捲心菜(1)

——為什麼要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測試21．「我對談判有豐富的經驗」。這句話就你而言是：a.對b.難以肯定c．錯2．「談判者惟一感興趣的事只有取勝。」a.也許b．錯c．對3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判。a.對b．錯c．要看「事實」指的是什麼意思4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。a.錯b．對c．也許每個人的第一次談判都是發生在廚房裡而不是董事會的會議室。沒有人在工作中去學習談判。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種**，而在某時某地向某人提出要求中學習的。這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——「你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。」孩子一天天長大，談判也越學越精(每個孩子都是談判中的「狐」!)。他的要求花樣百出，還會挑選「談判」對象!鬼點子之多，真可令專業營銷員望塵莫及。而這時的他可能還沒滿五歲呢!他學會了抓時機。電視節目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節目，往往有求必應。而要是不識時務，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。爺爺奶奶比爸爸媽媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發百中，於是孩子又學了一招。他還學會了該在什麼時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那「狐」的嘴臉再次出現了)。媲美世界談判高手（自我測試1答案選擇「對」者請仔細閱讀）在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需索的惟一障礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如願以償。每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫院候診室里，此類「專家」隨處可見。別人的孩子在吵鬧，他們應付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。在孩子的眼裡，父母是個取之不盡的「聚寶盆」。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優先權……，全可得到「無償」供應。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有時即令做父母的奉命惟謹而他感到受了怠慢時，也要衝大人大發脾氣。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。父母與子女的談判佔上風的總是子女。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什麼，動輒就以搗亂相要挾。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就範，不達目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。）你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的願望，才能將他安撫下來。總而言之，他們懂得在什麼時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。誠然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多。他們往往以實施制裁相威脅：「再鬧，就馬上給我去睡！」（或：「不給你買聖誕禮品」、「不許你和小朋友去玩」等）。可是這些威脅往往是不切實際的。比方：「再鬧，星期天我們出去，把你一個人關在家裡」，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就範。當然，這一招也不見得每次都能見效。孩子使出渾身解數后仍然達不到目的，在傷心落淚之餘也會總結出經驗教訓，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。於是，那「狐狸」可就在他的心裡開始成形了。還有另一種可能，他得出結論：自己能得到什麼全得看大人準備給什麼，好歹就是它了。孩子變成這樣，你是否聽到了「羊」的「咩咩」叫聲呢?孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當時立即就想要的)。其宣洩的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(儘管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對)。你看這是否有點像「驢」在叫。另一種則是遷怒於人(這種孩子為數不多)去欺負弟弟妹妹或是同學中性情柔弱的夥伴，學會了向弱者去榨取，不過這也得善於掌握時機和選擇對象。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的「羊」)，也能夠無往而不利。這時他可就真正變成了「狐」了，儘管有點欺軟怕硬。  [返]