第九章 參照物
沒有參考標的，就算是懂行的各大家紡企業的老闆也不清楚這款面料真實的價值到底是多少，通俗易懂點來說，也就是陳南開出市場上第一家專業被芯面料門市后，還需要一段時間的市場培育期讓客戶接受和消化！這也是大公司往往會採用跟隨戰略而不採用創新戰略的原因，市場培育期的推廣一是耗費時間二是浪費金錢，還不如等創新公司把路鋪好，自己以逸待勞收購或是反攻。
陳南的面料行雖然是128*68面料市場上的前三名，可畢竟是在中低端市場呼風喚雨。突然之間另設新品牌風格經營中高端被芯面料，還是欠缺足夠的影響力，也就是強大的企業品牌和個人品牌背書。
千算萬算，張小凡沒算到這一點。
雖然南哥說前幾年不賺錢一點事沒有，但你假如真的相信你的設計公司離死也就不遠了，翻臉如翻書，盛瑤可是已經表演了一遍。
不過，有失必有得，張小凡倒從中發現了解決藍月亮面料集團和陳南之間問題的可能性.....
布藝世家的市口位置絕佳，過了午飯時間后陸陸續續有客戶上門看看新面料，張小凡特意候在展廳當了一會兒導購。
「顧總，這是我們新開發的創新大版花型，您看看呢！」張小凡說道，
「這是40紗織的面料吧！32.5元/米！這個價格我都能買60紗織的全棉貢緞面料了。」顧總看了眼貼在面料上的價格標，摸了摸面料手感笑著說道，
接過顧軍名片時，張小凡就知道了眼前這位魅力難當的男性是為何方神聖，家紡行業鼎鼎大名的好家庭家紡的董事長，在品牌家紡企業由於資金問題都需要開連鎖品牌加盟店的時候，好家庭家紡在全國開的可都是直營店！足足200多家，賠錢也沒關係，他外貿業務一年的銷售額有20多億，你說有錢沒錢？
「顧總，面料上您是一等一的大行家，可產品設計上我也是家紡市場一等一的專家。您只看到了60隻紗比40隻紗面料好，可忽視了光禿禿的被子上面還需要設計款式、繡花或者鑲鑽工藝、花邊工藝的成本；就算這些都用上，我也敢保證同樣零售價的被子還是用大版花型面料的賣得好，原因無他，大版花型足夠大氣，足夠吸引人眼球，目前市面上相同的產品幾乎沒有，而且40紗與60紗的細微質感你覺得有多少消費者能摸得出來，您覺得的呢？」
對家紡全產業鏈的了解讓張小凡自有一套應付客戶的銷售話術：高昂面料成本逐步分解，國人對大氣這詞語的鐘愛，作為老闆追求差異化就是話術中三個最明顯的關鍵段落。
顧軍詫異的看了張小凡一眼，問道：「你是？」
「顏色設計張小凡，今天有幸見著顧總，是小凡我的榮幸。」
沒有一見如故，淚流盈眶的橋段，顧軍深深看了張小凡一眼，輕輕點點頭，隨後說道：「展廳里有打好的成品樣嗎？」
「有！」張小凡迅速回道。
......
再坐到桌上的時候，顧總已經在吩咐隨行的採購部在下單，只聽見他說道：
「先拿一個系列，每個花型20卷，每個直營店先發個5-10條看看市場反饋，大城市的直營店多發點，二三線城市的直營店少發點。」
說完又看了張小凡一眼，出了門......
展廳里的女導購們早已按耐不住心中的激動興奮，圍到了張小凡身邊一起鼓掌以示祝賀！就差投懷送抱，香吻纏綿了。
沒有無緣無故的愛，張小凡明白她們為什麼如此高興，一單60多萬的業績，相當於買了套房么，房地產的女業務經理為了賣套房以身相許的橋段還少了。
「業績我不要，你們自己平分。」張小凡爽快人，顧總不經意間也幫了自己一個大忙，他也是暗自竊喜。
女導購們聽了更是開心，果真有女孩子投到了張小凡懷裡......
