狩獵――銷售狗的「蹭蹭」周旋套路(2)

第二步用你感覺最舒服的任何一種方式與目標客戶建立最初的聯繫。每一種銷售狗都傾向於一種特殊的交流方法。

金毛獵狗和巴吉度獵狗傾向於使用介紹信，因為這相對而言不太突兀，也比較隨意。

吉娃娃喜歡電子郵件的速度和科技含量，而獅子狗則偏愛面對面的接觸，因為這樣他們就可以閃亮登場了。

但是如果不可能當面接觸的話，那就選擇製作精美的小冊子和工藝考究的銷售信件——一切都在於形象和第一印象。

大多數一對一的銷售都是從電話開始的。如果你具有比特狗的特質，那推銷電話難不倒你，但是對其他品種的銷售狗來說，很可能要在最初的介紹后、發出營銷材料后，以及經人推薦后才會撥打這樣的電話，也就是說，它只被用做第二階段的聯絡方式。

在經過最初的接觸后，接著就是打電話給目標客戶：1感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會佔用他們太多的時間，接著介紹你自己以及你推銷的產品或服務。

2感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會佔用他們太多的時間，接著問他們是否收到了你寄給他們的介紹材料，詢問他們是否有任何疑問。

3感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會佔用他們太多的時間，接著提出，你可以為他們提供更多有關該產品及服務的信息、細節或詳情。

記住：要一直保持禮貌和熱情，不要說得太多。問他們能否找一個最合適的時間見面，先預約一下。

如果他們一時無法定時間，就主動提出一兩個碰面時間。你打這通電話的目的很簡單，就是要約好時間和他們見面。

如果你是通過電話來完成推銷的，那你就要問問對方，你提議的這個時間是否合適，或者另一個時間會不會更適合，然後把它確定下來。

永遠要努力讓目標客戶允許你在一個特定的時間之內再和他們聯繫。這樣你就得到了對方的許可，可以保持你們之間的溝通渠道暢通無阻。

在最初的電話聯繫過後，構思出一封短箋，感謝目標客戶抽出了一定的時間接聽你的電話，並告訴他們，你盼望著在某個具體的時間和地點與他們會面，告訴他們如果有什麼問題可以隨時給你打電話。

但是最重要的是，要對他們的興趣和他們所付出的時間表示感謝。（你應該習慣於在每次和人打交道以後都發出致謝信。

）如果成本問題需要考慮，或者你有成千上萬個目標客戶的話，那可以通過電子郵件發送感謝信，這樣就可以降低成本了。

第三步如果你還沒有做市場調查，那你就要趕快行動了。必須盡一切可能了解你的目標客戶，了解他們的企業、所在行業，以及他們最初是如何獲取信息的。

配備了這些信息之後，你將更有信心，並可以向目標客戶證明你對待他們的態度是很嚴肅認真的，而且你投入了一定的時間去了解他們的需求。

提前準備你想讓目標客戶回答的問題，並製作一個目錄。如果你以前從沒有過這樣的經歷，那你要事先預演一下。

可以和一個同事把這些問題過一遍，你的同事甚至可能還會問你一些問題，或者提出一些批評意見，這樣一來，如果你在現場碰到了類似問題時就能有備無患了。

於是，當目標客戶真的提出了一些很簡單的問題時，你不會表現出驚訝或是臉紅。

另一個重要的問題是，你要知道你在和誰說話。你要迅速判斷出即將和你交談的這個人是一個什麼樣的人。

大多數銷售人員都忽略了這一點，而這可能是致命的錯誤。如果你用自己的語言、從你自己的角度和目標客戶交談，那你們可能很容易陷入這樣的局面，就是你們彼此根本沒有真正溝通過，而你還不明白怎麼會這樣！

目標客戶也是各有各的類型，每一個類型都有自己的典型特點，對此你應該有所了解，並要留心對待。

一旦你認定了對方是屬於哪個類型的，你就要用他們的風格來交流——這樣你們雙方才能夠用同樣的語言對話。

如果你的目標客戶是一隻——比特狗：他很可能有強烈的控制欲，態度生硬，一切為了直接利益，所以你說話要快、要說到點子上。

他可能不需要太多的社交活動。你的提議要言簡意賅。把事情和他的直接利益掛鉤。

不要顧左右而言他。採取下一步驟前要徵詢他的意見。突出強調將要面臨的重點情況。

細節內容點到為止。吉娃娃：他做事總是圍繞細節、喜歡鑽研。提供所有的證據材料，包括事實和數據。

對吉娃娃來說，精確度是個關鍵，所以凡事都要再三過目。（不要有列印錯誤！

）需要提供良好的、有力的佐證。提議要詳盡。從可靠來源處提供推薦材料。

言語清晰，一切以事實為依據。他會期待看到一份計劃書。獅子狗：他很在乎形象，擅長社交和交流，了解市場流行趨勢。

要保持個人聯絡。利用推薦人。列出他靠形象得到的好處。他需要向其他什麼人述職嗎？