漂泊者（186）-卡單與萬能

卡單，顧名思義，就是卡式保單。

一種短期的保險，巴掌大的一張硬紙卡，甚至更小，和銀行卡一樣，或者也更大，不過A4紙一樣。

裡面的保險責任，費率，保障一應俱全。

不同的是保障簡單，費率不高，投保便捷。更方便銷售，100元，甚至50元就可以來一張。

往往是業務夥伴作為銷售敲門磚的產品選項。

財產險當然也有，一般是家財險卡單。周海在萬家就用家財險做敲門磚，打開了很多陌生的市場。

獨角獸的卡單還是意外險，醫療險為主。負責這個卡單銷售的人員來過炎黃幾次，由於推動得力，卡單在公司的銷售很好。

姚治民對於卡單的銷售，行銷輔助品的銷售非常關注。

當時他說了一句話於遠明沒有注意，多年後想起來覺得很有用。

為了啟動會，為了打零點行動，姚治民的費用花超了。雖然效果不錯，但在短期存在著費用不足，虧空的現象。而保費是有滯後效應的。

在一次行銷輔助品推動的彙報上，姚治民對於遠明說一句：這個事情要上心，以戰養戰。

行銷輔助品，就是賣給業務夥伴的那些禮品，工具。比如工作日誌，筆記本，指甲刀，台曆掛歷，雨傘，毛巾，被褥，毛毯，禮品碗，茶具什麼的。當然都帶有公司的LOGO，在市場開拓的時候拿來做敲門磚。這裡面當然是有一些差價的，公司採購量大，議價能力就強，通過這樣的銷售可以賺一部分錢。特別是在新年到來之前到春節期間，是大量使用的黃金時期。

卡單當然也賺錢，而且這個利潤還不小。一張卡單金額小，賣得多，利潤也可觀。一張卡單的傭金是50%，放給業務員30%，公司留存20%。賣出去一張，公司就有20元。一個月賣出去1000張，公司就有20000元的費用。卡單還有一點與長期壽險的區別在於，費用是坐扣。

也就是說炎黃買1000張卡單，只需要支付給獨角獸公司50000元，傭金直接就扣掉了。這樣就節省了結賬周期，有利於資金使用。當然這樣也有一個問題，就是卡單的時效性問題。一般卡單都是一年期的，如果超過一年你還沒賣出去，也面臨作廢的風險。

由於卡單銷售不錯，雙方合作愉快。獨角獸公司獎勵給炎黃江南分公司兩個九寨溝旅遊的名額，主要是獎勵給卡單銷售的績優業務員的。

結果，這兩個名額，姚治民給了自己的老婆一個，另外一個不認識的女人一個。

史翔每天都在關注姚治民的一舉一動，正愁無處下手。結果獨角獸公司負責卡單銷售的人員無意中透露了這個消息，讓史翔一下子跳起來！

史翔穩住對方，假裝此事無所謂。立馬開始查具體名單，這一查，就有問題了。

姚治民把旅遊的名單給了自己的老婆一個，另一個女人是誰呢？

名字一點不熟悉，史翔可是費了老鼻子勁兒，找旅遊公司查身份證號碼，電話號碼。終於查出來了，這個不熟悉的女人是總部副總裁麻總的小姨子。

難怪！

拿到這個內幕資料，史翔欣喜若狂，很是高興了一陣。

想了想，又拿起電話撥通了於遠明的電話。

於遠明這兩天接到一個任務，當然是姚治民安排的。

做一個萬能保險的培訓班。

萬能保險在市場上已經賣了幾年了，毀譽參半。

最早的時候海洋保險推出了萬能險，但是賣得不好還因為投資收益率刊登到媒體上出錯而鬧了個不大不小的風波。領導一看有麻煩，乾脆就停售了。

但是萬家人壽卻藉此產品重新崛起。時間就在海洋保險之後，不過幾個月的時間。

萬家賣投連出了事情，餘音未了。居然敢大肆開賣萬能保險，內心也是極其強大。

因為萬能也是6000一份，對標的客戶群體相對來說要高一些。也有投資風險，這種產品一旦引發類似投連的風波怎麼辦？

其實萬家人壽的決策層肯定經過認真思考與討論，說不定還有爭論。

大力推銷這個產品原因有幾個：

1、藉助產品升級（保費增加）提高件均，把業務員的銷售習慣與客戶的接受程度強制提升到一個新台階。

這背後的實情是客戶已經具備了更多的消費能力，行業卻沒有提供相應的產品。於是在慣性的思維與行為下，一千兩千的產品，甚至幾百塊的產品大行其道。這對於公司，客戶，業務員都是不利的。投連本身沒有問題，問題在於產品形態與銷售策略。

如果藉助產品強行拉升件均保費，各方面的問題都解決了。

業務隊伍收入提升，公司保費大幅度增加，滿足了客戶更強的消費慾望。

2、在幾家公司的競爭中，如何繼續速度領先，逐步份額超越神州。不靠領先的產品策略，無法做到。畢竟與神州相比，業務員的數量，機構的數量都要少於對手。「超神」計劃如何實現？只能依靠幾點：持續不斷地提高隊伍的規模（背後就是機構數量與增員數量），持續不斷地提高隊伍的作戰能立（保費=開單人力x人均產能）；人均產能=人均件數x件均。件均來源於客戶質量與產品導向。

3、相比較投連而言，萬能本身的風險也要小一些。投連是不保底，萬能是有保底投資收益。所以無論如何，萬能的風險小於投連。而經過一番風暴后的萬家上上下下已經具備了風險的預期處理：銷售話術，回訪話術，退保話術，客戶引導，投資策略調整等。

特別是投資策略。原來的專家也厲害，但是太專業，卻不夠中國化。也就是按照實際投資收益來回饋市場，導致的就是客戶的不理解。市場波動一大（突然的因素就是911的發生導致全球經濟滑坡，市場信心大挫。），投資收益一低，客戶就很脆弱無法接受短期結果。現在是策略是設計平滑基金，高低都在一個預先設計的區間內運行，客戶一看穩定，自然就不會有什麼強烈的反應。加上之前的引導，大體沒有什麼風險。