14對談判者最有用的「兩字」禪(2)

賣方希望成交價高，買方希望成交價低。付款希望能盡量延長付款期，不希望馬上就付。訂單最好是大宗而單一的，不希望零星而規格要求嚴的。作為買方希望少付現金，作為賣方希望多收現款。作為買方希望商品賣不完可以退，作為賣方則希望盡量不退貨。發送笨重貨物，希望能額外收費。如此等等。事情不只是對方所失就是己方所得那麼簡單。如果談判得法，一方有可能做到得多於失。要是把總利益裝進一隻籃子，這方所得可能是個大頭。這就是前面所說使結果「對己方更為有利」的意思。在某一領域雙方因交換了某些東西而使你方更多獲益，但這不能理解為你方所得即是對方所失。比如對方自願在價格上做出讓步以換取你方的自願提前付款，只能說是各得所求，無所謂哪一方佔了便宜。從另一方面看，你在這一點上的所「失」是以在另一點上的有「得」做補償的。所謂談判得不得法，就是要在最後總利益的籃子里，確保能得到自己應得的那一份。其次，關於談判的這一觀點表明，對你方更為有利的談判結果(不考慮對方利益時的選擇)，並非總是能夠得到。因為對方如果覺得吃虧太大，有權不同意。反之亦然，對方也同樣不能期望總能得到對其更為有利的結果。因此，雙方要致力於從各種可能選擇中找到一個能充分滿足雙方利益與期望值，而不致引起否決的方案來作為共同決定。如果做不到這一點，那就只能終止談判，另找其他合作夥伴，而不必指望有人能做出仲裁。談判的任務，至少有一部分在於，認真探求不致引起否決的結果，或不造成否決的可行辦法(關於這一點以後再詳論)。有些共同決定或解決辦法的建議對雙方都很有利，有些不那麼有利，還有些則可能雙方都根本不會考慮。最後結果如何，取決於多種因素。付出大量的時間與精力后，也許還是只能不歡而散，形成僵局。如果把談判視為投降(無論採取何種形式，其中也包括善意的單方面讓步)，則不問可知，其結果必然大大有利於對方，而不利於你方。拙劣的談判者不一定談不成交易，但談成的只能是大上其當的交易。但既然不允許投降，又該怎麼使談判進行呢?要知道固執己見，寸步不讓是做不成交易的。「不許投降」不等於「誓死不退」。投降當然不可以，但指的是單方面做出讓步。所謂「談判」就是雙方在做交易。只有把談判看成相互交換的過程才會明白為什麼得不到回報就決不可讓步的道理。作為談判者，自己每向對方邁進一步都務必要讓對方也向你前進一步。要是能叫對方多踏上一步當然更好!那麼，談判是不是只是一樁有取有予的事情呢?也不盡然!所謂「有取有予」是個粗線條概念。只有不做出所予超出自己的能力，而所取卻低於自己需要的傻事時，才是可以接受的。談判中沒有讓步必須對等的「規矩」，(這樣的規矩萬不可信!)也沒有隻因對方做了讓步，就必須以讓步回報的道理。談判中最重要又最單純的原則是：沒有白給的東西，絕對沒有!我從沒聽說過這條原則可以例外的情況。它是所有談判者必須遵行的圭臬。對方不按這條原則做，用不著你去管。他愛白給是他的事，你盡可不客氣地「笑納」，沒有義務去關心他的死活。如果遇到的談判對方是位愛做單方面讓步的人，那真是你的福氣!最好的對付辦法就是不為所動。該怎麼堅持還怎麼堅持。他要是要求你讓步的話，你就要他再做些讓步，讓得越多越好。你這樣做時也許有點「於心有愧」，自覺行事不夠「公道」。(之所以會有此想法，大概屬於人性中的不可思議之處吧!)人們總以為在談判中，雙方「必須」對等行事，都犧牲一點談判開始時的立場。但在我看來，如此看待「談判」實為錯誤。一方降低其要求，另一方沒有必要也同等降低。比方：對方一下子便從開價降低了20％，你怎能知道他的開價不是在「漫天要價」呢?我之所以不贊成同等回報，道理正在於此!我是不同意在談判中實行所謂「對等理論」的，但願你也能如此。愛衝動的讓步者單方面讓步之所以壞事，不在於所做讓步的大小，主要在於它削弱了你的談判地位。請看如下例子：「這台錄像機多少錢?」「300鎊。」「是這個數嗎？」「你要是想買，就算275鎊好了。」「你要求的工資是25000鎊?」「對。」「為這個職務不能付你那麼多工資。事實上，這個數在信貸管理部是頂了天了。能不能少要點?」「少要點也行。但最少不能低於19000鎊」。上述讓步可說毫無道理。在第一個例子里，顧客只問了一句，店主便降價25鎊，這等於告訴對方原來的標價水分實在太大。顧客肯定將狠狠砍價，也許最後會以250鎊成交。在第二個例子里，求職的人眼睛也不眨就把要求的工資減少6000鎊。這表明他根本不適合在信貸管理部工作。這麼愛做讓步的人怎麼能從貸款的人那裡討回錢來?  [返]