「哎——哎，行了哈，我有老婆，大家不是外人，別搞事情！」張小凡退後一步脫出了身。
「幹什麼呢，有點規矩行不行，張總公司里全是美女，你們這套不管用！」南哥的聲音在門口處響起，
「陳總，好家庭家紡的顧軍董事長剛剛來過，定了65萬的大版花型面料，張總談成的，不過他說把業績讓我們平分。」一個小丫頭上前快語如梭把前因後果說了一遍，
陳南眉毛微挑，淡然的面容如寒冰慢慢化開的江水舒展開來，讓她把銷售清單給他看一看，然後接過計算器摁了一遍數字，確信無誤后重重握著張小凡手緩緩說道：「兄弟，謝謝！」
「機緣巧合，可能是最近我在上海有些倒霉，回來自然會有些喜事。」張小凡謙虛的回答，
「上海怎麼啦？你這兒的淤青怎麼回事？」陳南注意到張小凡臉上痛苦的神色，才發現不小心握到了張小凡手背上的痛處。
「別提了，房地產上面的花活比家紡行業更多更厲害，不小心著了道。」
「解決了吧，沒解決我這邊還有些人手。」南哥有些不以為然，隨口說道，
張小凡心中一動，不過還是神色如常的回道：「沒事，我在疊石橋那邊請了一些人，應該是解決了。」
南哥點了點頭，想了想，拍了拍張小凡肩又說道：「以後有麻煩可以直接找我，或許我能幫得上忙。」
「這怎麼好意思。」
「有什麼不好意思，大家兄弟，一家人不說兩家話。」
張小凡暗暗咂舌，南哥剛開始兩把菜刀叱吒家紡市場，笑看潮起潮落果然不是傳言。
「今天的單子是怎麼達成的，我這邊的導購怎麼推都很難推掉！」南哥說到了正題，
「多方面的原因，不一定是導購的業務問題。好家庭全是直營店，執行力強便於推廣新花型是一方面，二是我是產品生產銷售的角度去推銷；可能正巧撞到了顧總的痛點而已。對了！你們是怎麼推銷新面料的？」張小凡狐疑地看向了一群導購員，
無人應聲，大家有些尷尬，小紀則乾脆吐了吐香舌，女孩子就這好處，瞎糊糊也就過去了。
張小凡無所謂她們的表現，反正顧軍的訂單算是化解了一部分的危機。
「南哥，我們還是買一些中高端家紡品牌中高端的被子回來，再放一張展床，就陳列在我們門市內新花型的旁邊，我覺得吧，新事物還是缺少對比，假如拿市面上現有的產品和我的未來產品通常競技，表現效果其實一目了然。」張小凡不動聲色把此事揭了過去，
南哥看了眼小紀，小紀知趣的回道：「張總說的有道理，畢竟新產品大家都拿不準，有了對比我們的導購更好介紹一些。」
張小凡斟酌了下用詞，一字一句又說道：「南哥，還有件事我早就想告訴你，但最近比較忙，一直沒有時間。」
「你說！」
「藍月亮集團讓我設計一批被芯大版花型給他們，我答應了。」
南哥面容頓時一肅，這應該算是屋漏偏逢連夜雨，他並沒有問張小凡藍月亮怎麼突然之間要上馬大版花型，他很清楚只要想，市場上的任何風吹草動都瞞不過藍月亮面料集團。
見南哥不說話，張小凡說道：「這是一個機會，對我有好處，對南哥的面料行也有好處！」
陳南愣了愣，被張小凡繞昏了頭，有些緊張地問道：「此話怎樣？」
「對於我來說，借藍月亮的平台，我要和江文學繆衛劍一決高下；對南哥來說，有了個更高標準的參照物，我相信會有更多的客戶來選購布藝世家的面料。」