看門狗與豬(1)

許多純種的銷售狗有時候會在兇猛的看門狗的威嚇之下膽怯起來。這些狗十分兇猛，專門負責護衛主人的時間與精力，對打給主人的電話進行「屏蔽」，是名副其實的門神。在有關銷售的資料中，如何智斗守門人可能是最熱門的話題之一——這裡有上千種竅門和絕妙的招術，能幫你找到聰明的辦法繞過這些個體，來到決策者面前。問題在於，這些羅特韋爾犬和杜伯曼犬有著強烈的防守意識和護衛意識，他們大多已經聽說了那些暴露在陽光下的每一個竅門，而且他們也太聰明了，很少會落入這些圈套之中。沒有一隻狗會在大腦清醒的時候去攻擊一隻守在大門口、重達125磅的德國牧羊犬。你可以扔給他一塊摻了安眠藥的牛排，但是和他交個朋友豈不是更輕鬆嗎？你推得越使勁，他們就會變得越強硬。讓我們來學學梅爾·吉布森在電影中的表現吧。在《致命武器III》當中，梅爾突然在一條狹窄的走廊里遇到了一隻羅特韋爾犬。面對著要把自己當成晚餐的對手，他的選擇堪稱迄今為止最成功的推銷。他趴在地上，轉動著一雙大眼睛，開始像一隻小狗那樣低聲嗚咽起來。幾秒鐘過後，他不僅沒有被撕成碎片，他的攻擊者反倒成了他最好的夥伴，舔著他的臉，蹭著他的脖子，和他親密無間。我不知道這種辦法對一隻真正的羅特韋爾犬是不是也能奏效，我也並不真想去驗證一下這種做法！但是，其中的理念是頗有道理的。和看門狗交朋友，讓他們健壯的體格和堅忍不拔的精神為你所用，而不是被用來對付你。和他們平起平坐，用他們能夠理解的方式與之交流。看門狗一開始提出的問題往往很程式化：「我負責接聽某某的電話。你有什麼事情嗎？」這時不要用打發下人的口氣回答他們的問題，而要說：「太好了！我來跟你說說我的產品吧。」或者，「讓我和你說說我想了解你們公司的哪些情況吧。」要友好、謙遜、親切——不要在守門人面前表現出居高臨下的姿態。你對待他們要像對待決策者一樣。我們在參加銷售培訓時會經常聽到這樣的話，「不要在決策者之外的任何人身上浪費時間。」有時候這完全是廢話，因為在那個時候，那個私人助理就是真正的決策人——他或她的想法將決定你是否能跨越這第一道門檻。對他們要尊重、誠懇，這樣你才有可能很快聽到以下的答覆：「哦，這件事情你得和某某談談，他比我更了解情況。」如果你能成功地做到這一點，那你就找到了一個很好的內應和推薦人。你要對他們透露一定的信息，這樣才能與之交上朋友。建立親和的關係永遠也不是浪費時間，今後你必將從中受益。骨頭：我在公司銷售中學會了「向客戶的秘書表示敬意」。記住他們的名字和需求，記住只要有可能就要隨時向他們表示感謝。他們可以成為你最大的盟友，也可以成為你最大的夢魘。接下來的是豬。狗在小時候能把你扔出去的任何東西都拾回來。長大一點以後，它們會更介意自己的爪子到底要沾上些什麼東西。銷售狗也是如此。要判斷一個目標客戶究竟是「觀望者」、「初次購買者」還是一個非常有誠意的目標客戶，這需要一定的能力，而這種能力來自於經驗。我在自己的工作經歷以及和所有這些出色的銷售人員的交談中發現，我們當中沒有一個人在狩獵過程中是置身於事外的。你永遠也不知道對方的意見是什麼，除非你開始發問。不要在最初花費大量時間去學習如何估算一筆交易的價值，這完全是一種浪費。另外，它還排斥了非常有價值的、面對面的學習機會，而你必須在工作過程中把握這些機會。不過，有一種動物是所有有經驗的狗都應該學會迴避的，那就是豬！事實上，豬在所有的牲畜中被公認為最聰明的一個，雖然它們從不講究衛生，也沒有什麼幽默感。豬的優勢在於，除了非常聰明之外，它們還非常「豬頭豬腦」。當我還是個孩子的時候，我們家的農場里養了兩隻德國牧羊犬。它們會和農場里的每一種牲畜待在一起，追趕它們或者和它們一起玩耍，只有豬除外。豬是惟一一種拒絕遊戲的牲畜：它們要做的所有事情無非就是打呼嚕和四處晃蕩。如果狗真的試圖讓它們玩起遊戲來，豬會覺得很煩，弄不好會突然轉過身來襲擊狗。你見過這樣的目標客戶或這樣的人嗎？我的祖父曾經對我講過一句俗話，多年來，我的朋友和我在銷售工作中以及教學中常常拿這句老話來說笑，這句話當中蘊涵著相當的智慧。你可能也聽說過這句俗語——「不要教豬唱歌，因為這會讓豬煩躁不堪，何況豬也唱不出什麼調調來。」豬有這樣一種特性，在不可辯駁的理由、邏輯和個人利益面前，他偏偏要哼著鼻子、打著呼嚕與你爭辯和交戰。他們不想聽，當然也不想購買。他們只想在自己的泥坑裡打滾，他們希望你走近他們，這樣他們就可以通過和你的對抗給自己找個理由，心安理得地繼續待在消極和髒亂之中。有句俗話說，「顧客永遠是對的。」我倒覺得要讓這句話更有道理，就得把它改成：「正確的顧客永遠是正確的。」換句話說，有的人不管你做什麼、說什麼、提供什麼，他就是要做豬。他們不想合作，不想同意，更不想跟著你唱歌！他們想做的無非就是挑戰你、冒犯你、糾纏你。不要浪費你的時間了!天知道我的生活中有多少時間都浪費在試圖說服一隻豬上面，而他很可能更想自己單獨待著。