四、以弱勝強的秘密(2)

因此，在商戰的強弱對話中，弱者的一方雖然實力有限，資源和技術都受到一定的制約，但如果能集中力量去做準備，並根據市場的變化相機而行，小螞蟻也就能絆倒大象。前南斯拉夫的汽車產品打入美國市場就是一個明顯的例子。

前南斯拉夫的南美汽車公司成立雖有多年了，但由於技術和設備等多方面原因所限，一直未能參加國際汽車市場的競爭。

在上世紀80年代末，南美汽車公司在調查美國市場時發現，該市場近年的進口小汽車絕大多數是中高檔的，但美國有大量顧客因受經濟條件的制約，只得購買便宜的二手汽車。這說明，在強手如林的美國汽車市場中，低檔車還存在著相當大的發展空間。

南美汽車公司將調查的結果進行了反覆認真的分析研究，多方面比較可行性，最後根據自己的力量和目標市場的薄弱之處，制定出以新車打舊車、以低價打高價的策略，決定生產「南55型」小汽車，主攻美國市場。

策略和目標已經確定，但付諸行動還需要更精心的準備。當時，美國汽車市場的競爭非常激烈，南美汽車公司的對手除了通用、福特等美國本土的汽車巨頭外，還有日本的諸多汽車企業。這些歷史悠久、實力強大的競爭對手，現在也逐漸將目光轉向了低檔車的市場。面對這種情況，南美汽車公司在進入美國市場之前，主要開展了下列的準備工作：

在汽車造型方面，南美汽車公司對美國的目標客戶群進行了大量的調查訪問，根據客戶的建議對汽車的外型設計進行了多達上百次的調整。

在價格方面，南美汽車公司仔細分析了日本汽車的特點后發現，日本汽車重點突出了附加設備，這樣難免會增加成本。為此，南美汽車公司決定減除一些不必要的附加設備，同時在生產程序上和銷售通道上作了「從簡從捷」、提高生產效率、減少中間環節等改進。

此外，南美汽車公司還把銷售部門移到港口，這樣可使汽車一到美國口岸，就能直接運往各地銷售點，從而省去中轉及中間商的環節，縮短銷售時間和節省費用。

正因為南美汽車公司作了如此充分的準備工作，所以他們的汽車一進入美國市場就非常受歡迎。第一年就超過了任何一種車型在美國的頭年銷售量，被美國《幸福》雜誌稱為當年美國市場上的「突破性產品」。

南美汽車公司的勝利使那些強大的競爭對手大跌眼鏡，他們沒有想到如此弱小的對手竟然使自己跌了跟頭。我們從中可以發現，南美汽車公司在經營目標、策略、產品質量、價格等方面，無一不體現了準備的力量。沒錯，這就是以弱勝強的秘密，雖然簡單，但非常有效。

在強大的競爭對手面前，你做好準備了嗎？

充分的準備可以使弱者變強，對準備的漠視亦可使強者變弱。

——彼德·克拉克