無限風光之萬家燈火（2）
回到家，沒有準備好怎麼說，乾脆就月亮壩耍刀--明砍。
事情一說透，爸爸於洪生端起酒杯什麼也沒說。砸吧著喝了一口酒，繼續用筷子在盤子里夾不多的幾塊燒臘。
媽媽楊鳳翔嘆了一口氣：遠明，不是我阻攔你。你們也出去過，外面的錢不好找啊！我先給你說，屋裡是沒錢去買保險的哈！那天陳斌他們來，我就覺得他們是有目的的。還有，你如果去保險公司了，屋裡哪個來幫我開店？
這個時候於洪生說話了：遠明，今天晚上我也是喝了酒。說你幾句：你也26了，一直不耍朋友，你的同學些娃娃都多大了。我們也沒辦法，想來想去只有不管你。別個好多人都給我說，是不是農村的女娃娃你瞧不起？但是我們這個家庭你也曉得，只有這個樣子。城裡的女娃娃哪個瞧得起你？保險公司那邊你去不去自己做決定，反正我這個當老漢的也就只能這個樣子了。我還是那句話：牛皮三寸厚，各人找眼眼鑽。
話說完，又喝了一口白酒。沉吟半天，再沒開口說話。
於遠明低聲說：媽，屋頭的生意我還是繼續做。我想過了，這五天培訓完了。每天去開早會前把菜買起，開完早會我就回來做生意。下午有空再去跑保險。
楊鳳翔恨恨地說：那個陳斌也是，帶人來把你的心搞亂了。我下次遇到硬是要好好說他們幾句！
於遠明勸道：媽，你也莫去怪別個。是我自己要去的。
弟弟於志明那個時候還沒回來，在外面開長安車的他對於哥哥的事情基本也是尊重自己的選擇。
三天後的培訓讓於遠明大開眼界，感嘆真是應該早點來啊！
班主任是一個個子挺高的女人，看外表也不年輕了，估計有35歲左右吧！她自我介紹叫許秀波，原來是龍城化工廠子弟校的老師，後來單位效益不好就來從事保險工作了。挺拔的身材，不太標準的普通話，筆直的披肩發，一件得體的白襯衫，一說一個笑容，讓於遠明對她印象很好。
這個班有三十來個同學，男男女女好不高興。於遠明注意到其中有幾個妹子很漂亮，也很時尚。有個妹子的唇膏是那種厚厚的咖啡色，唇部豐滿有型，感覺像極了夏天的咖啡雪糕。一開始互相都不認識，班主任讓大家每個人自我介紹，叫什麼名字，來自哪裡，以前做什麼工作，到萬家來有什麼期待。
別看這簡單的四個內容，很多人說得疙疙瘩瘩的。要麼根本不想站起來，要麼站起來也扭扭捏捏的；說話的時候聲音也小，臉還紅了。而且往往詞不達意，說自己姓名的時候都不太清楚。
於遠明還算好一點的，站得筆直，聲音洪亮，就是說完了自己覺得還是有些緊張。坐下後腳還在不由自主的抖。
他還注意到一個叫彭什麼的小夥子很大方很自然，表達得也很從容順暢。不禁也多看了兩眼，發現那小夥子還真精神。另外那個咖啡色唇膏的女生不光臉蛋漂亮，身材也真好，胸部豐滿堅挺，腰部緊緻苗條，腿也長。說起話來卻陰司倒陽的，沒什麼力氣。不過於遠明記住了她的名字：鍾茜。
大家介紹了一圈，於遠明才知道原來大家都是抱著試試看的心態來了解的。大家都和他一樣，對人壽保險根本不了解。想到這裡，他內心深處覺得好像還有了一種力量和安寧。有的還是從遙遠的鄉鎮來的，需要坐一個小時的車程。想想也不容易呢！
課程真的豐富，第一天是介紹行業和公司。於遠明才知道原來保險是金融的三駕馬車之一，和銀行，證券並駕齊驅。保險的發展與國民經濟息息相關。中國最早的保險機構是在1805年由一個英國人開設的。最早的中國民族資本開辦的保險公司是1885年的仁和，濟和保險公司；那個時候大清還沒有亡。而人壽保險在中國出現，是曾經當過大總統的黎元洪開辦的華安合群保壽有限公司。
1949年，中國最早就只有一家保險公司，就是中國人民保險公司。後來在1958年停止了國內業務，1979年才恢復。
