第一章 你是不是叫木槿

拉斐水岸接待中心內人潮湧動，

「2號樓1單元301房源已定，別再推介了……」

「1號樓2單元2層房源全部保留，截至中午……」話音剛落就傳來置業顧問們的應和聲。

接待中心的角落裡，一名身穿淡藍色裙裝，齊肩短髮，妝容精緻的女孩正在看著整個案場，而負責接待的置業顧問在聽到她說

「價格有點貴」的話語后，就做好了送客的準備，奈何這個女孩根本就沒有打算離開的意思，就在陷入僵局的時刻，案場接待秘書喊道：「李顧問你的老客戶來了……」置業顧問聽罷，向女孩說了一聲

「您可以再轉轉」之後就一路小跑地沖向吧台。女孩微微一笑，也是，像自己這樣的年輕女孩獨自來看房的，在Z市確實罕見，畢竟富二代不會考慮小平米的戶型，而乾女兒們從來是只負責拿鑰匙不負責看房子。

「不好意思美女，我們今天人多，就讓我繼續為你介紹吧」，伴隨著話音，一個眉眼彎彎，親和力極強的帥哥坐到她的右手邊的位置上，哪知下一秒，他就激動地指著女孩：「我認識你，你是紫御華府的銷冠，你是不是叫木槿？」銷冠一詞，是銷售行業的頂級王冠。

在2008年之前的房地產市場被稱為

「黃金時代」，銷冠常見，但是能夠連續一年月月做銷冠的人不常見，月月做銷冠而且能夠帶動樓盤月月成為銷冠樓盤的人更是罕見，這些銷冠可以稱得上

「銷售奇才」，正因其強大的銷售力，房地產開發公司和代理公司紛紛向這些人拋出高薪橄欖枝。

Z市是地級市，整個樓市總共45個樓盤，每個樓盤的銷冠都是整個房地產行業人員耳熟能詳的風雲人物。

關於銷冠，傳說最多的就是開發商

「挖人」——聘請銷冠的薪資是多少。是的，這個冷冷清清的女孩，就是紫御華府曾經的銷冠——木槿，她就是個人銷冠且帶動樓盤成為銷冠樓盤的

「銷售奇才」。拉斐水岸的開發商曾經向木槿開出底薪1萬的工資——銷售人員的底薪一般情況是非常低的，關鍵是靠銷售傭金——木槿當時並不為其所動。

至於原因，一方面，紫御華府開發商對木槿開出的薪水是領先全市的，木槿愛錢，作為銷售人員，她深信強烈的銷售信念是銷售成功的第一步；另一方面，木槿在紫御華府待得久，工作環境和人文氛圍不錯，她也懶得更換樓盤。

紫御華府售罄后，木槿加入了天華代理公司。經歷2008年寒冬，2009年後房市進入發展快車道，房地產行業出現

「四多」——開發商多，銷售人員多，代理公司多，廣告公司多。開發商多，不論是任何行業的所謂

「巨頭」，但凡有資金，都想進入樓市分一杯羹——當然，任何風口行業，只有在浪潮退卻后，才能知曉究竟是誰在裸泳。

銷售人員多，無論學歷，不論經歷，只要願意從事銷售行業，都可以做房地產置業顧問，而且銷售業績都不錯。

代理公司多，印證了一句話

「有需求就有市場」，開發商多了，但是能做好樓盤銷售保證現金流的開發商不多，這需要專業的銷售團隊進行樓盤銷售。

廣告公司多，撐起一個攤子就可以售樓的

「坐銷」時代已經過去，2010年的房地產市場開始注重營銷，越來越多的房地產公司注重聘請宣傳員走上街頭，所需的宣傳物料如宣傳單頁、手提袋、隨手禮等，催生出眾多廣告公司。

木槿之所以選擇進入天華代理公司，就是她依靠一線銷售的直覺，覺得房地產行業發展，越來越需要懂銷售、懂營銷、懂管理的複合型人才，而這正是目前她就職的代理公司在人員培訓方面的優勢。

