你是一隻銷售狗嗎？(1)

時機到了！答案就要揭曉了。這一連幾個月辛苦的工作、等待、期盼和揣測在短短的幾分鐘內就要告一段落了。你生活在一個獨一無二、黑白分明的世界里。在這裡，亞軍是領不到任何獎品的。這是一場要麼皆大歡喜、要麼全盤皆輸的遊戲，勝者為王，敗者為寇。雖然我們的行業術語複雜且精細，但實際上真正有分量的只有兩個詞——「行」與「不行」。在等待最終的答案時，你的腦子裡不禁回想起了這幾個月里所發生的一切……一切都開始於三個月前的一天，在一個擁擠的電梯里，你的朋友遞給你一張小紙片。上面寫著一個人名和一個電話號碼。「給他們打個電話，」你的朋友說：「我想他們可能會感興趣的。」於是，遊戲開始了……你開始了初次聯絡——衝破世界級的私人助理這道防線，最終聯繫到了你要找的決策人。接下來是一次次的會談，無數封電子郵件在你們之間傳遞著信息。在一次高峰電話會談中，終於出現了轉折點，你激起了他們的興趣，現在只差最後一步了。很快就要作最後的陳述了。你已經對競爭對手作過了調查，如果不出意外的話，你知道這筆生意就是你的了。在陳述過程中，你處於遊戲的最**部分，你的行動很穩健，你的言辭有理有力。在燈光柔和的會議廳里，你一邊陳述，一邊配以優雅到位的身體語言，你通過精心雕琢的語言讓在座的人充分理解你的觀點。一切都完美無缺，直到你要面對「提問」的那一刻。你的同事聽到「提問」幾乎要倒吸一口冷氣，不過你站得筆挺，用你那招牌式的鎮定自若的風格對答如流。問題很刁鑽，但是你已經作過了精心的準備與演練。在座的人沒有一個能看出你心裡正在犯嘀咕。或者他們看出了什麼端倪？你剛才是不是不應該這樣回答這個問題？這些假設、但是和也許都是事後諸葛，當你在那裡等待陪審團宣布他們的最後裁決時，腦子裡就一直在追悔自己剛才自認為表現不佳的地方。現在，你沒有更多的說話機會了，你不能再補充，只能滿懷著焦慮和不安在這裡等待。你所有的努力都要看在這棟曼哈頓的摩天大樓里、在身後這道緊閉著的會議室大門裡剛剛完成的這場討論結果究竟如何了。你看著掛鐘，看著秒針在滴答轉動。你幾乎能感受到現在那邊正在舉手表決。表決統計完畢了，結果出來了。電話鈴聲讓你從思緒中驚醒過來。你衝過去聽最後的結果，差點撞到桌子上——你太想知道最後答案了，這種煎熬比最後的結果還讓你無法忍受！就在這時，你讓自己平靜了下來，集中精神，恢復了冷靜的表情，作了一次深呼吸：「嘿，如果我拿到了，那很好；如果沒拿到，大不了明天從頭再來。」鈴聲響過多次之後，你才拿起聽筒，盡最大努力用一種愉快的聲音答道：「你好。」這樣的情景是不是很熟悉？應該是的。我們都有過這樣的經歷。這是戰鬥中的生活。這是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。一時之間你會覺得自己高大無比、刀槍不入，可轉眼之間，你又覺得自己像個獃頭獃腦的傻瓜！但是，正是角逐中的這種刺激有著一種說不清、道不明的吸引力，一次次地把我們拉回到遊戲中來。許多銷售人員私底下常說，銷售行業的生活簡直就是「狗一樣的生活」。不過在這嘲諷中卻隱藏著你可能想像不到的真理。作為銷售人員，我們和那些犬科朋友確實有著許多的相似之處。比如，你是否觀察過狗追木棍的情形？你拾起一根木棍，把它扔到茂密的綠草地的另一端。你的狗會立即衝出去，伸著舌頭、淌著口水、撲扇著耳朵，在一簇簇雛菊和喇叭花上飛身掠過，全身的肌肉都綳得緊緊的，不顧一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，彷彿是在開心大笑，它滿懷著興奮，這一刻對它來說簡直無異於置身天堂。所有出門前的煩瑣，所有的懇求和討好，所有前往公園的勞累都值了——這隻狗的生活樂趣就在於追逐這根木棍！你有沒有問過自己：「是什麼讓狗熱愛追逐木棍的遊戲？」你有沒有問過自己：「我為什麼要不斷地追逐訂單？」如果你觀察過一隻狗是怎麼不停地懇求人扔一個球，或是一個木棍給它追的，那你就會明白推銷和狗之間都有哪些類似的地方。一隻狗會一次次地把木棍叼到人的腳下，讓人拿它簡直沒辦法。它用自己的方式洞察到了，這個人肯定最終會把棍子拿起來，給它扔出去。雖然很多時候人們會對它置之不理，或拒絕它的請求，可是每次它都會以同樣的熱情和期待再次提出同樣的要求。孩子們也是一樣。我的兒子本傑明一旦想要做什麼事情，也是這樣一種勁頭。「爸爸，你來和我玩好嗎？」「好的，本，等我把這個打完了，就一秒鐘。」「爸爸，你現在可以和我玩了嗎？」「好的，本，我說過就一分鐘。」「爸爸，一分鐘還沒到嗎？」如果你曾經請求過一個人，曾經試圖勸說一個人，曾經和一個人談判，曾經操縱甚至控制一個人的觀點的話，那麼你就是在做推銷。事實上，如果你真的喜歡那種情形下的勝券在握的感覺，那你可能和我們的犬類朋友有很多相似之處，沒準你還能從它身上學到很多東西呢。你很可能就是我所說的「銷售狗」。