新中國的人壽保險，現在正在蓬勃發展，1996年全國人大已經通過了《中華人民共和國保險法》，所以不用擔心保險行業的合法性。保險公司都是在國家法律的監管下公開經營的合法金融機構，營銷員也是需要培訓考試的人員，與傳銷是完全不同的兩個概念。
這些知識，讓大家心裡有了底兒。很多人其實心裡都受到一些負面言論的影響，都擔心保險公司是傳銷。
接著介紹公司，這下子就是由一個高個子的年輕人來介紹。這個小夥子應該有1米8高，皮膚特別白，笑容可掬。（於遠明發現萬家保險的人都特別喜歡笑）如果要說不足，就是他頭髮不太多。
他在講課之前進行自我介紹，聲音很洪亮，表達很自信，語速比較快，很幽默。他叫孟凡，來自省城恭州市。兩年前也和大家一樣稀里糊塗進入保險公司。然後很努力，做到了經理。一年前單身一人到龍城籌備，現在月收入一萬多。（說到這裡的時候，他稍微停頓了一下，大家都驚呼那麼高啊！也有人表示不信。於遠明就是其中之一）他的情況很簡單，接下來就介紹公司。
萬家保險原來是沒有的，是現在的董事長覺得中國需要發展保險，也是在深圳的一個開發區籌備了一個萬家。最開始只有十幾個人，幾台自行車。那個時候正是保險的空白期，很多人和單位都不知道是什麼。據說最早接到了業務，萬家公司還沒有投保書。沒辦法的情況下，有個員工去人民保險公司假裝投保拿了一份投保書回來。於是把投保單上的人民保險字樣改成萬家保險字樣，第一份保險合同就誕生了。後來經過多年發展，從開發區搬到了深圳市，又引進了一個國有大銀行做股東。後來業務擴展到沿海十幾個城市，成為了一家區域性保險公司。但是那個時候只是做財產保險，比如車輛保險啊，家庭財產保險啊之類的。這下，大家明白了保險業按照承保的標的來分是分為兩大類，一類是財產保險，一類是人壽保險。而現在坐在培訓教室里接受教育的是人壽保險的營銷員。
萬家的董事長出身不高，據說是一個大領導的駕駛員。但是非常聰明，把萬家保險經營得紅紅火火。後來有一次到台灣進行同業交流，問到財產保險與人壽保險哪個更有市場前景？同業本身是做財產保險的，只不過台灣人叫法不同，他們叫銘泰產物保險。他們很誠懇地說：未來一定是人壽保險更有發展前景啦！但是萬家這個董事長也不懂人壽保險怎麼經營，但是他懂得請人用人。於是就在台灣找了眾星人壽的副總裁黃毅艮，邀請他前來籌備萬家保險的人壽保險業務。黃總又把他的徒弟鄭順文帶過來。鄭順文也很厲害，據說黃總說過這樣一句話：我這輩子在保險業沒什麼成就，也就是增員了一個鄭順文。
這句話凸顯了鄭順文在黃毅艮心目中的地位。鄭的能力由此可見一斑。
於遠明注意到這個詞：增員。
這是原來沒有的說法，原來叫招聘，在之前叫招工。
還有，黃和鄭是屬於師徒關係。這也有些不一樣。因為除了傳統的行當，工廠里，師徒關係已經很少了。
這個保險公司看來與外面的說法很多不同，需要學習。
孟經理接著介紹萬家保險公司的文化；
信譽第一，效率第一，客戶服務第一；
特別說到了競爭在服務里起到的作用。於遠明想對啊，原來桃花鎮只有供銷社，根本就談不上服務。你去買東西還要陪笑臉，他還很不耐煩。
餐館也是，原來桃花鎮上只有一家國營飯店，生意還不錯。後來開了幾家私營飯館后，生意越來越差的國營飯館就垮掉了。
孟經理又說到了萬家公司的早會制度，司歌。
原來這個制度是日本的制度，最早在台灣實行很不錯。（台灣曾經被日本殖民統治五十年，留下了深刻的各種痕迹）黃毅艮他們來到大陸，自然就開始按照原來的葫蘆畫現在的瓢。
公司每天8:30開早會一個小時左右，主要是唱司歌，念公司訓導。新聞播報，專題講解，展業分享，政令傳達。