天華代理公司是一家複合型公司，成立15年，業務涉及房產開發，銷售代理，和市場營銷，開發、銷售和營銷良性循環、經驗豐富，可以培養出專業的房地產複合人才。

木槿在進入面試環節的時候，代理公司的片區總監出面，給她畫了好大一塊餅，包括1年晉陞主管，2年晉陞經理，3年晉陞營銷經理，5年成為片區經理，而且業務突出可以提前晉陞為片區總監。

面試官29歲，入公司8年，複試過程中，木槿一直臉上帶著微笑聽他說，但心裡已經有初步判斷：總監推銷自己的公司有點急切，而且犯了推銷行業

「一言堂」的禁忌。還好，介紹過程中有幾點戳中了她的需求：有培訓，有宿舍，關鍵有不少合作開發商。

培訓中涉及到專業的營銷推廣培訓，這是木槿的核心需求；儘管代理公司的底薪較低，但省去了木槿的租房、水電等費用；合作開發商，能夠保障有錢賺，公司招聘到的銷冠反過來又為代理公司做一定宣傳。

面對眼前的拉斐水岸的趙主管，木槿微笑著說：「對啊，飄累了，打算為自己買一套小房子，積累一套不動產。但是你們的房價確實有點高。」主管笑著說：「房價高是所有人的借口。原因有二：一是真的看好覺得貴，想要優惠，二是覺得不好，買的虧。」一聽就是銷售人，客戶心理分析得到位。

木槿心裡贊道同時說道:

「我是真的想要優惠。你們是代理公司，優惠給的多了，銷售傭金就不多了。但是，我真金白銀砸進房子里，真的能省一分算一分。」就在這時，一個胖乎乎的大眼女孩和一個瘦高文靜男人走到接待中心門口，朝著木槿的方向晃了晃戶型折頁。

木槿朝趙主管點頭：「房子我真的想買，但是會去找你們李總要優惠。不過這樣一來，你們這一單的傭金就沒有了。抱歉！」說完，木槿遠遠跟著門口兩人的腳步，走出了接待中心。

回到車上，胡亞抱著木槿的胳膊驚嘆道：「不愧是市中心的位置，看房子的人好多啊。師傅，這樣一比，咱們新接的樓盤競爭壓力好大啊！」是的，胡亞是木槿的徒弟，天華代理公司講究師徒傳幫帶，她是木槿的第二個徒弟，剛畢業，嘰嘰喳喳，木槿時常感到頭疼。

不過，也幸虧有她，木槿的日子變得有點驚喜，那種感覺就像是自己種的一盆花，看著花苗茁壯生長，超過其他同時期的花苗，有點成就感。

木槿因為上學早，大學畢業也早，雖畢業兩年但已經工作三年，大學專業是心理學，而在銷售行業見慣形形色色的人，儘管才23歲但總是散發出

「淡漠紅塵」的氣息。孫少君，片區策劃師，27歲，明明長著一張娃娃臉，但總是一副

「老氣橫秋」的樣子，稱呼木槿

「小丫頭」。所以，孫少君、木槿、胡亞三個人聚在一起，有一種

「課堂講學」的感覺。

「拉斐水岸是市中心樓盤，平層大戶型佔70%，目標客戶是實力型，年齡集中在40-60歲，但是你看今天在場的客戶都是20多歲的年輕人，還有60多歲的老年人。停車場沒有與客戶相匹配的豪車，倒是有兩輛大巴車。」孫少君說完，看了一眼一臉懵的胡亞，嘆了一口氣，又瞅了一眼木槿，木槿做解釋說：「今天售樓處見到的客戶大部分是『托』。案場顧問打配合比較多，但是成交量不多，顧問談客夾里沒有購房合同，秘書台拿出的合同總共不超過5份。7、8月本來就是樓市淡季，下這麼大力度做宣傳，看來，他們是想在金九銀十到來的時候，加推新房源。咱們總監聽到的消息半真半假……」