搶佔保健金融商機

對提供金融服務的人而言，把家庭從疾病保險轉向保健保險，所隱含的商機不亞於整個保健產業的商機。就和20年前亞特·威廉斯（ArtL.Williams）所把握的商機一樣。威廉斯是個平凡的人，卻改變壽險業的面貌，預估他現在有4億美元的身價。威廉斯生於喬治亞州的衛克司（Waycross），父親是位高中足球教練。威廉斯長大后決心繼承父親衣缽。不幸，當威廉斯在大學學習當足球教練時，父親死於心臟病，身後未留分文，僅有低額的壽險。不久，威廉斯和高中女友結婚共組家庭后，決心不再重蹈父親的錯誤。當威廉斯以一般消費者的身份購買壽險時，很詫異地發現消費者被壽險公司佔盡便宜。1950到1980年間，大型壽險公司販售的大部分是終身壽險（wholelife），對象是上班族。壽險公司那段期間召募的員工以人際關係為訴求，在每一個地方或族群社區銷售產品給親朋好友和左鄰右舍。當時經紀人銷售終身壽險不是強調經濟保障，而是訴諸情感，也就是在潛在保戶的餐桌上，告訴家庭主婦說：「如果他愛妳，就會在這裡簽字，萬一有任何不測，妳和孩子們可以無後顧之憂。」但這位經紀人隱瞞一件事，潛在的保戶其實只要花更少的錢，就可以在其它地方得到相同或更好的保障，而且這位保險經紀人賺取的傭金等於或甚至高於第一年的保費。事實上，終身壽險保單就是一般的定期壽險搭配一個強制性的低利率儲蓄帳戶。以一位30歲的健康男性為例，如果投保10萬美元，死亡給付的定期或一般壽險，每年保費約1400美元。但同樣保額（10萬美元）的終身壽險保單，每年的保費是5000美元，其中1400美元是定期或死亡給付的部分，而3600美元則是「終身保障」的部分，其中一部分累積為保單現金價值的一部分。理論上，被保險人每年願意支付5000美元保費，購買價值1400美元的死亡定期險（10萬美元的死亡給付），再加上活著時每年多付3600美元的「現金價值增值」部分。25年後，這張保單的現金價值將累計到10萬美金，而這張保單就是自我投資（self-fund），表示被保險人每年將不必付更多的保費，死亡時就會收到自己投資的10萬美金現金。不過這只是理論。實情是：1.通常第一年和第二年並沒有現金價值的增值，因為保險公司付給業務員的傭金高達3600美元到7200美元之間。2.自第二或第三年後，每年的3600美元只有一部分適用現金價值增值。3.累積現金價值的利息很低（通常只有2%到3%）。保險業務員從未告訴這些毫不知情的潛在保戶（有的業務員也搞不清楚），可以每年用1400美元的保費，向同一家保險公司購買相同保額的定期或普通壽險，再把3600美元存入聯邦被保險人銀行帳戶，如此一來，同樣每年5000美元的費用，25年後幾乎成長到20萬美元，而這還是美國聯邦政府的保證，相對之下，私人保險公司只有保證25年10萬美元的收益，是佔盡投保人的便宜了。威廉斯聽到他的堂兄弟剖析其中道理后，不但當個精明的消費者，購買定期保單，把其中差額用來投資。同時還開始兼差賣定期壽險給朋友和鄰居。威廉斯以一句簡單的口號「買定期，投資差額」教育客戶。效果出奇得好，於是辭去高中足球教練一職，擔任全職的保險業務員。1977年，威廉斯結合其他志同道合的保險經紀人設立威廉斯經紀公司（）推廣他所謂「買定期，投資差額」的理念。不久就有好幾千位的會計師、律師和財務規劃人員成為他們的保險經紀人。到了1990年，威廉斯保險公司擁有萬名的銷售部隊，成為全美最大的個人人壽保險公司，比第二名的紐約人壽（NewYorkLife）和第三名的保德信（Prudential）總和還大一倍。最後所有的大型壽險公司不得不廢止這種欺瞞消費者的銷售方式，推出足以和威廉斯相抗衡的金融產品。威廉斯在公司擁有3000億美元的壽險時，於1990年把公司賣給普萊美利公司（Primerica）。威廉斯可以說是功成名就。因為從投保人數就足以證明這種「買定期，投資差額」方法的優越性，即使保戶終止現有的終身壽險保單，而必須支付罰款或損失現金價值也划算。威廉斯經紀公司成功的另一個原因，在於客戶了解每年可以省下的金額后，又會把這筆錢轉而投資威廉斯經紀公司代銷的年金和其它產品，這些產品的傭金通常都比一般定期壽險高。你也許已經注意到，目前所介紹的各種保健企業人士，都是根據個人不同的教育背景、工作經驗和之前的生活歷練而開創自己的保健職涯。然而，更重要的是：絕大多數的保健企業家都是在成為保健顧客后，發現自己的保健需求無法獲得滿足后，才開始創業的。狄瑪士因為找不到口味好的素食蛋白質產品，所以自己動手做豆腐和經營素食餐店，之後才以同樣的原料製作思爾克豆奶而成功緻富。韋勒的素食餐廳歇業后，之前的老主顧因為買不到餐廳的素食漢堡，才成立花園漢堡公司。古柏曼博士成立公司評估消費者的保健計劃，進而成立公司評估營養補給品。耶諾維茲在全心投入保健中心之前，個人也曾有過保健危機。曾經是頂尖運動員的凱妮，在創立個人的大眾健身俱樂部之前，就已經勾勒對健身俱樂部的憧憬，之後替大型企業公司經營私人健身俱樂部，因而累積可觀的財富。過去二十年，軟體業造就許多億萬富翁。其中許多人原本是替自己公司設計計算機化的操作系統，之後發現把這些操作系統賣給競爭對手，比經營本業更有利可圖。同樣地，許多保健的財富也是因為保健消費者發現，市場上無法滿足自己的特殊保健需求，於是設立公司以滿足有類似困擾的其它人士，就像威廉斯設計的節省成本的人壽保險。當務之急是立刻著手研究保健產業，然後憑著自己過去的經驗和知識，思索未來的走向。這可能比你想象得容易。因為幾乎各行各業都存在著保健商機，只要根據你之前的經驗就已經有好的開始。