然後各位營銷夥伴就可以出去拜訪客戶了，時間非常自由。
然後他放司歌，教我們唱司歌。
這首歌據說是一個著名的作曲家作曲，公司集體作詞，由上海音樂學院副院長，一個男中音歌唱家演唱。
第一次完整地，認真地聽這首歌。於遠明被震撼了！
他聽出了這首歌的畫面感：一輪紅日噴薄而出，一群為了理想的人奔走在大地上，西裝革履，手提密碼箱，步伐矯健，滿臉洋溢著自信快樂。
臆想中，他的內心澎拜著，翻江倒海，甚至眼眶裡都潮濕了。
不過教唱的時候，大家發現，孟經理的音樂才能太差了。完全的五音不全啊！
大家笑得一塌糊塗，笑得孟經理最後也不好意思了。就放音樂，讓大家跟著唱。
一天的課程終於結束了。
參加了一天的學習，於遠明並不像其他同學一樣覺得累，反而覺得內心充滿了力量，有一種新鮮的東西在體內翻滾。
第二天，還是那個教室，還是那個班主任。
上午學習壽險的意義與功用。
沒想到成年以後會有那麼多人哭泣！
今天上課的老師是一個胖乎乎的經理，又黑又胖還不高。很像男版的韓紅，還是黑色系。
為什麼說像韓紅呢，原來這個叫王玉清的小夥子說話，唱歌都很好聽。也許是胸腔共鳴，也許是受過專業訓練，反正他的普通話很標準，吐字清晰有力，唱歌也聲情並茂，深具感染力。
王老師是畢業不久的大學生，因為家在龍城，於是回來工作。通過朋友介紹到萬家保險。目前是擔任區經理。說到這裡他還把胸前的一個小塑料牌給大家看：請大家看清楚，我的職務是區經理，不是我姓區。我姓王叫王玉清。如果是姓，那個字也讀OU並不讀QU。知道嗎？
大家一聽就笑了。
然後他就開始講述人壽保險的意義與功能。
在講述的過程中，他穿插了幾個感人的故事，又配了幾首歌曲，讓大家深深地感受到了家庭的責任，愛的感恩，孩子成長過程中的風險，失去健康失去親人的痛苦和未來養老的隱憂。
那些觸目驚心的意外，那些親人的呼喊，哭泣，那些無法改變的現實都激起了學員們極大的共鳴。
在詳細的數據面前，在具體的案例面前，大家重新理解了保險行業。
保險業對社會的功能，是毋庸置疑的。中國保險業與世界保險業的差距還很大，這一方面是我們的落後，一方面也是我們從事這個工作的巨大空間。想一想日本人均6張保單是什麼概念？
想一想美國人，英國人，法國人，義大利人，加拿大人，澳大利亞人西班牙人，那些發達的資本主義國家，都有大量的保險公司和大量的業務員在服務。人民充分享受到保險業帶來的幸福安寧，學有所助，病有所醫，老有所養，財有所理；國外的老人為什麼出來週遊世界？是因為他們年輕的時候買了充足的保險。而我們的父母和身邊更多的老年人一輩子都沒有出過國，一輩子都沒有出去旅遊幾次。
一切的一切都是因為我們窮，因為我們沒有科學合理地安排好未來。
保險，是出發前從容不迫的準備。
誠哉斯言！
在最後，王經理教大家一首手語舞《感恩的心》。動人的音樂，感人的歌詞，背後的故事，王經理緩緩地述說，大家淚流滿面。一邊比劃著，一邊跟著唱，一邊流淚。
於遠明偷看了一下，很多人都在默默地哭。只有那個姓彭的小夥子沒有，他看到於遠明在看他，還眨了一下眼睛。傳遞了一個說不清楚的信息。
下午開了兩節課，也是很有收穫。
一個是《萬家禮儀》，一個是《壽險基礎知識》；
前一個課程主要講日常的禮儀，讓於遠明大開眼界，原來生活中還有這麼多講究。后一個課程完全是普及大家的保險知識，聽了稀里糊塗的，但也記住了一些。
上《萬家禮儀》課的是一位女老師，叫鄭曉蘭。很優雅知性，她自我介紹是政府的財務人員，兼職做保險。今天正好有空，來給大家分享禮儀課程。
於遠明記住了兩個詞：兼職，原來保險還可以做兼職啊！分享，講課就講課，怎麼叫分享呢？
