第一節 松下幸之助：商人的目的就是盈利（4）

五、做生意絕不能虧損

做生意經常會碰上顧客要求降價的事情。松下認為，只有抱著「既然經商就不能虧損，也不可能虧損」的信念，才能真正做到符合顧客要求地降低價格。

顧客要求降價時，有的商家可能一口回絕，有的人可能立即同意，有的人甚至挖苦顧客。松下認為這都是不正確的態度。

一口回絕顧客的要求雖然給人「價格可能實在」的感覺，但由此表現出來的誠意是值得懷疑的，這種態度很難使顧客達到滿意的程度，更難使生意維持長久。

立即同意降價的要求也非上策。因為這會給顧客產生不正確的想法，認為該店價格不可靠，不敢購買，擔心上當受騙，更重要的是會損害商品的信譽。

松下創業初期，很想將當時製造的雙燈用插座銷到東京去。他第一次在東京推銷該產品的時候，遇到一個批發商。

松下極為詳細地向他介紹了產品的結構優點和價格。批發商說：「二角五分的單價，雖說不貴，但你是第一次到東京推銷，應該優惠一些才是，算兩角三分好了。」

松下沒有立即表態，他指著產品當著批發商的面，一個一個地計算零件的成本，然後對批發商說：「老闆，您是這方面的行家，非常清楚每一個零件的價格，一個雙燈用插座的成本將近兩角，賣兩角三分不是不可以，不過，這些產品，是包括我在內的所有的員工，從早到晚努力工作的結果，價錢絕不算高。所以我希望您能按兩角五分的價格買下，等我降低成本以後，一定按您的要求供貨。」

批發商覺得松下的開價合理，態度又很誠懇，就買下了松下的產品。

事業規模擴大以後，雖然他不再直接銷售商品，但他不斷地向公司的營銷人員強調，不能輕易地說「沒有」，也不能輕易地喊降價。在後來的經營中，松下就逐漸形成了自己的風格。

松下始終強調，商人經商的目的是盈利，這是無可厚非的。如果沒有利益，任何事情都會失去發展的餘地。因此，我們一定要徹底合理化經營，生產出質量優異的產品來貢獻社會。

這樣健全的經營理念，是松下電器在即使經濟不景氣時，依然能夠以合理售價的產品推向市場，依然能夠獲取正當利益的秘訣所在。

六、讓產品自己說話

一種品質優良的新產品，在被顧客認識之前，往往易受冷遇，甚至無人問津。在此情況下，製造商如何使他的產品贏得顧客，是許多人常常面對的問題。松下在幾經波折之後，終於明白，最好的辦法是：讓產品自己說話。

30年代，松下電器推出改良的樂聲牌收音機，質量是無可挑剔的，但價格卻比當時最馳名的收音機還貴一成，這個定價一公布，經銷商一致反對。

松下說：「現在收音機界的狀態大家一定比我更了解，恕不贅述。我認為，價格定得太高或太低，都是違背經濟規律的，從商業道德的角度看是一種罪惡，勢必造成市場混亂，不利產業的發展……」

「商場是以成敗論英雄的，不承認商業道德。」一個經銷商忍不住插嘴道。

松下說：「成功與商業道德絕不矛盾。我認為我們定的這個價格是合理的。我也相信我們的樂聲牌收音機能被顧客所接受——因為我們的收音機品質優良。」

這種收音機榮獲日本電台評比第一，松下認為這將會吸引顧客購買。經銷商說：「像這類榮譽，其他牌號的收音機得過很多，現在評獎過濫，顧客都不太相信了。唯一的行銷武器，只有低價。」