了」，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優惠3．你三星期前剛剛在巴爾的摩找到了一份發貨代理的新工作，並計劃在8月18日星期五結婚(這事你在求職面試時沒有說)。未婚妻要求婚後至少要去邁阿密度一個星期的「蜜月」。今天是8月16日，你去向老闆請假。老闆顯然大出意外，板起臉問你「打算請多少天假」。這時你是：a)只請婚禮那一天的假b)請兩個星期假c)請三天假在我看來，談判中表現強硬並不能引起對方的嚴重關注。就像對世界文學名著，引用的人多，認真讀的少。人們對其認識大多來自電影改編本。所謂談判中表現強硬也是一樣被人談論得多，認真去做的少。其在公眾中被扭曲了的形象也是來自電影里的瞎編。本章討論的是如何強化你的決心而不是討論所謂的在談判中表現強硬。因為那隻不過是一種恫嚇別人的惡劣行徑而已。在後面的章節中，我將有一章專門來論述這種色厲內荏的行為以及對付之法。照通常的說法，表現強硬似乎只是某些談判者的天性。據說，這不是人人都有，也不是可以學到手的。澳大利亞有位培訓營銷員的人就親口對我說過：「天生是鴨子的人絕對培養不成鷹。」拿喬來說吧，他是一家軟飲料廠的業務經理。據說他在和食品連鎖店談生意時，從來是說一不二，他認為什麼價錢合適就只能按那個價錢成交，從不接受還價。他售出的「大眾牌」罐裝飲料，成交額一次就是一百萬打。市場競爭異常激烈。他也經常受到買主的壓力，要他把價錢降下來。說是其競爭對手已經降了，他要是不照樣降價，只怕產品就要被擠出貨架了。看到他面對如此環境，在談判中仍然從容自若，處變不驚，真是令人大受教益。不管消息多壞，威脅多厲害，客戶將如何對付他的傳言多嚇人，他都穩坐釣魚船，絲毫不為所動。他說話語調溫和，對買主的發言不時報以點頭微笑，即使在對無禮的所謂最後建議明確說「不」時，仍然面帶笑容。他所面對的買主全是砍價老手，其壓價手法可謂成多敗少，要不然他們也爬不到高位了。可是這些招術在喬身上全都不靈。喬清楚，自己只要也像競爭對手一樣只知在削價上做文章，那就顯不出本事來了。而更為嚴重的是，如果彼此賽著削價競爭，最後總有一家要陷於滅頂之災。幸運的是，喬所在的公司堅信在媒體宣傳上樹立高大形象的威力，而不只依賴個別食品商店對自己產品的「善意」。他們這樣做的結果是在公眾中闖出了牌子。而只要公眾喜愛自己的產品，那還何愁賣不出去?這家連鎖店不來訂貨，自有別家來訂。更何況，讓大眾喜愛的產品脫銷，基層店的經理眼見生意被別家搶走，首先就不答應。總部想不訂喬的貨也不行。喬的行事從不靠買主發慈悲，所以他儘管在談判桌上會陷於孤立，但他從沒有忘記，自己代表的是一股強大的力量，因為他的產品是得到廣大顧客衷心愛戴的。當採購員纏著他說每罐降價一便士對他們是何等何等重要時(這是他們的職責所在，對不對?)喬卻沒有忘記，顧客為孩子買飲料時是不會在乎那一文小錢的姑且假定，連鎖總店進貨后沒有把這一便士從中截留，而是像零售店一樣，把這一便士的好處讓給了基層店。因為孩子只認這種產品，纏著父母非買它不可。喬認清了這一點，所以在面對採購方的咄咄攻勢時仍能信心百倍，儘管這還不足以讓他能獨斷專行為合同規定條款，但卻足以使他不致赤手空拳地走到談判桌旁。所以他才敢於在價格上堅持己見，即使做出些讓步也幾乎微不足道。他在價格上讓出的每一便士都得有所回報。多年來，喬已形成了自己的談判風格，大多數買主也都知道他這人是不會輕易被嚇倒的——儘管時不時地他們總想試上一試。如果買主對你發出「以後行事最好放漂亮些」的恫嚇時，你怎麼辦?是找個洞躲進去還是不為所動?如何回答在某種程度上可說與你切身利益相關，比如職務的升遷，物質待遇的提高以及個人的幸福等等。你所在的公司當然對此也備感興趣，因為公司職工的福利在相當程度上有賴於第一線談判者的應變能力(這種福利對每一個人來說都是至關重要的)。  [返]