沒想到在下午發生了一件讓大家始料不及的事情。
下午上課容易困，所以在開始之前老師會讓大家唱歌跳舞啥的，活動一下。上了兩天課，彼此也有些熟悉了。於遠明還是不太合群，總覺得自己和一些同學有差距。特別那些穿得好的同學，一看家境就比他好。
下午開課沒幾分鐘，大門突然被人猛地一聲推開了。
門外站著一個高大的眼鏡男，滿臉嚴肅，緊閉雙唇，眼神犀利不停地往教室里打量。一會兒，挨著鍾茜坐的那個女人就站起來，滿臉不安地出去了，還不忘順手把門關上。一會兒門外傳來低聲而激烈的爭吵，又聽不清楚。再一會兒，她進來了，給鄭曉蘭老師說：不好意思，我老公不讓我參加培訓了，我先回去了。老師說好吧。於是她帶著歉意與刻意控制的飽滿情緒，快速地收拾東西出去了。
老師當然需要馬上把我們的注意力拉回來。啪啪雙擊掌，大聲地給大家問好。而且要求大家必須整齊響亮地回答她。
於是靜下心來聽老師講解萬家的禮儀，有些禮儀是於遠明知道的，卻不夠仔細。比如接打電話，都知道怎麼接，怎麼稱呼，但是誰先掛原來根本沒有注意，都是說完話就掛了。比如說如何微笑著打電話，怎麼讓對方感受到你的笑容，這個就難了。
比如說介紹，先介紹誰，后介紹誰，也有講究。
比如說穿襯衫，系領帶，如何搭配，領帶的長短，花色，也有講究。於遠明一般都是穿圓領衫和襯衫，但是沒系過領帶。也不知道領帶如何系，據說還有好幾種不同的系法。在幻燈片上也看不很清楚，但是對於於遠明來說都是全新的世界。
一堂課很快就結束了，大家嘻嘻哈哈地開始練習握手。練習遞名片，接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才學就開始實習還是不到家，很多同學搞得不倫不類的樣子讓大家笑成一團。也有人在向鍾茜打聽，那個女同學是怎麼回事。鍾茜說她也不是很清楚，反正就是老公不同意她出來拋頭露面的，覺得沒面子。
課間休息的時候於遠明發現農村來的幾個學員都在一起聊天，城市的天然聚在一堆聊得歡。自己處於城郊，還不知該怎麼歸屬。另外發現有一個女同學也安安靜靜地坐在那裡，不聲不響的。這個女同學穿著一件很普通的衣服，戴個眼鏡很斯文，皮膚還白。模樣也很普通，頭比較圓，臉頰往下巴處收得急，嘴巴又抿得緊，很像一個蜻蜓。於遠明不禁覺得自己的這種聯想很有創意，嘴角就不禁盪出一些笑意。大膽地走上前去問：為什麼一個人在這裡坐著，不和大家一起談論呢？對方微微一笑，有些局促地回答：我也不熟，不知道聊什麼。多說了幾句，才知道她是一個國營單位下崗的財會人員，朋友在萬家保險，於是介紹來了解。名字叫蒲紅梅，已經結婚生子。這是一個老實人，於遠明覺得有些親切。
第二堂課更有意思。
很多人以為自己了解保險，結果一學習才知道自己對保險可以說一無所知。
這堂課還是鄭曉蘭老師講授。主要是一些保險專業的名詞解釋，中間也舉了一些案例。
首先是保險人，很多人都以為是做保險的人就是叫保險人。其實不是，保險人指的是保險公司。做保險的叫代理人。大家覺得很新鮮，做保險的不是叫業務員嗎？營銷員嗎？怎麼又叫代理人？鄭老師也沒說得很明白，反正說我們都是代理人，代理公司的產品。
哦，大家似懂非懂地點頭。
又比如說保額，大家都不懂。就是保險金額，通俗來說就是保險公司依據合同約定提供給客戶的保障金額。再通俗說，就是客戶死了，殘了，得了重大疾病賠付的金額。當然養老保險和子女教育保險的給付（請注意不是gei付，而是ji付）也是按照保險金額來領取。
