自我測試12(3)

中方雖急於應用西方技術開發石油資源，但對這家公司的報價，討價還價仍十分激烈。在對3年技術服務的報價初步談妥之後，他們又提出一大堆額外事項，並要求包括到總報價之內去。這些額外要求有的是很費錢的。比如：免費培訓中方人員，免費提供特殊裝備的操作手冊，供應數量龐大的零配件，負責公司技術人員在華的食宿費用。對這最後一條他們還有更絕的，堅持每日生活費用要按中方人員赴歐洲參觀學習的同樣標準支付。而歐洲的物價水平比中國高得多。歐方談判代表為不使己方無利可圖進行了艱苦的談判。他們抱怨說，己方做出的每一讓步都得不到中方的相應回報。不但如此，他們還視歐方的「折中」方案為對其繼續施壓的邀請函，從而在迫使歐方就範上更加不遺餘力。其實，歐方手上有的是對付之策。比如：可以不等開始談判就把中方的還價頂回去；得不到回報決不做任何讓步；對「公平交易」不存幻想，決不搞什麼「折中」方案；完全拒絕一切額外要求；最後還可以一拍屁股走人。如此等等，辦法多得很!因為畢竟中方需要西方的開採技術比西方需要中國的市場的要求更為迫切。記著，他們還有選擇!賭博之風盛行起來后，美國新澤西州也想那滾滾金錢能流向自己的拉斯維拉斯來。於是便邀請開娛樂場的人士來州里設場開業。有些當地人士認為這是個天賜的發財良機，不妨從中撈上一把。有位房產主走得更遠。他有一所兩層的磚砌小樓，正好位於平特豪斯集團打算蓋娛樂場的地界之內。他為此索取250萬美元的拆遷費，少一個子兒他也不答應。在談判中總會有人說「不行」，這也正是他在此時此地的所作所為。平特豪斯集團見談不攏，乾脆不和他談了。他們做得也絕，竟圍住這座小樓蓋起了9層高的娛樂場，高出小樓達7層之多。以致這座小樓除了臨街的一面，其餘三面視線完全被阻。這座小樓在談判之前該集團出價70000美元他不幹，如今則除了能供人看稀奇外，可謂一錢不值了。面對威脅的面孔採取軟弱的姿態是最不可取的。因為那必然導致自己的節節敗退。這種人在開始這麼做時也許只是害怕態度不放軟一點(應為要價便宜一點)，生意會被別人搶走。但到積久成習后，他就會變得一見對方擺出要使談判破裂的姿態便渾身發抖，忙不迭地做讓步了。這種軟弱態度一被對方發覺，他馬上就會想到(真好比編了程序一樣)，你是害怕做不成生意，於是對方便更加窮追猛打起來。下回和你打交道還將如法炮製。用不了多久，你為公司做成的每一筆生意便只能微利或是僅能保本了。發生在馬科拉的悲劇迦納的經濟狀況日趨惡化，經濟即將崩潰的傳言導致了一場軍事政變。軍隊的本意不壞，只可惜他們對經濟一竅不通。面對糧食的嚴重短缺和物價的飛漲，他們採取了一條古老的對策——干預。這種對策從來都是於事無補的。為了贏得民心，他們把糧食的短缺歸罪於黑市的囤積居奇，他們採取嚴厲措施打擊走私，他們實行了物價管制。結果使得公眾把積怨全都發泄到了馬科拉（阿克拉）的商人身上。暴徒雖肆意焚燒市場房屋，殘暴驅趕做生意的「大娘」、「大嫂」，但結果仍未能免於飢餓。由於惟一能動員起來把糧食運進迦納的人（他們這麼做不能靠勸勉而只能靠利益驅動)受到了威脅，因而糧食短缺的情況變得更為嚴重。政府如果告訴做生意的大娘，其所獲盈利將受到保護，如果停止實行物價管制，換句話說，如果一切都改弦更張的話，那麼局勢馬上就會改變。國家將變得繁榮，人民將過上富裕的生活。為什麼這麼說?因為這是人類的天性。放手讓人們去干有利可圖的事，他們就會全力以赴，將糧食源源不斷運進飢餓的國家，給大家帶來好處。這是任何其他辦法所做不到的。遠處不說，就說迦納的近鄰象牙海岸。那兒由於沒有限制糧價的嚴峻法律，因而也就沒有迦納這麼多自找的衝突和糧食短缺。如果某位買主在交易中表現出了異乎尋常的軟弱，那消息傳得可快啦。貪婪的賣主馬上便會蜂擁而來，也以強硬的態度和他做生意。這是為什麼?連他自己也將始料不及，這竟是他為自己塑造出的形象所帶來的惡果。在嚴酷的談判考驗里，不存在「對你發點善心」的可能。只有強硬才能發生作用。強硬的談判者具有很強的決心。他們遇上強硬的對方時，不是報以同樣的強硬便是讓談判以僵局告終，而決不會喪失決心向對方屈膝。強硬的談判者對造成僵局看得沒有軟弱者那麼嚴重。他們主要關心的只是如何使交易能以更接近於自己期望值的結果成交。他們絕不只為成交而去做生意。你如果只知為了訂單而發愁，對方卻不像你那麼傻。他家的狗一樣知道對什麼人可以大聲狂吠，對什麼人則應該躲得遠遠的。要是你面對不能令你滿意的條款也捨不得掉頭他顧時，則已是從心理上準備接受任何條款了。我曾說過，在談判中你的行事一定要學狄更斯小說里的那個吝嗇鬼斯克羅奇，而不可效法亞西濟的聖徒聖芳濟。當然在與人交往的其他領域是不可這樣的。那時必須反其道而行之方為正理。談判是個獨特的場合。在那兒只有勇於面對威脅的人才能為更多的人贏得財富。砍柴的人絕不離開地面。他們要從樹上拽下比個人所需更多的柴火。  [返]