13談判「情景」3：未起跳先瞧瞧！(3)

這使他陷入了被動防禦的境地。不降價吧，就會喪失客戶,而降價呢，客戶又要算過去的老賬!這就好比僱員向老闆要求增加工資，否則就辭職不幹時一樣，老闆不答應就會留不住人，而一答應又會引起僱員對過去未能得到應有待遇的憤慨。每日牛奶公司的解釋應著重指出鮮奶農場降價是一種想把自己擠出市場的短期行為。他這時不顧血本地降價，一旦陰謀得逞，馬上就會把奶價再提上去，不但要恢復到原來的水平，甚至提得更高也說不定。還應告訴對方，鮮奶農場要把供應點從二十一英里之外遷來市內，就得新建一處冷藏裝瓶廠。這筆投資就說是250000鎊，錢從哪裡來?可以毫不遲疑地向對方說，羊毛出在羊身上，自然要在你身上打主意。而這就意味著奶價必然要漲。每日牛奶公司更可進一步提醒對方，他與鮮奶農場達成如上交易，簡直無異於自掘墳墓，農場一旦把冷藏廠建立起來投入運行，他難保不會開展散裝業務，擠垮瓶裝牛奶的生意。另一方面，應向其表明自己絕不會幹這種缺德事，只要送上門公司還在干，就絕不插足直銷市場。但也要坦白告知，這次降價乃是迫不得已，一旦來自鮮奶農場的降價威脅不復存在，自己的奶價仍將回復原來的「合理」水平。只有這樣合情合理的解釋才可以平息對方的憤慨，而不致喪失客戶。  [返]