原來我們的很多擔心都在基礎知識里有介紹，比如我們擔心客戶資金問題，學習了基礎知識才知道保險公司的資金受到人民銀行的監管。所有客戶的錢和公司開支的錢都是兩天線，稱之為收支分開，收支兩條線。比如我們擔心客戶的保單遺失，發票遺失。其實都是不了解保險公司的經營規定。所有客戶的保單都要做電子存檔。遺失后只要交身份證就可以查詢，交10元工本費就可以補上。
比如我們擔心保險公司賠付過多，生意做不走，跑掉了。其實也是多餘的擔心。首先核保核賠就是為了控制風險，不該保得公司會拒絕，不該賠的也不會隨便就賠付。而且保險公司的每一筆保費都包含了理賠的款項。公司每一年也會提取賠款準備金和未決賠款準備金。而且保險公司成立之初就是實繳貨幣資本，最少2億，全國性的必須5億才能開業。不然就無法通過國家的批准。
什麼叫實繳貨幣資本，就是現金。什麼房產，土地，設備，傢具是不能算的。
了解這些我們的心裡穩定了很多。
接下來又介紹了保險責任，就是條款里保險公司承擔的保障內容。
保險期間，就是保險公司承擔責任的時間。
猶豫期，就是每個客戶在收到保單後有十天的時間無條件退保。特別注意的細節是：不是合同下來后十天內，而是客戶收到合同十天內。因為業務員出於自己的目的延誤了，客戶依然可以無條件退保。為了控制業務員延誤遞送客戶合同的事情出現，公司又規定了必須在規定時間內回銷客戶親筆簽字的簽收回執頁。
好多的細節需要我們一一學習，消化。感覺這兩天學的東西太多，這個還沒搞透徹，那個又來了。
很多知識都是囫圇吞棗，學了個大概。
於遠明原來覺得自己雖然連高中都沒考上，那是由於偏科的原因，說起來自己還是屬於有知識有文化的青年。
經過這一趟學習，才深深感受到自己的差距。不但是學識，眼界，更重要的是穿衣打扮都差得很。說話的方式，表達的能力，太差了。需要學習需要提高的地方還多啊！
如果說《壽險的意義與功用》是用感性打開學員們的心扉，那《保險基礎知識》就是用法律法規，規章制度，合同條款溝通了很多人對保險的理性認識。
帶著意猶未盡的求知慾，於遠明每天都在如饑似渴地學習中。
回到家雖然也幫家裡做些事情，但是心裡已經是保險公司那些內容裝在心裡翻騰。油鹽醬醋，滷菜豆花這些已經沒有位置生根。
第三天，開始學產品。主要有兩個主險，一個附加醫療險，一個附加意外險。
一個產品叫重大疾病險，得了重大疾病就是雙倍賠付。不得重大疾病就是等到去世才雙倍賠付給家人。於遠明一看那個條款，覺得十種重疾差不多都是快死了的病。心想這種保險哪個願意買哦？
不過介紹產品的老師很有力，他高大健壯，國字臉，說話有些含混，好像不是本地人。於遠明注意到他頭髮很濃密，鬍鬚剃得乾淨，白襯衫上面套著一套深藍色西服，裡面是一根藍色條紋的領帶。褲子也挺括，黑色的皮鞋擦得很亮！
老師介紹他叫齊友鵬，龍城人，但是隨父母在外地生活了很多年。難怪口音比較怪。於遠明心裡想。
齊老師講產品很投入，講到激動處乾脆脫了西裝，在白板上邊畫邊講。完全把學員當成客戶了。
第二個產品叫永利兩全。據說是全國第一款三年一返的產品，原來有個萬家樂翻天，是五年一返還，很受歡迎，可惜後來停售了。現在這個還要好，三年一返，保額逐年遞增5%，越返越多。
齊老師還介紹了當時的金融情況，當時的基金會四處開花，銀行的利息也經常變動。保險公司的產品面臨尷尬：人民銀行不能讓你設定過高，設定過低客戶又擔心貶值。於是公司推出了這一款《利差返還型》終身保險。就是說這款產品預訂利率是5%，如果未來銀行利息更高，就會把高的部分返還給客戶。
根據齊老師的一番講解，大家對這款產品興趣很濃。紛紛在根據自己的年齡，性別查看費率。
對了，很多時候，保險的費率都會因為年齡，性別，繳費年限而高低不同。