第五章 暗箱交易（3）

總部給銷售部下達的年度目標是以布點也就是發展經銷商作為主要目標，以回款作為次要目標，這也是考慮了公司剛剛改制后，急需建立品牌基礎的需要作出的決定。而杜軒和袁飛的第一次衝突，就是在市場部的會議上圍繞著是否立即投放廣告而產生的。

當時恰逢剛剛進入夏季，而對於洗化和防晒用品來說，無疑是旺季的啟動器，而H公司恰巧也剛剛推出了防晒沐浴系列產品。

「我認為，這是一個非常好的時機，目前包括寶潔在內的各品牌，還沒有進行廣告投放，我們完全可以利用這個機會，搶先把我們的品牌植入消費者心裡，在平面媒體和電視媒體，甚至包括網路上，來個全方位轟炸。這樣，一個新的品牌很快就打造成功了，我們營銷部發展代理商的任務也好完成了。」在市場部總監組織召開的會議上，杜軒作了這樣的發言，說完，他還向袁飛投去一個笑容。

「袁飛肯定是支持我的。」杜軒這樣想著，把身子靠在了後背上，而讓他料想不到的是，由於杜軒發表這番觀點之前並沒有和袁飛交流過，其實兩人的觀點並不一致。

「我和杜軒經理的想法有些不同。」袁飛的第一句話讓杜軒一愣，隨即他立即挺直起身子，疑惑不解地望著袁飛。

「我們現在只是一個弱小者，從公司改制到現在，我們的新品推出速度很快，但是，眾多的新品種，卻沒有一個代表產品。之前，我們推新品的時候，也投入了大量的宣傳費用，可是效果並不好，所以，我不建議我們盲目地先期投入巨額廣告作為招商的箭頭；同時，我認為現在寶潔等品牌未進行廣告投放，是因為真正的旺季還沒有來到，況且洗化和防晒用品的利潤薄，這也是眾所周知的秘密。」袁飛說到這裡，停頓了一下。

「那你認為我們的招商工作應該怎麼啟動？」市場部總監插話問道。

「我覺得我們的招商工作應該先從小手筆做起，比如，可以先贈送一部分試用裝給經銷商，讓經銷商贈送給消費者。」

「這樣也太累了啊，你那意思是廣告就不上了？」杜軒未等總監發話，就向袁飛質問道。

「廣告要上，但不是馬上就上……」袁飛解釋道，而他後面的話還沒說出來，杜軒已經按捺不住怒火。

「你這分明是為難我們營銷部，現在發展經銷商的壓力這麼大，廣告上晚了，讓對手搶了先機，招商不利，這個責任我可付不起。」杜軒氣呼呼地看著袁飛。

「先別吵了，袁飛，你把你的想法再說詳細點。」總監壓制住了兩人大動肝火的苗頭。

「我的意思並不是我們不上廣告，而是要等到大品牌的廣告開始投放之後，我們進行跟風。我作了一個分析，我們前期的廣告投入效果不好，關鍵在於我們想當然地認為自己有能力引導消費者認可我們的品牌。可是，事實證明，要引導消費者認同我們，這個周期很長，就像兩個陌生人見面，總要度過一段時間的不適應期才能成為朋友。」說到這裡，袁飛話裡有話地看看杜軒，杜軒手裡轉著一支筆，一言不發。

「因為洗化和防晒用品利潤比較薄，所以，這次我想嘗試一下跟風，也就是背靠大樹的做法。等到大品牌的洗化和防晒系列用品的廣告密集轟炸之後，我們跟著推出我們的產品廣告。」或許是坐的時間有些久了，袁飛說話的時候，杜軒用力挺了一下腰，不料卻不小心碰翻了胳膊旁邊的水杯。